Vendas NOVOS PRODUTOS

Bem-vindo.

Neste treinamento vamos alinhar nossos entendimentos sobre as responsabilidades e habilidades que um vendedor deve ter dentro da EsyWorld. Também vamos descrever um pouco sobre as características fundamentais que esperamos de cada profissional de vendas. Com as pessoas certas, produtivas e alinhadas com nossos valores temos a certeza de uma equipe cada vez mais próspera.

Todos os grupos de vendas da EsyWorld: Corporativo, Inside Sales e Varejo devem participar deste treinamento, uma vez que vamos lidar com informações gerais de vendas em um ambiente de distribuição.

Lembramos que este curso pode ser feito e refeito. Não existe um limite de tempo ou quantidade de tentativas para cada pergunta. O importante é que você esteja familiarizado com os conceitos e adquira conhecimento.

Esperamos que você faça um bom proveito!

Obrigado por sua participação e dedicação.

Moraes, Binjamin e Rosely

Ética | Comprometimento | Harmonia | Excelência | Entusiasmo

Como você já deve saber, a EsyWorld possui MISSÃO e VALORES que traduzem especificamente a nossa razão de existir e, descreve os valores sobre os quais devemos basear nossas atitudes e comportamentos. (copy)

Esta é a nossa MISSÃO: Ser um Distribuidor de Valor Agregado Real (VAD-Real), especialista em segurança da informação que faz a diferença ao apoiar nossos parceiros: gerando desta forma negócios excepcionais para clientes, revendas e fabricantes.

Agora que já descrevemos a nossa MISSÃO você saberia dizer quais são os 5 valores da EsyWorld?

  • Ética
  • Agilidade
  • Comprometimento
  • Harmonia
  • Excelência
  • Atendimento
  • Entusiasmo

O que é vender? Nesta sessão vamos tratar um pouco sobre a atividade de vendas e alguns conceitos que são importantes para os nossos negócios na EsyWorld. (copy)

Afinal, o que é vendas ou ser vendedor?

A força de vendas é o elo fundamental entre uma empresa e seus respectivos clientes. Seja apenas uma pessoa ou um grupo enorme de vendedores, o departamento de vendas é o principal canal de comunicação para atender às necessidades de um cliente, considerando a capacidade de entrega de um produto serviço que a empresa tem a oferecer.

Para que um processo de vendas seja vantajoso para ambas as partes é muito importante que o cliente perceba VALOR no atendimento e no produto (ou serviço) adquirido. Ao mesmo tempo, a empresa também precisa gerar VALOR para seus acionistas e, consequentemente, funcionários. Sem VALOR gerado, para ambas as partes, qualquer tipo de negócio terá seus dias contados e estará fadado ao fracasso.

Como você define o VALOR PERCEBIDO de um cliente?

  • Custos para o Cliente = Valor Percebido / Benefícios recebidos pelo Cliente.
  • Benefícios recebidos pelo Cliente = Valor Percebido / Custos para o Cliente.
  • Valor Percebido = Benefícios recebidos pelo Cliente / Custos para o Cliente.

Preço NÃO é a mesma coisa que VALOR!

Somos uma equipe comercial, então, precisamos estar preparados para entregarmos VALOR ao cliente durante todo o ciclo de vendas. Seja um canal revendedor ou então um usuário final, precisamos ter as ferramentas certas para efetuarmos o atendimento esperado. Note que não estamos falando sobre PREÇO, mas sim do VALOR PERCEBIDO pelo cliente ao se relacionar com uma empresa para adquirir um produto/serviço.

Preço NÃO é a mesma coisa que VALOR!

Veja só este exemplo!

Preço x Valor para o cliente. Quais são algumas das atividades que podemos (e devemos) exercitar com clientes para que eles percebam mais VALOR em nosso atendimento?

  • Entregar informações corretas sobre um produto ou serviço.
  • Conceder os maiores descontos possíveis.
  • Ajudar o cliente a comprar bem. Precisamos ajudá-lo a escolher o produto certo para a necessidade certa.
  • Levar o cliente para almoçar com frequência.
  • Dar muitos brindes.
  • Todas as anteriores.

Preço x Valor para a EsyWorld. Quais são algumas das atividades que podemos (e devemos) exercitar dentro da EsyWorld para maximizarmos as vendas, aumentarmos a produtividade e, consequentemente, aumentarmos o VALOR entregue à nossa empresa?

  • Otimizar o tempo de trabalho da melhor maneira possível.
  • Conceder descontos.
  • Sempre acionar o presidente da empresa quando eu tiver um problema.
  • Aumentar minha produtividade utilizando as tecnologias que foram fornecidas.
  • Vender mais, melhor e minimizar erros antes, durante e depois dos fechamentos.
  • Nenhuma das anteriores.
  • Todas as anteriores.

Conhecimentos desejados

Um grupo de vendas é sempre uma equipe muito diversa, com pessoas que trazem histórias e experiências diferentes. Esta diversidade é positiva, mas devemos considerar que existem três pilares básicos que sustentam o CONHECIMENTO que um vendedor deve ter.

Os CONHECIMENTOS desejados são:

Produtos, serviços e mercado: um vendedor deve conhecer bem aquilo que vende. Deve saber como os produtos (ou serviços) se inserem dentro de um mercado particular, quem são seus clientes potenciais, forças, fraquezas, concorrentes...

Ciclo de vendas, gestão de oportunidades e  clientes: um vendedor deve conhecer sobre o ciclo de vendas. Deve conhecer sobre o “estágio de maturidade” no qual o cliente se encontra e assim oferecer as respostas e informações corretas para cada situação.

Processos, regras e sistemas internos: para garantir o desempenho adequado, a fluidez de atendimento e fechamento das vendas o vendedor precisa conhecer bem os processos, regras e sistemas internos na empresa onde trabalha. Precisa conhecer bem os colegas e saber a quem recorrer para buscar informações precisas na hora certa.

Produtos, serviços e mercado

A EsyWorld e seus fabricantes/fornecedores, oferecem uma gama de recursos para você aprender mais sobre os produtos, serviços e mercado.  Estas são algumas ideias de como você pode ganhar conhecimento:

Literatura: sites, folhetos, brochuras, apostilas.

Treinamentos internos: de tempos em tempos, nossos especialistas promovem treinamentos internos para que você conheça cada vez mais aquilo que estamos vendendo.

Treinamentos OnLine: alguns em português outros em inglês, mas uma gama enorme de treinamentos OnLine é oferecida por nossos fabricantes.

Revistas e sites especializados: Temos no mercado Brasileiro diversos editores que publicam informações detalhadas sobre tecnologia. Outros são especialistas no aspecto mercadológico e publicam boas informações sobre o mercado e canais de distribuição. Exemplos de publicações que podem ajudá-lo:

TECNOLOGIA

MERCADO:

Converse com seus colegas. Compartilhe boas práticas para adquirir conhecimento sobre tecnologia e o nosso mercado.

Ciclo de vendas, gestão de oportunidades e clientes

Existem diversos cursos especializados em vendas que consideram técnicas e ferramentas para ajudar os vendedores a venderem mais. A nomenclatura pode ser diferente entre um curso e outro, mas o ciclo de vendas percorrido pelo cliente é similar entre os cursos. Categorizaremos o ciclo assim:

  1. Planejamento, prospecção, qualificação.
  2. Contato inicial, pré-abordagem.
  3. Abordagem, Identificação de necessidades.
  4. Apresentação, demonstração da oferta, maturação.
  5. Negociação e superação das objeções.
  6. Fechamento.
  7. Acompanhamento, pós-venda e manutenção.
  8. Renovação.

DICA! FUNIL DE VENDAS e PIPELINE são outros nomes utilizados para a classificação de oportunidades de vendas em processo de maturação.

UNO-CRM e a definição do clico de vendas na EsyWorld

Dentro da EsyWorld utilizamos o UNO-CRM como ferramenta de gestão de clientes e oportunidades. A “taxonomia” do nosso ciclo de vendas já está previamente definida em grupos e percentuais (%) que representam o “momento no qual o cliente se contra dentro do ciclo”.

Você já está usando o UNO-CRM? Quais opções fazem parte do "funil de vendas" que utilizamos no UNO-CRM?

  • 0% = SUSPECT
  • 100% = PERDIDO
  • 100% = PEDIDO
  • 55% = RENOVAÇÃO (exclusivo para a importação de oportunidades RENEW)
  • 57% = RENOVAÇÃO (exclusivo para a importação de oportunidades RENEW)
  • 90% = COMPRAS

Por que um CRM é importante?

CRM (Customer Relationship Management), ou traduzindo, um sistema de Gestão de Relacionamento com Clientes, é a ferramenta básica que utilizaremos para o controle e gestão de clientes e oportunidades de vendas.

Processos, regras e sistemas internos

Outros fabricantes, como Barracuda e Zerto, podem ter seus próprios formulários e processos que devem ser respeitados na hora de formular um preço ou proposta.

Qual destes termos são comumente utilizados nas nossas práticas de vendas na EsyWorld?

  • NSP Form (Formulário “Non Standard Pricing”)
  • Co-Term
  • Upgrade
  • KORM (Kaspersky Order Management)

O que significa B2B? Como informado anteriormente, este curso está voltado a um modelo de negócios (B2B). Qual é o significado da sigla "B2B"?

  • Business to Brazilians. Do inglês, vendas de produtos importados para Brasileiros.
  • Business to Business. Do inglês, vendas que são feitas de “Empresa para Empresa”.
  • Become the Best. Do inglês “Tornar-se o melhor”. Vendas maximizada pelos melhores vendedores.
  • B2B não tem uma tradução é apenas uma gíria utilizada no mundo dos negócios.

A equipe de varejo da EsyWorld deve ser considerada uma equipe B2B?

  • Sim. A equipe de varejo tem suas particularidades, mas apesar de vender produtos que atendem ao mercado (B2C) eles estão sim efetuando vendas de empresa para empresa (B2B).
  • Não. Varejo é a mesma coisa que B2C. Então a nossa equipe de varejo na EsyWorld não tem relação alguma com o mercado B2B.