TEAM7

История компании ее позиционирование на рынке, целевая аудитория и конкуренты

История компании

1959: ОСНОВАНИЕ КОМПАНИИ

7 сентября 1959 года Эрвин Бергхаммер открывает небольшую столярную мастерскую в городе Рид (Инкрайс) в Верхней Австрии. Предприятие специализируется на серийном производстве белой лакированной мебели.

1965: TEAM 7 СТАНОВИТСЯ ОФИЦИАЛЬНЫМ НАЗВАНИЕМ ФИРМЫ

Название компании TEAM 7 регистрируется как товарный знак. Во-первых, оно отражает командный принцип работы, который и по сей день является ключевым для компании ("team" в переводе с английского означает "команда"). Во-вторых, оно соответствует количеству руководителей фирмы: на тот момент их 7.

1980: ПЕРВОПРОХОДЕЦ В ПРОИЗВОДСТВЕ ЭКОЛОГИЧНОЙ МЕБЕЛИ ИЗ НАТУРАЛЬНОГО ДЕРЕВА

В 1980 году компания TEAM 7 полностью переходит на производство так называемой биомебели. Население серьёзно задумывается о загрязнении окружающей среды вредными веществами. На первое место выходит здоровый образ жизни без применения продукции, содержащей вредные вещества. Поэтому Эрвин Бергхаммер отказывается от производства традиционной лакированной мебели. С 1980 года TEAM 7 производит исключительно мебель из натурального дерева с натуральной обработкой. Таким образом компанию TEAM 7 можно назвать первой в области экологически чистой мебели.

1982: СОЗДАНИЕ СЕРИИ OPUS 1

TEAM 7 запускает программу производства мебели opus 1 из натуральной ольхи. Широкое распространение ольхи в местных лесах, быстрый рост и оживлённый спрос на эту «новую» древесную породу позволили ей стать лидером в мебельной промышленности.

1991: СОБСТВЕННОЕ ПАНЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО

Растущие объёмы продаж позволяют компании инвестировать в собственное производство. В 1991 году TEAM 7 открывает свой собственный завод панельного производства в городе Прам (Верхняя Австрия). Через два года компания открывает также лесопильный завод Natur-Holz-Technik в городе Боршфа (Венгрия).

1994: ПЕРВЫЙ ФЛАГМАНСКИЙ МАГАЗИН TEAM 7

Открыв свой первый флагманский магазин в Вельсе, TEAM 7 устанавливает новые масштабы в продаже мебели. Факторами успеха продаж являются высокая квалификация сотрудников и восхитительная презентация товара.

1999: АВСТРИЙСКИЙ ЗНАК ЭКОЛОГИЧЕСКОГО КАЧЕСТВА

За верность принципу постоянного хозяйства в производстве компания TEAM 7 награждается австрийским знаком экологического качества.

2006: ВСЁ В ОДНИ РУКИ

Эрвин Бергхаммер завершает дело своей жизни и передаёт оставшиеся 51% акций TEAM 7 Георгу Эмпрехтингеру. С этих пор TEAM 7 на 100% управляется владельцем.

2011: ПЕРВЫЙ МАГАЗИН В РОССИИ

В 2011 году открывается первый магазин TEAM7 в Москве

2013: ОТКРЫТИЕ МАГАЗИНА НА НОВОЙ РИГЕ

В октябре 2013 TEAM7 совместно с брендами BOCONCEPT и ALNO открывает большое интерьерное пространство на Новой Риге

Выберите правильный год основания компании Team7

_ сентября 19__ года Эрвин Бергхаммер открывает небольшую столярную мастерскую в городе Рид (Инкрайс) в Верхней Австрии. Предприятие специализируется на серийном производстве белой лакированной мебели.

  • 1947
  • 1959
  • 1980
  • 1953

Сколько лет компания TEAM7 присутствует в России?

  • 1
  • 3
  • 4
  • 50

Уникальные особенности TEAM7

7 принципов компании ТЕАМ7:

 
  1. Мы работаем с лучшим дизайнером мира - природой.

Наша мебель производится из местной древесины лиственных деревьев, которая поставляется из лесов с рациональным использованием лесной экосистемы, склеивается без использования формальдегида и покрывается льняным маслом. Натуральные свойства дерева и его ценные качества при этом сохраняются. Натуральное дерево живет и дышит. Оно облагораживает и создаёт здоровый климат комнаты, впитывает влагу и запахи, обладает антистатическим эффектом и не притягивает пыль и грязь. Мебель, изготовленная из натурального дерева, особенно рекомендуется аллергикам.

С мебелью из натурального дерева не только полезно жить, за ней также легко ухаживать. Шлифовальная шкурка и льняное масло - всё что Вам нужно, чтобы дерево выглядело как новое на долгие годы.

 

         2. Мы создаём мебель, которая так же уникальна, как само дерево.

 

Мы с большим увлечением совмещаем современный дизайн с инновационными технологиями и натуральными материалами. Многочисленные международные награды в области дизайна доказывают правильность выбранной нами тактики. Мы представляем мебель в её наилучшей форме и с пользой применяем её преимущества и характеристики. Результат - мебель с её истинной натуральностью, произведённая в гармонии с человеком и природой. Высококачественный материал, непревзойдённое мастерство наших столяров и современный дизайн в комбинации с функциональностью привносят в наши будни сдержанную роскошь. Спокойная и ненавязчивая, но в то же время уверенная в себе, с четким языком форм и дизайна, наша мебель из натурального дерева - друг для жизни, мебель с душой, которая становится ещё любимее со временем. Ни один другой материал не раскрывается изнутри так, как дерево. Его уникальный зернистый узор говорит о его прошлом, а его постоянство в то же время нацелено на будущее.

 

           3. Мы используем самые надёжные и современные инструменты, которые только могут быть – наши руки.

 

Настоящая роскошь определяется качеством, традициями и мастерством. Обработка древесины для создания прочной мебели требует большого мастерства, особых навыков и глубоких знаний натурального материала. Рациональная обработка дерева начинается с тщательной подборки каждого отдельно взятого дерева и гуманной вырубки деревьев. После этого материал оставляется на правильное хранение и деликатную сушку, прежде чем он попадает в производство и сборку нашими опытными столярами. Весь этот процесс происходит на нашем производстве. Более 60% нашего персонала на производстве - компетентные и квалифицированные мастера столярного дела.
Надёжные конструкции из дерева, шиповые соединения типа "ласточкин хвост", а также шиповые ящичные соединения говорят о традиционности. Мы по возможности избегаем металлических креплений, а поверхность покрываем льняным маслом. Оно оставляет поры дерева открытыми, и материал продолжает дышать. Уникальное чувственное качество ощущается при каждом прикосновении. Для того, чтобы сохранить положительные качества дерева и при этом избежать деформации материалов, при обработке необходимы глубокие знания материалов. С любовью к дереву наши высококвалифицированные сотрудники изготавливают качественные панели из натурального дерева на собственном дощечном производстве. Намётанным взглядом они сортируют панели так, чтобы создать идеально гармоничный рисунок поверхности. Их мастерство производства эстетических товаров развивается вместе с пульсирующей жизнью и никогда не теряет актуальности.

 

     4. У нас невозможно найти два абсолютно одинаковых предмета мебели, поскольку в природе нет двух одинаковых деревьев.

 

У каждого дерева - своя собственная история и своё сердце. Годичные кольца, небольшие вкрапления, сучки и интенсивное взаимодействие цветов - всё это следы их жизни, которые создают уникальный и безошибочный узор. Мы используем семь лиственных пород дерева из лесов с рациональным использованием природных ресурсов: орех, вишню, дуб, клён, сердцевину бука, бук и ольху. Каждая из пород имеет свои уникальные характеристики. Их аура полностью меняется в зависимости от вида дерева и способа обработки поверхности. Благодаря этому подарку природы весь дизайн создан по вдохновению этой изменчивости. Наши дизайнеры вступают в творческий диалог с природой и придают дереву самую прекрасную форму. На нашей фабрике ценное натуральное дерево тщательно сортируется вручную специально обученными женщинами, которые рисуют с помощью дерева и создают поверхности непревзойдённой красоты с гармоничным узором дерева. Именно так с самого начала каждый предмет мебели из натурального дерева приобретает свою уникальность.

 

     5. Мы не производим мебель для хранения на складе – вся она создаётся исключительно по запросу покупателя.

 

Мебель, сделанная на заказ - совершенное выражение индивидуальности. Мы хотим предоставить возможность каждому покупателю иметь именно ту мебель, которая подходит ему наилучшим образом. От 700 до 1000 заказов покупателей поступают на нашу фабрику каждую неделю, для самых разных помещений. Мечты о создании индивидуального стиля жизни становятся реальностью при встрече с нашими опытными консультантами по интерьеру: они понимают потребности покупателя и учитывают все его пожелания. Ни один из наших товаров не "стоит на потоке" - всё производится на заказ. Индивидуальность начинается с подбора материала. Наша собственная фабрика по производству панелей из различных пород натурального дерева позволяет нам удовлетворить любые, даже самые эксклюзивные пожелания. Наш почти неисчерпаемый ассортимент мебели насчитывает почти три миллиона всевозможных комбинаций. Размер, форма и функциональность, формат и фасады - всё может быть индивидуализировано. Изобилие возможностей достигается также изготовлением нестандартных конструкций. В соответствии с требованиями и спросом мы производим мебель для всех жилых зон: кухни, столовые, гостиные, спальни и детские. Решающим штрихом индивидуальности становятся взаимодействие форм, функциональности и эстетики.

 

      6. Природа - наш партнёр, и мы заботимся о своих партнёрах, поскольку хотим, чтобы они также заботились о нас.

 

Уважение к людям и природе - фундамент нашей корпоративной философии. Местное производство позволяет нам контролировать поставки, гарантируя высокое качество нашей мебели и экологичность производства. Гарантия высочайшего качества при обработке дерева - это значительный вклад в охрану окружающей среды, поскольку только прочные и долговечные предметы мебели хорошего качества будут по-настоящему жизнеспособны. Вся наша мебель производится полностью из натурального дерева высокого качества и покрывается льняным маслом, которое не содержит растворителей, в результате чего мебель позднее вернётся к своему натуральному состоянию. Наша древесина поставляется из европейских лесов в соответствии со строгими принципами рационального использования лесного хозяйства. Более того, наши поставщики обязуются законом поставлять дерево исключительно из жизнеспособных лесов. Это также постоянно контролируется. Само собой разумеется, мы не используем древесину тропических лесов. Щепки, накопленные в процессе производства, используются для обогрева нашего завода. Мы регулярно и на протяжении многих лет получаем в награду Австрийскую отметку по экологии за наше экологически чистое производство с рациональным использованием природных ресурсов.  Строгие европейские нормы защиты окружающей среды EMAS были также включены в нашу систему управления. Дальнейшее развитие процесса защиты окружающей среды постоянно проверяется и оценивается независимым институтом. Наши усилия резюмируются и документируются в отчётах по защите окружающей среды.

Обеспечивать местный рынок труда рабочими местами как для молодёжи, так и для работников в возрасте, сохранять радость от работы и обеспечивать тесное взаимодействие наших сотрудников друг с другом - часть нашей фирменной политики. Гибкие модели рабочего времени позволяют совмещать работу с личной жизнью. Все сотрудники имеют возможность получить необходимое образование и повысить свою квалификацию. Только работая вместе в команде мы достигаем успеха, благодаря способностям каждого из нас. За счёт высокой ремесленной компетенции наших сотрудников мы с гордостью продолжаем традицию столярного дела нашего региона.

 

         7. При принятии решений мы руководствуемся только здравым смыслом.

   

В течение многих десятилетий наша компания выступает за сознательное отношение и чуткость к природе, человеку и окружающей среде. Ещё в 1980-х годах основатель компании Эрвин Бергхаммер начал работать в новом направлении, направленном на экологическое производство, понимая, что истощение природных ресурсов разрушит основу жизни для будущих поколений. Успех может быть обеспечен только в долгосрочной перспективе через постоянную заботу о достоинствах человека и целостности природы. Компания продолжает верно придерживаться этому принципу. Уже более десяти лет это гарантируется владельцем и управляющим директором компании Георгом Эмпрехтингом. Его кредо заключается в том, что для финансового успеха предпринимательской деятельности она должна быть основана на моральных и этических принципах. Длительный успех можно обеспечить исключительно долгосрочными отношениями, а не краткосрочными капиталовложениями. Директор производства Герман Прецл забоится о том, чтобы гарантировать экономичное использование древесных ресурсов. Личная ответственность предприятия начинается с дерева и заканчивается готовым изделием, что обеспечивает высокое качество на каждом этапе производства. C 1959 года это семейное предприятие. Большой успех и восторг покупателей доказывают правильность выбранной политики компании, которой TEAM 7 будет верна и в будущем.

Позиционирование компании на российском рынке

Позиционирование на рынке корпусной мебели и кухонь

Целевая аудитория

Покупателя важно знать в лицо!

Очень важно понимать, с каким клиентом вы общаетесь и быть готовыми предоставить исключительный сервис на высоком уровне. Исключительный сервис – это когда покупатель получает сверх своих ожиданий. Для этого важно понимать, а что ожидает Ваш покупатель?

   Для нашей ЦА важен персональный подход. Покупатель должен ощутить себя как дома. Особенно важно в этом аспекте первое впечатление. В салоне все должно быть безупречно – чисто, посуда для чая/кофе, дополнительные сладости. Важно с самого начала стараться «подружиться», стать индивидуальным менеджером. Менеджер в понимании такого покупателя решает все вопросы, даже те, которые находятся за пределами его прямых должностных обязанностей. Важно также в процессе разговора больше интересоваться человеком как личностью, понимая его ценности и в соответствии с ними, презентуя товар. Эти люди ценят свое время и заинтересованы в оформлении интерьера под ключ в одном бренде. ЖЕЛАТЕЛЬНО, чтобы после оплаты заказа им не нужно было решать никаких вопросов. Внешний вид покупателя не имеет никакого значения – простота как правило предпочтительнее, хотя даже простые вещи могут быть дорогих брендов.

Итак. Наш покупатель. 

Пол:  М70%/Ж30%

Возраст:  90% - старше 40, 10% - 30-40лет 

Социальный статус:  Массовая элита —крупные бизнесмены, чиновники, наследники капиталов. Финансовая элита - основной источник их прибыли — крупный капитал, размещенный в доходных активах.

Занятость: 70% работают, 30% не работают.

Доход:  СС++

Доход описательно: от 140000$ в год

Семейный статус:  90% состоят в браке или совместно проживают

Владение недвижимостью:  жилая и коммерческая недвижимость, зарубежная недвижимость

Владение автомобилем:  владеют не менее 2-мя автомобилями

Интересы:   Путешествия, спорт (гольф-клубы, фитнес, конный спорт), бизнес (форумы, конференции), коллекционирование, автомобили, семейный отдых.

Потребляемые пресса:  Бизнес пресса, новостные газеты, экономическая пресса

Потребляемые радиостанции в Москве:  Business FM#деловые новости, КоммерсантFM#деловые новости, Радио Джаз#музыка, РадиоСеребряный Дождь#образ жизни, РадиоЭхоМосквы#общество,  радио Classic

Членство в фитнесс-клубах: World Class (Романов, Павлово, Жуковка, Олимпийский, Город столиц, Триумф, Тверская, Dr Loder, VitaSport, Велнес-клуб НЕБО – Башня Федерация 62 этаж, Джанин Фитнес, Ла Салют, Икс-Фит Фьюжн (Фрунзенская), Икс-Фит Парк победы, Роял Велнес Клаб, Кимберли Ленд

Средняя покупка в магазине TEAM7 (евро/руб):

По розничным покупкам в салоне -  6000-12000 евро или 480 000-960000 рублей.

Зная это, а особенно интересы, увлечения, вы всегда сможете поддержать неформальный разговор с нашим покупателем. Будьте в курсе событий!

Опросник по разделу

  • При производстве мебели используется только натуральная древесина, масло и клей без формальдегидов
    благодаря чему, наша мебель является "живой" и экологически безупречной.
  • Мы изготавливаем мебель с использованием технологии трехслойного панелирования
    благодаря чему мебель не подвержена деформации и возникновению трещин в зависимости от температуры и влажности, как другая мебель из массива.
  • Мебель покрывается исключительно натуральным маслом
    благодаря чему при сохранении открытых пор у древесины появлятся водооталкивающий свойства.
  • Мебель производится под заказ учитывая индивидуальные предпочтения клиента по размерам и цветам, вплоть до производства по эскизам заказчика
    благодаря чему можно отлично вписать в любую архитектуру пространства.
  • Наша мебель удостоена большого количества международных премий за дизайн
    благодаря чему она подчеркнет вкус владельца и будет радовать эсетические чувства каждый день.
  • Мы производим мебель только из восстанавливаемых лесных хозяйств Европы
    благодаря чему не наносим окружающей среде ущерба

Верно ли утверждение?

  • TEAM7 ведущий производитель мебели и кухонь из массива дерева покрытого натуральным маслом
  • Компания является лидером среди немецких брендов в области производства экологичной мебели
  • Компания производит мебель для всех жилых зон
  • Компания производит мебель для всех жилых зон, кроме ванных комнат

До покупателя важно донести ценность бренда. Это поможет покупателю выбрать именно ваш бренд. Создав ценность бренда, вы получите шанс стать приоритетной компанией в сознании покупателя. Соотнесите факты из левой части с их ценностью в правой.

  • Наша мебель производится из древесины, которая склеивается без использования формальдегида и покрывается льняным маслом...
    Что позволяет сохранить натуральные свойства дерева и его ценные качества, дерево живет и дышит, создает здоровый климат в помещении, впитывает влагу и запахи, обладает антистатическим эффектом и не притягивает пыль и грязь.
  • Вы сможете восстановить поверхность дерева от повседневных повреждений с помощью шлифовальной шкурки и льняного масла...
    Что делает мебель из натурального дерева не только полезной для жизни, но и легкой в уходе.
  • Компания успешно совмещает современный дизайн с инновационными технологиями и натуральными материалами...
    Таким образом, представляя мебель в ее наилучшей форме и с пользой применяя ее преимущества и характеристики.
  • Спокойные и ненавязчивые линии удачно сочетаются с четким язком форм и дизайна...
    Что добавляет вашему интерьеру акцент сдержанной роскоши.
  • Древесина подвергается деликатной сушке и правильному хранению прежде чем она попадает на производство
    Что говорит о рациональной обработке и тщательной подборке каждого отдельно взятого дерева, а также требует большого мастерства и глубоких знаний натурального материала.
  • Поверхность дерева покрывается льняным маслом...
    Что оставляет поры дерева открытым, и материал продолжает дышать. Это также добавляет уникальных ощущений при прикосновении.
  • Мы используем семь лиственных пород деревьев: орех, вишню, дуб, клен, сердцевину бука, бук и ольху...
    Что позволяет создать уникальный дизайн поверхности каждому предмету мебели, в зависимости от вида дерева и способа его обработки.
  • Мы изготавливаем мебель на заказ, включая нестандартные конструкции...
    Что позволит вам индивидуализировать все, включая размер, форму, функциональность, формат и фасады, удовлетворяя любые, даже самые эксклюзивные пожелания.
  • Мы производим мебель для всех жилых зон: кухни, столовые, гостиные, спальни, детские, прихожие, кабинеты...
    Что позволит вам создать гармоничные по форме, функциональности и эстетике решения для всего интерьера.
  • Наша древесина поставляется исключительно из жизнеспособных европейских лесов в соответствии со строгими принципами рационального использования лесного хозяйства...
    Что является значительным вкладом в охрану окружающей среды и гарантирует рациональное использование природных ресурсов.

НАГРАДЫ ТЕАМ7

 

 

Первая за всю историю предприятия награда в области дизайна red dot design award присуждена в 2005 году за стол magnum. Red Dot Design Awards имеет полное право называться главной премией в области промышленного дизайна и вручается она не только за визионерские концепты, ее присуждают компаниям и людям, чьи работы уже повсеместно и успешно продаются. RED DOT Award существует с 1954 года. Она состоит из трех разделов. Премия RED DOT Award: Product Design вручается за реализованные проекты в области дизайна мебели, техники, автомобилей и других промышленных изделий. Премия RED DOT Award: Communication Design дается за лучший корпоративный стиль, рекламу и интерактивные проекты. Премией RED DOT Award: Design Concept награждаются наилучшие концепции и идеи в области дизайна. 

Также награды получили:

Стул magnum
 materialica design award 2005 
interior innovation award 2006 - Best of Best

Стул girado 
red dot award 2007

Скамья stretto 
red dot award 2007

Табурет lux
 - Дизайнер Якоб Штробель 
interior innovation 
award 2008
Best of Year 2008 – Merit

Стол girado 
Best of Year 2008 - Merit

Письменный стол atelier
 - Дизайнер Кай Стания 
red dot award 2008 - Honourable Mention

Кухня k7 - 
Дизайнер Кай Стания 
white star 2008

Кровать riletto - 
Дизайнер Кай Стания 
red dot design award 2008

Журнальный стол stern - 
Дизайнер Якоб Штробель 
red dot award 2011
interior innovation award 2011 -  WINNER

Гостиная lux - 
Дизайнер Якоб Штробель
red dot award 2011 
Green GOOD DESIGN 
award 2011 
interior innovation award  2011 – WINNER

Стул aye - 
Дизайнер Якоб Штробель
interior innovation award 2012 -  WINNER

Кухня vao - 
Дизайнер Себастьян Деш 
interior innovation award 2011- WINNER, 
iF product design Award 2012, 
Green GOOD DESIGN Award 2012, 
German Design award 2013

Домашний кинотеатр cubus - 
Дизайнер Себастьян Деш 
iF product design award 2013

Сервант cubus pure в структурно-рельефной древесине
 - Дизайнер Себастьян Деш
red dot award 2013

Буфет cubus pure
 - Дизайнер Себастьян Деш 
interior innovation award 2013 -  SELECTION
, red dot award 2013

Стол flaye - 
Дизайнер Якоб Штробель 
interior innovation award 2013 - WINNER, 
red dot award 2013, 
german design award 2014 - Special Mention

Корпусная мебель cubus pure - 
Дизайнер Себастьян Деш
red dot award 2013, 
iF product design award 2014

Стул s1 - 
Дизайнер Якоб Штробель
Green GOOD DESIGN Award 2013

Стол и скамья nox
 - Дизайнер Якоб Штробель 
Green GOOD DESIGN Award 2013

Гостиная cubus - 
Дизайнер Себастьян Деш
 Green GOOD DESIGN Award 2013

Серия cubus pure в венецианском дубе - 
Дизайнер Себастьян Деш 
Interior innovation award 2014 – Winner

Приставной столик treeO
 - Дизайнеры Якоб Штробель, Себастьян Деш, Штефан Радингер
 Interior innovation award 2014 - Winner
red dot award 2014

Приставной столик sidekick - 
Дизайнер Штефан Радингер 
red dot award 2014

Стол mylon -
Дизайнер Якоб Штробель 
red dot award 2014

Тумба под телевизор lux - 
Дизайнер Якоб Штробель
Green GOOD DESIGN Award 2014

Кровать nylon - 
Дизайнер Якоб Штробель 
interior innovation award 2015 - Selection 

Скамья yps -
Дизайнер Якоб Штробель 
interior innovation award 2015 – Selection

Стол yps 
- Дизайнер Якоб Штробель 
interior innovation award 2015 - Selection 
red dot award 2015

2013 год. Троекратная дизайнерская награда red dot design award, победитель дизайнерской премии interior  innovation award 2013.

 Премия Interior Innovation Award – одна из наиболее престижных в мебельной индустрии. Присуждается в рамках выставки imm Cologne. При выборе продукции учитываются не только дизайн и технологии производства, но и такие параметры, как использование новых материалов, подход к решению деталей, оригинальность концепции и успешность продукта на рынке.

ДРУГИЕ НАГРАДЫ.

•    1996 Премия European Environment Protection

•    2007 Лучшее семейное предприятие

•    2007 Премия "Pegasus" по экономике, серебро

•    2007 Minerva (за содействие в трудоустройстве сотрудников в возрасте)

•    2009 Премия Interzum за интеллектуальные материалы и дизайн

•    2009 Трёхслойная панель Alfa G3

•    2010 Кредитная оценка компанией Creditreform

•    2011 Премия AMS Award 2011

•    2011 Staatspreis Marketing

2013 Best Business Award

 

http://www.team7.at/ru/o-nas/kompanija/nagrady - больше о наградах и сертификатах вы можете узнать здесь.

Технические инновации, материалы и процесс производства мебели от эскиза до готового продукта

Материалы

Древесина

Все продукция TEAM7 изготавливается исключительно из натуральной древесины лиственных пород выращенных в восстанавливаемых лестных хозяйствах Европы. Древесина на протяжении тысячелетий является одним из главных строительных материалов человечества, она экологична, обладает уникальными свойствами, и кроме того в отличие от других материалов не только не вредна, но даже полезна для здоровья человека. Древесина является довольно пористым материалом, содержащим большое количество капиляров, наполненных влагой. На практике влажность древесины определяется как отношение веса воды, содержащейся в дереве к весу абсолютно сухой древесины. Существует понятие «свободной» и «связанной» влаги. «Свободная» влага содержится в порах и капилярах дерева. «Связанная» влага та, которая содержится непосредственно в клетках дерева. При высыхании дерево дает усушку – уменьшается в размере (объеме). При этом уменьшение размера вдоль волокон (по длине доски) практически не происходит, но вот в направлении, поперечном ходу волокон, происходит значительное изменение размеров (по толщине и ширине доски). Величина этого изменения зависит от породы древесины и конкретного значения изменения влажности древесины. Это естественное свойство дерева о котором человечество знает уже тысячи лет. TEAM7 является лидером по срокам просушки древесины, 9 месяцев дерево сушится открытым способом, еще месяца досушивается в щадящем режиме в сушильных камерах, что позволяет получить максимально просушенный материал для дальнейшей обработки:

В виду того что древесина как натуральный материал имеет естественное свойство расширяться и сжиматься, с давних пор известно, что мебель из массива довольно чувствительна к перепадам температуры и влажности. Либо ее нужно покрывать лаком, который закрывает поры древесины и по сути формирует на поверхности "пластиковое" покрытие, либо тщательно следить за климатическими условиями в месте установки мебели. Основная техническая новация TEAM7 состоит в изобретении технологии 3-х слойного панелирования, т.е. древесина в панели склеивается из 3-х слоев. Внешние слои являются "лицевыми" а внутренний слой располагается перпендикулярно внешним и соответственно уравновешивает деформационные силы во внешних слоях возникающие продольно.  

Все это вкупе с высочайшими стандартами по влажности древесины и годовой просушкой обеспечивают невероятную прочность продукции TEAM7. Дерево также проходит дополнительный радиационный и химический контроль для абсолютной уверенности в безопасности изделий

Пожалуйста изучите наши сорта древесины:

А также несколько специальных типов древесины:

А также венецианский дуб

Стекло

Кроме того в производстве мы активно используем каленое стекло различных цветов, которые дизайнеры TEAM7 предварительно выбрали для оплимального сочетания с 7 основными сортами древесины:

Индивидуальная покраска стекла

Для нестандартных проектов возможна окраска стекла в любой цвет по шкале RAL. Дополнительная стоимость такой окраски около 500 евро за весь проект за 1 цвет. (За эту цену фабрика изготовит небольшой образец стекла который будет отправлен авиапочтой в магазин для скорейшего согласования)

Найдите на фотографиях бук

Процесс размещения заказа на фабрике

Опросник по разделу

  • Define your key...
    Define your answer...
  • Define your key...
    Define your answer...

Найдите области где содержатся данные в проформе

  • Артикул
  • Неделя производства
  • Номер проформы
  • Высота плинтуса
  • Порядковый номер

Дополните предложения.

Самый бюджетный тип дерева из сортов которые предлагает TEAM7 это  

Всего сушка древесины занимает именно столько месяцев 

Особенности производства нестандартных позиций

Untitled content

vcvxvcxvc

Столы

Flaye

flaye

Специально для модели
flaye мы разработали и запатентовали принципиально новый механизм трансформации „нон-стоп“.

Благодаря ему разложить
стол на 100 см можно одним движением всего за несколько секунд. Нижнее обрамление стола может быть выполнено в коже, придающей дизайну flaye мягкость и домашний уют. 

КУХНИ. От выбора до заказа.

Что необходимо выяснить, выбираю кухню для покупателя.

Для подготовки к созданию идеальной кухни для покупателя необходимо выяснить:

1. Семья покупателя. Количество человек и привычки определяют вид и исполнение кухни:

 - Сколько человек проживает в Вашем доме? (Дети/взрослые).

 - Часто ли Вы собираетесь всей семьёй у Вас дома?

- Часто ли вы приглашаете к себе друзей/знакомых?

- Часто ли готовите вместе с семьей/друзьями?

- Есть ли у Вас помощники по приготовлению пищи?

2. Сам покупатель. Кухня должна быть сконструирована для того, кто чаще всего готовит. Это важно для рабочей высоты и не только.

 - Рост того, кто чаще всего готовит.

 - Вы правша или левша? (От этого зависит размещение варочной панели и мойки)

 - Какой вид энергии предполагается использоваться? (газ или электричество/ или газ/электричество)

 - Пользуетесь ли Вы во время приготовления пищи HiFi, ТВ, Интернетом?

3. Помещение. Зонирование пространства, тип жилья помогает понять, есть ли возможности для перепланировки и с чем придется столкнуться.

 - Возможно ли изменение планировки? Вторичное жилье или новая квартира? Сделана ли электрика?

 - Есть ли помещения для хранения рядом  с кухней?

 - Где принимает пищу ваша семья чаще всего? (кухня, столовая)

 - Где чаще всего Вы принимаете гостей?

4. Помещение для кухни. Для точной планировки кухни, необходимо знать состояние помещения, его размеры и все подключения/коммуникации.

 - Размеры помещения. Схема/план/чертеж.

 - Высота помещения?

 - Где расположены окна и двери?

 - В каком направлении открываются окна и их тип?

 - Высота подоконников? Размер окон включая рамы?

 - Размеры дверей, включая рамы?

 - Где находятся батареи отопления и их размеры?

 - Где находятся источники воды и энергии? 

 - Где вентиляционное отверстие?

 - В каком материале выполнены пол и стены на кухне?

 -  Если помещение смежное, то какие цвета/материалы/мебель в соседнем помещении?

5. Системы хранения.

 - Какой вид продуктов Вы собираетесь хранить на кухне?

 - Сколько места Вам необходимо для ваз, мисок, контейнеров, тарелок, сервизов, чайной посуды, стаканов, кружек, графинов, столовых приборов, моющих средств, бытовых приборов, приборов для уборки?

 - Необходим ли Вам нижний шкаф для автоножа?

 - Готовите ли Вы сидя?

 - В каких целях предполагается использование кухонного острова? (если таковой планируется)

 - Как Вы планируете заполнить кухонную нишу?

 - Какое планируете освещение рабочей поверхности?

 - Необходимое внутреннее наполнение шкафов?

 - Возможно ли расположение мойки у окна?

 - Что помимо готовки вы делаете на кухне?

6. Необходимая техника.

- Какая варочная панель необходима? 

- Какими будут - Духовка, микроволновая печь, кофемашина, пароварка, подогрев посуды? (встроенные, на каком уровне, в колонну или нет)

- Какой планируется холодильник? Встроенный или отдельно стоящий?

- Какая будет вытяжка? Настенная/островная/встройка/плоская?

- Какая у Вас вентиляция  - внешняя или внутренняя?

- Какая планируется посудомоечная машина? 45/60см? Интегрированная/полностью или нет?

- Какую хотелось бы мойку? 1 или 2 отделения/материал изготовления/монтаж?

- Какие еще приборы будут необходимы? (кофеварка, кухонный комбайн, тостер, чайник и т.д.)

7. Дизайн кухни

- Какой стиль кухни Вы предпочитаете (материал, текстура, цвет)?

- Какие предпочтения по материалам фасадов (дерево, стекло) и столешницы (дерево, гранит, мрамор, сланец, керамика, искусственный камень и т.д.) ?

- Каким планируете обустройство ниши ("фартука") - декоративная панель/плитка/специальная штукатурка?

- Будут ли дополнительные навесные шкафы/витрины и т.д.?

- Какие материалы и текстуры будут использованы/используются в напольном покрытии (плитка/натуральный камень/дерево/ламинат и т.д.) и в декоре стен (обои, штукатурка, лак, плитка и т.д.) на кухне?

8. Оформление зоны столовой.

- Как вы предпочитаете обустроить зону столовой (барная стойка/отдельный стол/стол с островом и т.д.)?

- Какую по стилю столовую мебель Вы предпочитаете (дизайн/форма/цвет/материал)?

- Сколько посадочных мест необходимо?

Для более подробной информации смотрите чек-лист для покупателя.

Не забывайте - с кухни покупатель как правило начинает оформление своего интерьера. Обязательно обсудите с ним все остальное пространство и другие комнаты!

 

Формы расположения кухонной мебели.

Современная планировка кухни - это использование креативных индивидуальных и нетрадиционных дизайнерских возможностей для осуществления как можно более эффективного использования пространства. Существуют различные формы кухонь, которые в зависимости от размеров и очертаний помещения отвечают принципам так называемого рабочего треугольника в виде удобного расположения мойки, холодильника и плиты, и представляют собой целесообразные и практичные решения.

1. Расположение кухонной мебели в одну линию.

 

     При таком расположении кухонных модулей обязательно предусмотрите достаточно места между раковиной и плитой, а также между плитой и холодильником. Это необходимо для удобства подготовки еды к приготовлению, а также размещению ее в холодильнике, после покупок. Уточняйте у покупателя, сколько места для разделки у него есть сейчас, достаточно ли его, и есть ли необходимость ставить на разделочную поверхность бытовые приборы или постоянно размещать там посуду.

      Не забывайте - Вы создаете кухню для покупателя - не для себя!

2. Двухрядная кухня. Расположение кухни  по стенам - параллельно.Обязательно учитывайте тот факт, что члены семьи могут одновременно открывать холодильник и готовить, поэтому лучше не размещать холодильник напротив плиты, а также напротив раковины.

3. Г-образная кухня. Расположение кухни углом.При такой планировке не рекомендуется располагать чашу мойки в угловой части - это затруднит доступ к ней. Обязательно оставляйте достаточно места между мойкой и плитой, для удобства разделывания и приготовления еды. Также планируйте пространство возле холодильника, чтобы удобно было разгружать продукты после магазина. 

4. П-образная кухня. Расположение кухонной мебели в форме буквы П.

При данной планировке учитывайте функциональное оснащение углов, в также расстояние между мойкой и плитой. Размещение холодильника на стороне мойки или варки зависит от планировки помещения а также общего дизайна. Учитывайте также пожелания покупателя.

5. Кухня-остров. Расположение функционального острова в зоне кухни. 

При таком расположении Вы можете перенести часть функциональных предметов на остров. Это может быть как варка так и мойка. В случае переноса мойки учитывайте подъем пола и возможности переноса воды. В случае размещения вытяжки над варкой, если она на острове, учитывайте возможность скрыть венткороб в потолке или выбирайте выдвижную из столешницы вытяжку. Учитывайте высоту острова и его функциональное наполнение, ориентируясь на пожелания заказчика.

Работа в Carat. Инструкция.

Содержание:

1. Первый запуск.

2. Первая комиссия.

3. Планирование помещения.

4. Планировка кухни.

5. Редактирование прайс-листа.

Любое изменение вы можете наблюдать в перспективе. Это дает вам полный контроль над конечным результатом.

 

 

Нажмите в меню на кнопку Применить для того что бы применить настройки.

Работа в 1С

Работа в 1С.

 10. Виды складов:

1) Склад ТЗ – хранение бракованного товара или товара, стоявшего ранее на экспозиции магазина, товар без заводской упаковки.

2) Склад основного товара – хранение рекламных материалов  и нового товара, в заводской упаковке, привезенного под клиента или на продажу

3) Экспозиция магазина – можно отследить наличие и характеристики товара, находящиеся в любом салоне.

 

11. Поиск рекламных материалов:

Все POS-материалы находятся на основном складе и найти их можно аналогично поиску иного товара.

Примеры обозначений :

- рабочая книга дизайнера ( артикул Z-DBDEH ) – в упаковке 20-25 штук  

- каталог Теам7 Kitchen (артикул Z-KBDEH) – в упаковке 25 штук

- каталог Team7 Bedroom (артикул Z-SCHLAFEN15) – в упаковке 25 штук

- каталог Теам7 Mobile (артикул Z-KJDEH15) – 25 штук в упаковке

- детский альбом для раскраски (артикул Z-MOBILE DRAWING BOOK)

- карандаши для рисования (артикул Z-MOBILE PENCILS)

- сумка рекламная бумажная или тканевая

- рабочий блокнот (артикул VOWA/4820200000)

-  рекламная стойка (артикул Z-PRO11)

- брошюра RUF I BETTEN/COLLECTION (артикул RUF I BETTEN/COLLECTION)

- рекламная  брошюра (артикул Z-KATRU13 )

- брошюра рекламная Feeling Good (артикул 14)

- флайер и т.д.

 

12. Оприходование товаров:

В случае, если в магазин поступил товар на экспозицию или  реализацию сторонних поставщиков аксессуаров или техники, данные позиции необходимо внести в 1С.

Для этого:

1)Отправляем скан товарной накладной в отдел логистики Виктории Русевой

С просьбой внести данный товар в 1С.

В копию ставим Надежду Пахолкову, Тимохина Александра.

2)Оригинал документа передаем Тимохину Александру.

Работа с рекламациями

Инструкция по работе с рекламациями.

Работа с рекламациями.

 При обнаружении дефектов, повреждений, недостатка комплектующих и т.д.  во время доставки/сборки, сотрудниками службы  составляется акт рекламации (в акте должно быть указано: номер заказа, описание рекламации, возможные пути устранения) о чём информируют менеджера салона.

Вместе с актом  должны быть отправлены на почту в салон, фото/видео ( общий вид, детальный поврежденного элемента , 4-5 качественных фото сделанные с разных сторон, видео в случае неисправности механизмов.)

При поступлении рекламации от клиента, просим,  отправить нам письмо с подробным описанием дефекта  ( требования к фото и видео те же) или отправляем заявку в ОРК на экспертизу (выполняет Антей). Во время экспертизы составляется акт рекламации.

 При получении информации, мы отправляем письмо на фабрику ( в копию письма ставим Пахолкову Надежду [email protected] ) , в котором подробно описываем рекламацию c указанием номера заказа и номера проформы, которая была отправлена для подтверждения этого заказа с фабрики. Так же прилагаем  фото и видео материалы.

Фабрика рассматривает рекламацию, сообщает ответ, мы уведомляем заказчика о дальнейших действиях,  замена или  отказ. В случае замены , фабрика присылает проформу на новый  элемент, которую мы должны проверить  и отправить подтверждение.  Далее сообщить клиенту о сроках поставки и замены (неделя отгрузки указана в верхней части проформы)

При получении рекламационного материала на склад отправляем заявку в ОРК на почту [email protected] для оформления доставки, сборки в случае необходимости.

По завершении работ заказчик подписывает акт приемки. После чего менеджеру необходимо связаться с клиентом,  узнать о результатах устранения рекламации.

 

Оформление заказа, работа с кассой

СОДЕРЖАНИЕ.

Содержание

1. Алгоритм действий при оформлении Заказа

2. Пакет документов

3. Виды договоров

4. Оформление спецификации

- на заказ

- со склада\с экспозиции

5. Счет-заказ и Доплата по заказу

6. Доставка\сборка

7. Доверенность

8. Акт осмотра с экспозиции

9. Отправка заказа в производство, ОРК, логистику

10. Работа с проформой

Оформление заказа.

 

1. Алгоритм действий при оформлении заказа:

1)Оформить пакет документов в 2-х экземплярах

2)Оплата товара

3)Отправка заказа на фабрику, в отдел ОРК и Логистики

4)Отправка подтверждения оплаты в отдел ОРК

5)Занесение информации по оплате заказа в реестр

6)Получить, проверить и подтвердить проформу от фабрики

2. Пакет документов.

Продажа на заказ:

1)Договор купли-продажи

2)Спецификация

3)Счет-заказ

4)Счет при оплате по безналу

5)Доверенность

6)Прайс-лист на доп.услуги

7)Правила по уходу за товаров

8)Доп.соглашене по доставке\сборке, если необходимо

 

Продажа с экспозиции:

1)Договор купли-продажи

2)Спецификация

3)Счет-заказ

4)Счет при оплате по безналу

5)Доверенность

6)Прайс-лист на доп.услуги

7)Правила по уходу за товаром

8)Акт осмотра с экспозиции

9)Доп.соглашение по доставке\сборке, если необходимо

3. Виды договоров.

-Договор купли-продажи на заказ

-Договор купли-продажи с экспозиции

-Договор купли-продажи техники

 

Договора могут заключаться, как на юр.лицо, так и на физ.лицо.

В обоих случаях необходимо пользоваться соответствующими шаблонами.

Номер Договора всегда соответствует номеру Заказа.

Договор купли-продажи на заказ.

Данный вид Договора заключается в евро .

При заключении данного вида договора необходимо указать в договоре:

- Цену

- процент предоплаты

- оставшийся процент доплаты по Договору

- Срок поставки

- Контактные и паспортные данные Заказчика

Договор купли-продажи с экспозиции.

Данный вид Договора заключается в рублях.

При заключении данного вида договора необходимо указать в договоре:

- Цену

- При продаже с экспозиции оплата всегда 100%

-Срок поставки

- в пункте 3.2. необходимо указать расходы на осуществление доставки товара Заказчику, что составляет 20% от стоимости заказа.

- контактные и паспортные данные заказчика.

Внесение изменений в условия Договора возможно только после согласования с непосредственным руководителем и при необходимости с  юристом!!!

4. Оформление спецификации.

- Спецификация при продаже на заказ

- Спецификация при продаже с экспозиции

Спецификация является приложением  к Договору, где прописана вся информация по Заказу.

Чем подробнее вы опишите все характеристики, тем меньше вероятность возникновения спорных ситуаций с клиентом.

Кроме того большое количество информации в графе доп.условия и примечания  подтверждает индивидуальность заказа.

7. Доверенность.

Доверенность заполняется клиентом на случай, если заказ будет принят другим лицом. Поэтому даже если покупатель уверяет, что принимать будет он сам, все равно выдаем бланк и поясняем, как его заполнять - все еще может поменяться.

На момент доставки и сборки оригинал доверенности должен быть у доверенного лица и передан в службу Антей.

8. Акт осмотра мебели при продаже с экспозиции

При продаже мебели с экспозиции обязательно заполнять акт осмотра. Это поможет вам избежать трудностей, в случаем претензий покупателя при возврате, а также предотвратит неоправданный возврат мебели (то есть поможет вам законно отказать в возврате).

9.Отправка заказа на фабрику, в отдел ОРК и Логистики.

После оформления и оплаты Заказа необходимо отправить заказ в производство, а так же проинформировать о нем отдел ОРК и Логистики

Для этого отправляем спецификацию ответственным менеджерам на фабрике и ставим в копию :

-Лидовская Марина (ОРК) - 

-Надежда Пахолкова (руководитель отдела Логистики и ОРК) - [email protected]

Контактные лица на фабрике:

1)Team7  - Лариса Логер - [email protected]

Наталья Данекер - [email protected]

Юлия Шумкова - [email protected]

Заказ по кухням -  Андреас - [email protected]

1)Bruhl , Kymo, Ruf-Betten – Anastasia Knoll - [email protected] 

Сергей Финк - [email protected]

[email protected]

2)Tommy M – Кристина Эрсем - [email protected]

Janet Vanijzeren - [email protected]

9. Отправка заказа при покупке товара из наличия:

После оформления и оплаты Заказа необходимо отправить информацию о продаже в отдел ОРК для создания реализации по товару и списания его из 1С

Для этого отправляем спецификацию:

-Лидовская Марина (ОРК) или Станиславу (ОРК)

-Надежда Пахолкова (руководитель отдела Логистики и ОРК)

10 . Подтверждение оплаты Заказа и внесение информации в реестр оплат.

10.1 После Оформления документов и оплаты товара необходимо фотографию чека отправить в отдел ОРК  (Лидовская Марина), как подтверждение факта оплаты. Без подтверждения оплаты отгрузка товара невозможна.

10.2 Факт оплаты\доплаты  по Заказу необходимо внести в реестр оплат (папка  «Актуализация» -  Boconcept  - Реестр оплат. 

Работа с кассой. Инкассация.

Оплата товаров тремя способами: наличный, по карте в салоне и безналичный (выдать счет клиенту или отправить на почту).

При оплате наличными или по карте пробить чек на кассовом аппарате.

Для каждого покупателя (клиента) Кассир обязан:

- четко назвать сумму полученных денег и положить эти деньги рядом с ККМ отдельно от других денег на виду у покупателя (клиента);

- напечатать (пробить) чек на ККМ;

- назвать покупателю (клиенту) сумму причитающейся ему сдачи;

- выдать покупателю (клиенту) сумму сдачи вместе с  чеком;

- убрать полученные от покупателя (клиента) деньги в денежный ящик кассовой машины или в иное, определенное руководителем предприятия, место.

 

  1. Инструкция по работе с ККМ Меркурий 115-К

.

         Как работать с аппаратом

1. Включаем питание, на экране появится текущая дата.

a. Если дата верна подтверждаем клавишей [ИТ] .

b. Если дата некорректна, изменяем (см. пункт 6).

2. На экране появляется время.

a. Если время корректно подтверждаем клавишей [ИТ].

b. Если не корректно, изменяем (см. пункт 5).

3. Пробиваем чеки (см. пункт 2).

4. По окончании рабочей смены снимаем Z-Отчет (см. пункт 3).

5. Выключаем питание.

2. Как пробить чек?

1. На дисплее видим «ОП». Входим в кассовый режим клавишей [ИТ].

2. На дисплее видим «0.00». Вводим сумму и закрываем чек:

a. Наличный расчет клавишами[ПИ][ИТ].

b. Безналичный расчет клавишами[ПИ][00][ИТ] (настраиваемая функция).

3. Чек пробит.

1.   Инструкция по работе с  ККМ АМС-100 К

 

1.    Режим работы

   Включить тумблер питания ККМ. На табло после тестирования высветится:

                                                  0.00

   Аппарат готов к работе.

   Для того, чтобы пробить чек наличными   Нажать 1Д, затем необходимо набрать нужную сумму (по умолчанию сумма набирается с рублей. Если надо набрать рубли и копейки, то после набора рублей надо нажать клавишу « . » потом набрать копейки) после чего нажать

клавишу «ВВ», потом клавишу « = » и опять клавишу «ВВ». На принтере будет распечатан соответствующий чек.

Для того, чтобы пробить чек оплата по карте   Нажать 2В, затем необходимо набрать нужную сумму (по умолчанию сумма набирается с рублей. Если надо набрать рубли и копейки, то после набора рублей надо нажать клавишу « . » потом набрать копейки) после чего нажать

клавишу «ВВ», потом клавишу « = » и клавишу «%». На принтере будет распечатан соответствующий чек.

Если сумма набрана не правильно надо нажать клавишу «СБ».

В конце рабочего дня снять Z-Отчет

     2. Z-Отчет (снимать в конце смены)  ККМ Меркурий 115-К

1. Выходим из кассового режима нажатием клавиши [РЕ]. На дисплее «ОП».

2. Повторно нажимаем клавишу [РЕ] до появления на дисплее «ОГ».

3. Нажимаем клавишу[ИТ]. На дисплее «ОСГ1». Снова нажимаем [ИТ].

4. Печатается Z-Отчет с гашением. Можно выключить питание.

        2. Z-Отчет (снимать в конце смены)  ККМ АМС-100 К

Суточный отчет с гашением (Z-отчет):   На табло горит   0.00.  Нажать клавишу «КЗ» и «2/В», загорится (ЗПР-2). Нажать

«ВВ», загорится (. . . . . . . .), нажать еще раз «ВВ». Когда распечатается суточный отчет и на табло загорится (ПРОГ), подождать несколько секунд пока не высветится  0.00, после чего можно выключить питание ККМ.

Окончание работы Кассира на ККМ

- подготовить денежную выручку;

- составить «Справку-отчет» (форма  КМ-6), образец заполнения  есть в папке “Отчеты”, проверить правильность заполнения строк выделенных желтым цветом.

 

- После снятия показаний счетчиков либо распечатки, определения и проверки фактической суммы выручки Кассиром делается строчная запись в «Журнале кассира-операциониста» КМ-4

- выполнять записи в кассовых документах в хронологическом порядке синей шариковой ручкой  четко и без помарок;

- при ошибке в заполнении кассовых документов – делать исправления: зачеркивать неверную запись и рядом  надписывать  верную  запись; все  исправления в кассовых  документах Кассир должен заверять своей подписью с датой и подписью заведующего торговым залом.

Инструкция по работе с терминалами: 

При приеме Карт к оплате , во избежание мошенничества, продавец-консультант обязан соблюдать следующие правила: 

1.Проверить сроки начала и окончания действия Карты. 

2.Убедиться в том, что человек, предъявляющий Карту, действительно является ее Держателем. Предъявление документа , удостоверяющего личность Держателя является обязательным. 

3.Убедиться, что подписи Держателя на слипе/чеке ПОС - терминала соответствует образцу подписи на Карте. Подписи должны совпадать. 
 

                Инструкция по работе с терминалом VeriFone Vx520

После включения терминала происходит его начальная загрузка. После этого на экране появляется сообщение: ВВЕДИТЕ КАРТУ. После появления данной надписи устройство готово к работе.

                  1.  ОПЛАТА ТОВАРА ПО КАРТЕ С МАГНИТНОЙ ПОЛОСОЙ

1. Проведите карту через считывающее устройство терминала (карта вставляется в прорезь считывающего устройства терминала магнитной полосой к себе и плавным движением проводится через терминал до полного выхода карты из прорези). После этого на экране терминала появляется список возможных операций, в котором по умолчанию выбрана операция «ОПЛАТА ПОКУПКИ»:

Нажмите клавишу 
(если операция по каким-то причинам проводиться не будет, нажмите клавишу Clear для возврата терминала в исходное состояние).

 2. Введите сумму покупки в рублях. Для ввода копеек необходимо нажать клавишу
Для ввода цифр используйте клавиши терминала 0..9; если при вводе суммы была допущена ошибка, используйте клавишу

для удаления неправильно введенного символа (символов). После правильного ввода суммы нажмите клавишу.

3. Далее может понадобится ввод PIN-кода держателем карты на клавиатуре терминала либо специальном устройстве, подключённом к терминалу (ПИН-пад). После ввода PIN-кода держатель нажимает
для подтверждения. 4. После этого терминал проводит операцию и печатает чек (рис 1). При успешном проведении операции терминал предлагает нажать любую клавишу для распечатки второго экземпляра чека, а на экране устройства появляется сообщение о успешном завершении операции «ОДОБРЕНО» или «ЗАВЕРШЕНО УСПЕШНО».

 Подпись на чеке обязательна только в случае если держатель карты НЕ вводил ПИН-код!

В случае если операция отклонена на чеке печатается причина отказа.

Предоставлять товары и услуги по отказным чекам запрещено!

 

Образец чека успешной операции «ОПЛАТА ПОКУПКИ».

                2. ОПЛАТА ТОВАРА ПО СМАРТ-КАРТЕ СНАБЖЕННОЙ ЧИПОМ

1. Вставьте карту в слот для устройства чтения смарт-карт плавным непрерывным движением до упора. Значок над считывателем указывает положение и направление, в котором необходимо вставлять карту

Если данные со смарт-карты не считываются, то терминал выдает сообщение:

                                               

Проверьте чистоту контактов смарт-карты и повторите попытку. Если повторные попытки безуспешны, то, возможно, данные на смарт-карте повреждены и операция невозможна либо возможна с использованием магнитной полосы. Если использование магнитной полосы допустимо (после 3х не успешных попыток использования чипа), то терминал выдаст сообщение:

                                                  

После этого на экране терминала появляется список возможных операций, в котором по умолчанию выбрана операция «ОПЛАТА ПОКУПКИ»:

Нажмите клавишу
 (если операция по каким-то причинам проводиться не будет, нажмите клавишу Clear для возврата терминала в исходное состояние).

2. Введите сумму покупки в рублях. Для ввода копеек необходимо нажать клавишу
Для ввода цифр используйте клавиши терминала 0..9; если при вводе суммы была допущена ошибка, используйте клавишу
для удаления неправильно введенного символа (символов). После правильного ввода суммы нажмите клавишу
 Далее может понадобится ввод PIN-кода держателем карты на клавиатуре терминала либо специальном устройстве, подключённом к терминалу (ПИН-пад). После ввода PIN-кода держатель нажимает
для подтверждения.

3. После этого терминал проводит операцию и печатает чек (рис 1). При успешном проведении операции терминал предлагает нажать любую клавишу для распечатки второго экземпляра чека, а на экране устройства появляется сообщение о успешном завершении операции «ОДОБРЕНО» или «ЗАВЕРШЕНО УСПЕШНО».

4. Извлеките карту из терминала. Извлечение возможно только после надписи «ОПЕРАЦИЯ ОДОБРЕНА, УДАЛИТЕ КАРТУ» в противном случае транзакция может быть аннулирована!

 

Подпись на чеке обязательна только в случае если держатель карты НЕ вводил ПИН-код!

В случае если операция отклонена на чеке печатается причина отказа.

Предоставлять товары и услуги по отказным чекам запрещено!

 

3.ОПЛАТА ТОВАРА ПО КАРТЕ БЕСКОНТАКТНЫМ СПОСОБОМ

1.Нажмите клавишу
 . В меню выберите пункт ‘’Бесконтактный ввод’’ После появления меню «ОПЛАТА ПОКУПКИ», «ВОЗВРАТ», «ОТМЕНА» выберите пункт «ОПЛАТА ПОКУПКИ», и на жмите клавишу
Нажмите клавишу
 (если операция по каким-то причинам проводиться не будет, нажмите клавишу Clear для возврата терминала в исходное состояние).

 2. Введите сумму покупки в рублях. Для ввода копеек необходимо нажать клавишу
Для ввода цифр используйте клавиши терминала 0..9; если при вводе суммы была допущена ошибка, используйте клавишу
для удаления неправильно введенного символа (символов). После правильного ввода суммы нажмите клавишу
 

3. Поднесите банковскую карту к экрану терминала При списании суммы покупки до 1000р ввод PIN-кода не потребуется. При операциях на большую сумму понадобится ввод PIN-кода держателем карты на клавиатуре терминала либо специальном устройстве, подключённом к терминалу (ПИН-пад). После ввода PIN-кода держатель нажимает
 для подтверждения.

 4. После этого терминал проводит операцию и печатает чек . При успешном проведении операции терминал предлагает нажать любую клавишу для распечатки второго экземпляра чека, а на экране устройства появляется сообщение о успешном завершении операции «ОДОБРЕНО» или «ЗАВЕРШЕНО УСПЕШНО».

 

                             ПРОВЕДЕНИЕ ОПЕРАЦИИ СВЕРКА ИТОГОВ  (в конце смены)

Перед началом каждой смены кассир должен убедиться в том, что операция «СВЕРКА ИТОГОВ» была проведена !!! 1. Зайдите в меню административных операций (нажмите клавишу ), установите с помощью клавиш F1 или F4 курсор на надпись «СЛУЖЕБ.ОПЕРАЦИИ» и нажмите клавишу .

2. После этого с помощью клавиш F1 или F4 выберите пункт «СВЕРКА ИТОГОВ». После этого терминал печатает чек с сообщением «ИТОГИ СОВПАЛИ» (см. Рис 5). Если итоги не совпали, то необходимо позвонить в службу поддержки.

                                   Образец чека успешной операции «СВЕРКА ИТОГОВ»

Подробная инструкция  находится в салоне (рядом с терминалом)

Отчет за смену – КМ 6, Z- отчет, сверка итогов по терминалу (если были оплаты по картам) хранится  в папке “Касса” до момента сдачи в бухгалтерию.

Инструкция по сдаче денег инкассаторам.

  1. Кассир заблаговременно извещает  дежурного СБ(памятка с номером телефона находится в папке “Касса”  о дате передачи  денежной выручки, сообщив наименование организации, адрес салона, номер инкассируемой сумки (находится в салоне, в сейфе).
  2. Подготовительные мероприятия должны быть закончены до прибытия группы.
  3. Заполнить три экземпляра препроводительных ведомостей  с указанием номера денежной сумки (наносится на сумку несмываемой краской) каждый экземпляр этой ведомости заверяется подписью кассира и печатью подразделения (образец заполнения находится в папке инкассация на основном компьютере).
  4. Пересчитать деньги, упаковать их в денежную сумку, положить в сумку один экземпляр препроводительной ведомости, опломбировать сумку.
  5. Кассир предприятия, как бы ни был им знаком инспектор-сборщик перед  передачей инкассируемой сумки ОБЯЗАН ПРОВЕРИТЬ удостоверение личности инспектора-сборщика.
  6. Записи в явочной карточке должен делать только продавец - кассир организации. Допустив ошибку, он должен зачеркнуть неправильную запись, сделать правильную и заверить своей подписью.
  7. Третий экземпляр препроводительной ведомости с подписью и печатью инкассатора сдается в бухгалтерию (до отправления в бухгалтерию хранится в папке “Касса”).

РАБОТА С ПРАЙС-ЛИСТОМ.

Продажи и сервис

Стандарты компании. Задачи дизайнера-консультанта.

Ваши задачи как продавца

- Встреча посетителей и консультирование их по всем вопросам, относительно мебели. Анализ потребностей покупателя и подбор подходящего товара. Продажа выбранных позиций. Важно предлагать мебель предварительно выяснив потребности, чтобы выбор был подходящий именно покупателю.

- Разработка и просчет проектов, а также доведение этих проектов до оплаты. Ключевым здесь является именно факт оплаты. Важно не просто рассказать и показать, сделать рисунок, а прежде всего продать проект.

- Оформление заказа и ведение заказа до факта поставки мебели (контроль подтверждения, отслеживание доплаты и т.д.)

- Постоянное ведение базы текущих наработок (не оплаченных заказов) – обзвон, инициирование оплат.

- Работа с базой дизайнеров и архитекторов, привлечение для сотрудничества, наработка своей собственной базы.

- РЕГУЛЯРНОЕ ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ. ПОМНИТЕ - ВЫ ЗДЕСЬ ИМЕННО ДЛЯ ЭТОГО!!!

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ В РАБОТЕ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ. 

ЗНАТЬ СВОИ ОШИБКИ – значит иметь возможность от них избавиться. Вот пять серьезных ошибок, которые не дают нам достичь хороших результатов:

     1. Откровенное оценивание клиента на платежеспособность (это оскорбляет людей, так как они пришли с конкретной целью и не важно, как выглядят).

     2. Ожидание на работе. Когда мы просто ждем клиента и не действуем сами. 

   3. Оправдание неудач (для каждой несостоявшейся сделки менеджер придумает сотню причин, почему не получилось, наверняка, своей вины он не увидит). Иногда полезно подумать, что можно было сделать иначе, что не было сделано.

  4. Отсутствие конкретных целей (при отсутствии целей, продавец теряется и бросается из крайности в крайность). Важно понимать чего вы хотите достичь - каких продаж, сколько заказов и т.д.

     5. «Тусовка» на работе (менеджеры не должны собираться вместе и начинать вести посторонние разговоры. Такие действия расслабляют дисциплину и создают ощущение у проходящих покупателей, что им нечем заняться).

Если взять менеджера, который работает именно так, то он теряет почти 60 % своих клиентов. И ведь многие не понимают, почему они так мало продают за свою смену. Теперь ВЫ знаете это. 

ПРОДАЖИ ЭТО....

Продажа – это предоставление ПОКУПАТЕЛЮ достаточной информации для принятия осмысленного решения о покупке.

Существует вполне понятная формула продажи:

                                                                    ПРОДАЖИ =

Количество посетителей x Процент попадания x Средняя сумма чека.

Количество посетителей - сколько покупателей заходило в ваш салон? Сколько человек вы консультировали?

Процент попадания - сколько ( в процентном соотношении) человек из посетителей разместили у вас заказ?

Средняя сумма чека - Общая сумма продаж/количество заказов

Вы можете напрямую влиять на последние два показателя! Улучшая технику продаж и повышая сумму чека, вы сможете влиять и на продажи!

Первое впечатление покупателя.

Первое впечатление. Что влияет на него.

Внешний вид магазина.

Проверяйте экспозицию заранее - до начала рабочего дня. Важно проверить, чтобы не просто было чисто, но и убедиться, что все ценники на месте, есть чистые кружки для чая кофе, весь свет работает и правильно настроен, нет повреждений мебели (если есть - следует устранить их как можно быстрее).

Внешний вид продавца.

Не забывайте про дресс код в компании. Мы не случайно выбрали стиль деловой casual - он позволит вам расположить покупателя, избежать строгих границ продавец-покупатель и помогает вам почувствовать себя на равных.

Для женщин:

•Юбка, платье или брюки должны быть в строгом классическом стиле с легким оттенком casual.

•Цвета одежды должны быть однотонными без ярких, «кричащих» оттенков и орнамента.

•Аксессуары и украшения должны быть простых форм и небольших размеров.

•Не допускается: прозрачные блузы, блузы с глубоким вырезом, укороченные топы, потертые джинсы.

•Не допускается: вьетнамки, кроссовки. 

Для мужчин:

•Условно-деловой стиль можно назвать неформальным, потому что он не требует ношения костюма, а зачастую можно избежать и пиджака.

•Рубашка ни в коем случае не может быть мятой, а джинсы не должны быть слишком узкими, потертыми и «обмахрившимися».

•При этом кроссовки даже при этом стиле запрещены категорически, а ботинки должны быть ухожены и начищены

•Условно-деловой стиль может выглядеть достаточно неформально и презентабельно, подчеркивая креативность человека, который его выдерживает.

•Если же выбор стоит все-таки в сторону костюма, то рубашка может быть не строгой, а галстук отсутствовать. В некоторых вариациях пиджак можно заменить классическим свитером с рубашкой «поло». Или использовать спортивный, клубный пиджак с классическими брюками и рубашкой. 

Проверьте - надет ли на вас бейдж. Даже если вы представляетесь сразу, покупатели должны видеть, что вы консультант и можете помочь, а также видеть, как к вам можно обращаться. 

Действие/бездействие продавца.

Почему важно чтобы продавец был занят постоянно? Нет ничего хуже чем вид скучающего продавца. Это создает впечатление что в этот магазин заходят редко и сотрудникам нечем заняться. 

Отношение - самая важная ценность времени.

На отношение во многом влияет восприятие. То, что вы делаете и как создаете впечатление и образ ТЕАМ7 в сознании покупателя. Вашим отношением вы выгодно отличаете себя – опытного дизайнера-консультанта от простого продавца, а также ТЕАМ7 от многих других мебельных брендов. 

Даже если товар похож внешне, а стоимость и сроки поставки предлагаются ниже, вы со своим Отношением будете всегда стоять на ступень выше.

Со стороны всегда легко понять хочет ли дизайнер-консультант работать в ТЕАМ7 или он работает в ТЕАМ7. Ваше Отношение - это еще и то что вы делаете или не делаете в ситуации, когда не общаетесь с покупателем. Даже когда в магазине низкий трафик, всегда ли вам легко найти полезные занятия? Убедитесь что вы избегаете траты времени на бесполезные вещи и не проводите время просто сидя на одном месте, например за ресепшн. Тот факт что вы активны в магазине пока нет покупателей показывает, что вы выбираете действовать вместо просто хождения или ничего не делания. 

Это всегда показывает ваше отношение к работе.

Спросите себя – относитесь ли Вы к магазину как к своему? Часто ли задаете вопрос – что я могу сделать для коллег, магазина, чтобы он стал лучше? Как вы можете отличаться от конкурентов? Что сделать, чтобы покупатель выбрал наш бренд? Ключевое в успешных продажах – ощущать себя владельцем магазина, действовать как будто магазин ваш. Проверьте, все ли в порядке с витринами, все ли ценники на месте, нет ли пыли. Делайте это ДО начала рабочего дня!

Обращайте внимание и на то как вы общаетесь с покупателем. Это сильно отражает отношение. Позитивное отношение продавца вызывает у покупателя чувство уверенности, спокойствие, вдохновение, доверие, интерес, удовольствие от общения, понимание того, что здесь мне рады, я важен и значим. В то время как негативное отношение – раздражение, расстройство, потерянность, отвергнутость, безразличие, ощущение что вам все равно, пренебрежение. Во втором случае человек спешит уйти – ему не комфортно!

Важно создать такую атмосферу, чтобы покупатель забыл, что перед ним продавец, претендующий на его кровно заработанные деньги!

Не забывайте - все начинается с Вас!

В чем ваша основная задача как дизайнера-консультанта?

  • Консультирование покупателей и рассказ о мебели на экспозиции.
  • Просчет стоимости проекта и презентация всех плюсов выбранной мебели.
  • Рассказ о мебели на экспозиции и в каталоге.
  • Ответы на все вопросы покупателя. Подбор подходящего варианта.
  • Консультирование покупателей, выбор подходящей мебели, разработка проекта и доведение покупателя до кассы.

Отметьте, что по вашему показывает ваше хорошее ОТНОШЕНИЕ к покупателю и к работе.

  • Компетентность и знание коллекции.
  • Контакт глаз и искренний интерес.
  • Опрятный и стильный внешний вид.
  • Улыбка и вежливость.
  • Умение внимательно слушать.
  • Порядок везде, чистота, все на своих местах.
  • Ценники на месте.

Начало продажи. Исключительный сервис.

Обязательные вещи на этапе Начала продажи:

- Приветствие, улыбка.

- Установление контакта с покупателем. Старайтесь смотреть в глаза. 

- Знакомство. Представьтесь и узнайте как зовут покупателя, даже несмотря на бейдж. Личное знакомство всегда располагает и вызывает доверие. да и обращение по имени в дальнейшей беседе будет приятно покупателю.

- Спросить покупателя "откуда он о нас узнал" - это не только помогает нам отслеживать успешность и эффективность рекламы и акций, но и служит отличным поводом для начала диалога. 

- Рассказ о бренде – представление его в духе «ценности» для покупателя.

- Чай, кофе или воду предложить сразу. Во многих салонах напитки предлагают уже когда покупатель готов сесть обсуждать конкретный проект/мебель или вообще только в процессе оплаты. Мы хотим отличаться. Почему? Гораздо более выгодно конкурировать именно уровнем сервиса, а не ценой, скидкой. Сервис - важная ценность сегодня. 

Установление первого контакта. 

Дайте покупателю осмотреться и подойдите, чтобы начать диалог.

Иногда необходимо уметь читать невербальные знаки покупателя. Ведь общение – это гораздо больше, чем просто слова. Ваши покупатели говорят вам многое даже не произнося ни слова. Например:

Покупатель трогает мебель – это интерес.

Остановился и разглядывает – любопытство.

Легкий румянец на лице – его что-то смутило.

Основные ошибки: Вопросы - Вам что-то подсказать? Чем я могу вам помочь? Подсказать что-то? Что-то конкретное выбираете? И т.д.

    Ответами на эти вопросы могут быть: Спасибо, нет..., Я пока просто посмотрю..., Просто смотрю... Таким способом начинают диалог с покупателями большинство продавцов. После этого вам гораздо сложнее будет найти подход к покупателю, а возможно он и вовсе уйдет из магазина. Поэтому...

Хотите отличаться?... Начинайте с нестандартного подхода!

Вы можете избежать фразы – "спасибо я просто посмотрю", если будете начинать диалог с покупателем с …

- Вопросов о том впервые ли у нас покупатель.

- Комплимента.

- Предложения вкусного кофе/чая.

- Спросите мнение об экспозиции.

- Спросите совета. Например: "Не могли бы вы мне помочь? ...Мы вот тут сделали перестановку. Как Вам? Не уверены вот что…. подходит сюда". Это нестандартный метод сразу вовлечь покупателя в разговор.

- Вопрос о том себе ли покупатель выбирает мебель или это дизайнер/архитектор.

Как можно спросить знаком ли покупатель с брендом ТЕАМ7:

"Впервые у нас  в салоне?"

"Что-то слышали уже про ТЕАМ7?"

"Знакомы с компанией ТЕАМ7"

Если покупатель нас знает: Где-то уже были? Откуда знаете? Уже приобретали нашу мебель? и т.д. 

Если покупатель уже приобретал мебель – узнать Как ему с ней живется? Где покупал? Можно сказать что к нам до сих пор приходят покупатели, купившие мебель лет 10 назад и дерево до сих пор в хорошем состоянии.

Если «нет», то переходим к... презентации компании.

Обязательные вещи, которые необходимо озвучить, рассказывая о ТЕАМ7:

1.Мы работаем только с массивом. Даже в кухнях внутренние полки сделаны из массива. ТЕАМ7 использует 3-х слойный массив, склеенный без использования формальдегида и обработанный только льняным маслом. Натуральные свойства дерева и его ценные качества при этом сохраняются. Древесина поставляется из лесов с рациональным использованием лесной экосистемы.

2.Компания существует с 1959 года.

3.Производство Австрия. 85 лет - срок производства, из которых 84 растет дерево.

4.Не стандартные размеры возможны, что позволит выразить вашу индивидуальность.

5.Мы можем оформить почти весь интерьер (кроме ванных комнат).

Можно добавить, для создания ощущения концепции, подхода, экологичности:

Ручная сортировка, лазерная резка

Цветное стекло по РАЛу. Никакой химии – бумага!

Награды и премии, сертификаты.

Восстановление массива – рассказать – наждачка/масло.

Во время презентации компании также можно использовать факты, принципы, ценности. Говоря о них, делайте акцент на пользу для покупателя.

Пример: TEAM 7  - производитель мебели из натурального дерева предлагающий здоровую, гибкую и долговечную программу по стильному интерьеру дома, офиса и общественных зданий в полной гармонии с природой. Мы предлагаем мебель только из натурального дерева, которая проектируется и производится в Австрии из древесины лиственных пород, поставляемой из лесов с рациональным использованием природных ресурсов.

Если вам все же ответили: "Спасибо, я просто посмотрю!"

На этой стадии, если человек отвечает «нет, спасибо, я просто посмотрю», продавцы отходят. А надо делать вторую и третью попытку…

1 вариант: Подход должен быть позитивным, сначала нужно согласиться с человеком, а потом вывести его на диалог простым вопросом:

«Конечно, проходите, вы кстати знакомы с нашей фабрикой?»

«Да, конечно, позвольте я вам расскажу, где у нас находятся образцы дерева…. Вы в современном стиле мебель выбираете?»

«Да, конечно, посмотрите…. Вы себе подбираете мебель или вы дизайнер/архитектор?»

«Да конечно, а у вас уже есть план/размер помещения? Мы можем предложить подобрать мебель для всего пространства, большинство моделей может быть сделано индивидуально под вас»

«Да: конечно, посмотрите, с чего хотели бы начать?»

Важно позволить посмотреть, но при этом почти сразу задать какой-то открытый вопрос, позволяющий выявить потребности.

2 вариант: Игнорирование ответа «я посмотрю» :

  1. У нас не все представлено, мы предлагаем мебель для всего интерьера от прихожей до кухни. Вы в какую комнату смотрите мебель?
  2. А вы уже знаете про нашу акцию? (в период акций)
  3. У нас  в салоне впервые? Позвольте немного расскажу о компании.
  4. А какую мебель выбираете? Давайте я вас сориентирую, где у нас здесь что.
  5. Как узнали о нас? Что привело в салон?

Если покупатель не настроен на беседу и агрессивен иногда можно пошутить, чтобы разрядить атмосферу, а иногда - предложить подойти позже:

  • Я понимаю как вас замучили тут все наверное, я не буду предлагать что-то купить – может просто кофе?
  • Вижу вы устали, может просто отдохнете и чашечку кофе выпьете?
  • Позвольте я подойду через какое-то время, чтобы узнать ваше мнение об экспозиции и коллекции?

О чем могут говорить невербальные знаки покупателя?

  • Покупатель трогает мебель
    Интерес
  • Остановился и разглядывает
    Любопытство
  • Легкий румянец на лице
    Его что-то смутило

Untitled single choice image question

Когда покупатель говорит Вам «спасибо, я просто посмотрю», ваша задача продолжить диалог и установить контакт. Что Вы можете ответить?

  • Да, конечно, я буду рядом, обращайтесь если что.
  • Конечно, у нас можно все посмотреть, потрогать, протестировать мебель.
  • А вы знакомы с брендом ТЕАМ7? Были у нас ранее?
  • Да конечно, вы себе выбираете мебель или вы дизайнер (архитектор)?

Анализ потребностей. Узнай больше.

Задавайте вопросы - они бесценны!Почему Анализ потребностей один из самых важных этапов продаж? Презентация товара без применения к конкретным потребностям покупателя делает товар похожим на ряд других товаров брендов-конкурентов в восприятии покупателя. Часто без Анализа потребностей Презентация товара носит характер предположений: здесь вы можете хранить…/это можно использовать под…/это хорошо подошло бы для.../когда к вам придут гости вы сможете... А если гостей не бывает? 

Когда вы выявляете потребности покупателя – для Вас это дополнительная возможность продать, используя в качестве аргументов действительно важные покупателю аспекты. Анализ потребностей показывает искренний интерес к покупателю, его задачам, целям. Ведь мы здесь чтобы помочь покупателю найти решение, подходящее именно для него, а не просто «впарить» то, что надо продать.

 Это важно:

  • Рискните исследовать: общение предполагает что вы узнаете что-то новое и будете действовать уже опираясь на эти знания. Разговаривая с покупателем вы узнаете его мир. Чем больше вы узнаете о нем, тем легче вам будет продать. Итак стремитесь к общению, рискните исследовать мир другого и действуйте соответственно.
  • Фокус и интерес: к правильному отношению и вниманию к покупателю Вам нужно лишь добавить искренний интерес и сфокусированность. Легко сказать – надо делать! Итак...
  • В процессе разговора никогда не думай о том, что же будет дальше, не перебивай покупателя, желая закончить предложение за него.
  • Слушай то, что говорит покупатель сейчас, не думай о том, что спросишь дальше или что ответишь.
  • Используй лексику покупателя, делая резюме.

На данном этапе важен ваш искренний интерес и умение не просто слушать, а СЛЫШАТЬ, что говорит покупатель. 

Важно и то как проходит ваше общение. Когда дизайнер-консультант общается с покупателем вы всегда можете сказать, насколько он хочет быть здесь и сейчас. Если консультант безразличен, он не улыбается, не смотрит в глаза и не слушает покупателя. Обсуждение порой может закончится даже не начавшись. Когда вы заинтересованы  в покупателе и продаже, вы всегда с большим интересом и любознательностью будете интересоваться покупателем и его потребностями. Если вы заинтересованы в покупателе вы всегда найдете способ устранить все помехи в общении. Искренний интерес и полное внимание – базовые навыки в эффективном общении. 

Когда вы задаете вопросы, делайте это от общего к частному. Старайтесь задать столько вопросов, сколько нужно чтобы понять, как выглядит пространство и как  нем будет жить покупатель. Важно, чтобы в конце диалога у вас сложилась полная картинка существующего интерьера. Помните - вы говорите 30%, а покупатель - 70%!!!

C какими ситуациями вы чаще сталкиваетесь?

- покупателю нужно что-то, чего у нас нет.

- нужно все - ремонт только начинается или закончен недавно.

- нужно несколько предметов в уже существующий интерьер.

- я сам не знаю, что мне нужно - увижу, понравится...

Покупателю нужно что-то, чего у нас нет. Что делать? 

Очень часто покупатель приходит уже с конкретной задачей. Ему нужен определенный стиль/цвет/материал/дизайн/фактура. Если мы просто скажем "к сожалению у нас этого нет" то мы потеряем шанс сделать этого покупателя нашим. 

Важно выяснить ПОЧЕМУ ТРЕБУЕТСЯ ИМЕННО ТАКОЙ стиль/цвет/материал/дизайн/фактура. 

Иногда человек просто хочет так и все, даже под его существующую отделку это не подойдет, но он хочет. Может быть так было у него ранее. Или он увидел у соседа/в журнале и думает что так модно, а значит и у него так должно быть. Поэтому важно копнуть глубоко! Узнать о стиле, цветах, которые есть в интерьере, о предпочтениях, атмосфере, которую он хочет создать, о функциональных особенностях.

Вопросы, которые помогут вам в таком случае:

Какая мебель вам необходима?

Какие цвета/материалы/текстуры в помещении, куда вы смотрите мебель?

В каком стиле у вас выполнен/планируется интерьер?

На каком этапе ремонт?

Какие основные требования к... (либо предмет мебели, либо комната)?

Слушая ответы на вопросы вам необходимо понять - покупателю важно прежде всего функциональность, гармоничный интерьер, дизайн или что-то еще. Чтобы во время презентации решения сделать правильные акценты.

 

 

Нужно все! Ремонт только начался/закончился!​

Гораздо эффективнее будет, если вы сядете с покупателем и подробно обсудите задачу. Необходимо узнать на каком этапе ремонт? когда планируется начать жить в этом помещении? Вам помогут вопросы:

1. Есть ли дизайн проект или покупатель занимается всем самостоятельно?

2. Где располагаются окна, двери, выступы, ниши, розетки, батареи, выключатели, трубы, выводы воды и газа (для кухни)?

3. Какой стиль будет/есть в помещении?

4. Цвета отделки, материалы который будут использоваться/уже есть?

5. Размеры помещения?

6. Какую атмосферу хочет создать покупатель?

7. Какая мебель уже приобретена?

8. Какая мебель необходима и есть ли желаемая расстановка?

9. Функциональные требования к пространству?

10. Кто будет жить в помещении и как проводить время?

Далее переходите к более детальным вопросам по мебели.

И снова помните - вы говорите 30% времени!

 

Нужно несколько предметов/один предмет в уже существующий интерьер.

Анализ потребностей в этом случае можно поделить на 2 этапа:

1. Понять какой предмет подойдет. Модель/серия. Показать этот предмет и спросить - нравится ли?

2. Подбираем нужную конфигурацию и размеры, а также цвет, материал исполнения. Вопросы относительно размеров помещения, необходимых габаритов мебели, выбор цвета, материала, фурнитуры и т.д.

И конечно... узнать про то, какие дополнительные товары необходимы.

Есть 5 "волшебных" вопросов, используя которые, вы можете заставить человека рассказать вам больше, а также быстрее найдете верное решение. 

1. Каким вы видите свой ... (диван/кресло/стол)?

2. Расскажите мне о ... (диване/кресле/столе) вашей мечты.

3. Что мне необходимо учесть при выборе ... (дивана/кресла/стола) для вас?

4. Какие основные требования у вас есть к вашему будущему ... (дивану/креслу/столу)?

5. Что вы хотели бы обязательно видеть в вашем ... (диване/кресле/столе)?

Я сам не знаю, что мне нужно... Увижу и скажу... 

Часто вы слышите именно такой ответ на ваш вопрос - "Какую мебель выбираете?"

В этой ситуации важно не начать водить покупателя по экспозиции и показывать все подряд. Задайте вопросы относительно окружающей обстановки в интерьере, существующей мебели и предпочтений к будущей мебели.

Вам помогут вопросы:

1. На каком этапе ремонт?

2. Есть ли дизайн проект или покупатель занимается выбором мебели самостоятельно?

3. Какой стиль в интерьере?

4. Какая мебель необходима?

5. Какие основные требования  к этой мебели - функциональные, цвет, стиль, дизайн?

6. Как выглядит ваш нынешний диван/стол/стенка (в зависимости от того, что выбирает покупатель)? Что нравится а что хотелось бы поменять?

Так вы лучше сможете понять с чего начать презентацию мебели.

Прежде чем перейти к презентации товара сделайте краткое резюме.

Это поможет вам:  

- убедиться что вы учли все аспекты и пожелания покупателя

- убедиться, что вы правильно его поняли

- покрыть не охваченные аспекты

Часто начиная делать резюме вы понимаете, что забыли спросить что-то.

Например: "Если я Вас правильно понял, Вам необходима стенка под мультимедиа, она должна быть современных минималистичных форм, с максимально закрытыми фасадами, длиной около.... да, кстати, а какая длина необходима? и я не уточнил глубину..."

Резюмирование также позволяет покупателю бессознательно понять, что вы сейчас предложите идеально подходящий вариант, а значит... вам будет легче ПРОДАТЬ.

Достаточно ли вам информации, чтобы предложить подходящий товар покупателю?

  • Покупатель хочет обеденный стол – ему нужен стол размером не более 2.80м, обязательно раскладной (чтобы раскладывать было легко), интерьер выполнен в современном стиле с нотками классики. Материал предпочтительнее орех, хотелось бы что-то универсальное, не вычурное.
  • Покупателю нужна библиотека - размер стены 3м в ширину и 2.7м в высоту. Очень много книг и альбомов. Хотелось бы выполнить в дубе.
  • Покупателю необходимо оформить гостиную, ему нравится наш стиль и мебель. Хочется все в одном стиле. Нужна зона под ТВ, диван, кофейный столик и ковер. Цветовая гамма нужна спокойная и не темная. Стены светло-оливковые, пол - беленый дуб.

Какие вопросы вам необходимо задать, чтобы выбрать зону под ТВ? Вы уже знаете: размер стены у покупателя 3,5 метров, но он хочет оставить место для штор сбоку. Он любит орех и хотел бы минимум стекла. Модули должны быть закрытыми, дизайн минималистичным.

  • Какая техника будет использоваться? Хотели бы ее скрыть или наоборот?
  • Что будет храниться к стенке? Насколько много этих предметов?
  • Какая еще мебель есть в комнате? Как она выглядит - цвет/стиль/материал?
  • Как будет расположен телефизор? Какой у него размер?
  • Несущая ли стена?
  • Где выведены розетки и есть ли возможность их переносить?

Презентация товара. Вы продаете Пользу.

Важно не переходить к презентации сразу, НЕ ПОКАЗЫВАТЬ ВСЕ МОДЕЛИ И СПРАШИВАТЬ, ЧТО ПОКУПАТЕЛЬ ДУМАЕТ О КАЖДОЙ ИЗ НИХ, сначала спрашиваем, потом предлагаем! 

Это важно, иначе у покупателя не возникает понимания, почему ему подходит этот тавар, не возникает ценности именно этого/стола/стула/стенки. И предложенные варианты он воспринимает как такие же в других салонах. Презентация после Анализа потребностей дает возможность покупателю понять, почему ему подходит именно данный вариант. 

Не забывайте, ВЫ ПРОДАЕТЕ ПОЛЬЗУ от использования товара, а не просто стенку/диван/стол. Поэтому во время презентации используйте те факты, которые были нужны покупателю. А что ему нужно, вы узнали во время Анализа потребностей.

ВАЖНО:

- демонстрировать преимущества на реальных образцах ( на сколько это возможно)

- вовлекать покупателя в демонстрацию - предложить ему самому открыть, закрыть, разложить, присесть и т.д. 

- говорить о дизайнерских особенностях и стиле

- использовать метод КПП. 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА МЕТОДОМ КПП:

К- Качество, какой-либо факт о товаре

П- Преимущество - что это качество дает товару

П- Польза - что это преимущество дает покупателю. В чем польза данного качества

Чтобы проверить логичность вашего КПП, уберите из фразы преимущество - польза должна логически быть связана с качеством. 

Например:

К- Уникальное изготовление фасадов из стекла

П- позволяет вам выбрать любой цвет по RAL

П- что позволит вам подобрать идеальный оттенок, подходящий вашему интерьеру.

или...

К- Возможность выбрать подходящий размер/сделать под ваш размер

П- позволит идеально вписать данную модель в интерьер

П- создав таким образом гармоничное пространство. 

Вам нравится? Или как исключить Возражения.

После того, как вы презентовали товар, рассказали обо всех его преимуществах, обязательно спросите мнение покупателя:

- Как вам?

- Вам подходит данный вариант?

- Что скажете по поводу этого .... (стола/комода/кресла)?

- Вам нравится данный вариант? 

В случае отрицательного ответа вы всегда сможете уточнить, что не устраивает, что смущает и преодолеть возражения еще до их возникновения. Это поможет вам на следующем этапе Согласия. 

Если вы демонстрируете товар в каталоге, то обязательно покажите все его особенности на схожих предметах на экспозиции. Покупатель должен понимать примерные габариты, пропорции, цвет дерева, дизайн ручек, способы открывания мебели и т.д.

Предложите дополнительный товар

Почему важно предлагать дополнительный товар именно на этапе Презентации?

Предлагая что-либо в момент оплаты, вы упускаете возможность продать это гораздо чаще. Покупатель уже сделал выбор, уже настроился на определенную сумму денег, уже планирует что он будет делать дальше, уйдя из салона. Поэтому чаще всего он скажет: "Нет спасибо, пока это возьму, а там подумаю".

Поэтому важно предложить покупателю дополнительный товар сразу - когда вы делаете презентацию. Это позволит вам:

- больше продать в одном заказе

- увеличить сумму чека

- не ждать до "следующего раза" и получить деньги в этом месяце

- более развернуто аргументировать пользу для покупателя применительно к выбранным позициям мебели. 

Обязательно используйте аргументы, позволяющие увидеть скрытую пользу для покупателя:

- нет необходимости приезжать повторно - покупатель экономит время,

- покупатель получит максимальную скидку,

- гарантия фиксированной цены - ведь евро растет, а цены меняются,

- не нужно будет подбирать остальные предметы в разных местах, здесь покупатель может быть уверен, что все будет гармонично смотреться и опять же - это сэкономит его время,

- у покупателя сразу начнется комфортная жизнь и он с удобством может использовать все сопутствующие товары сразу после доставки,

- все привезут в один день и интерьер сразу будет наполненным и эксклюзивным,

- нет головной боли о том, что еще нужно и как все это лучше сочетать.

Что мы предлагаем дополнительно?

В зависимости от выбранного предмета мебели, вам необходимо предложить то, что дополнит его.

Например, если покупатель выбрал обеденный стол в столовую, вы можете предложить:

- стулья,

- комод/сервант,

- барные стулья.

И даже ... диван, ТВ стенку и стеллаж для книг, если этих предметов еще нет в интерьере.

При покупке стенки под ТВ, предложите:

- кофейный столик,

- диван и кресла,

- стеллаж для книг,

- комод или навесные модули. 

Всегда старайтесь предложить несколько предметов, чтобы увеличить возможность продать.

Как мы предлагаем дополнительный товар?

Выгода - то что продает товар. Продемонстрируйте пользу!

Предлагая дополнительные предметы мебели, обязательно опишите пользу для покупателя. Не достаточно просто предложить: "Может столик еще рассмотрим?"

Ваши аргументы в пользу того или иного товара - залог успешной продажи.

Например:

- "Предлагаю Вам подобрать кофейный столик, Вам буде удобно сидя на диване поставить чашку кофе или положить ноутбук",

- "К этой стенке отлично подойдет кофейный столик в том же дереве - это не только поможет Вам создать гармоничное интерьерное решение, но и удачно объединит стенку и диван",

- "К данному обеденному столу отлично подходят эти стулья, сколько вы бы хотели стульев? Присаживайтесь, оцените комфорт посадки".

Старайтесь предлагать дополнительный товар в формате безапелляционного предложения: Сравните "может выберем столик" и "предлагаю вам эту модель стола, как вам?". Во втором случае покупатель уже рассматривает стол, а не просто думает нужен он ему ли нет.

 

Выберите Преимущества и Пользу, соответствующие Качествам товара в левой части.

  • Поверхность этого стола покрыта только натуральным маслом
    благодаря чему при сохранении открытых пор у древесины появляются водоотталкивающие свойства, что сильно продлевает срок службы Вашего стола и облегчает вам уход за ним.
  • Вы можете выбрать подходящий вам размер и цвет данной стенки под ТВ
    что позволит Вам вписать данную стенку в интерьер, создав, таким образом, гармоничное пространство.
  • Данная модель стула (flaye) получила премию interior innovation award 2013 - Selection
    что подчеркнет Ваш исключительный вкус и приятно удивит Ваших гостей.
  • Дополнительная секция, спрятанная под столешницей
    позволит Вам легко увеличить размер стола, сохранив при этом место в Вашей гостиной.
  • У данной модели серванта фасады из прозрачного стекла
    что позволит Вам разместить все необходимые предметы внутри, создав неповторимый дизайн пространства гостиной.

Какие дополнительные товары вы можете предложить покупателю, выбравшему кровать?

  • Диван
  • Комод
  • Тумбочки
  • Обеденный стол
  • Зеркало
  • Шкаф-купе
  • Туалетный столик

Согласие. Получите согласие покупателя на заказ мебели. Здесь и Сейчас.

ПОЛУЧИТЬ СОГЛАСИЕ.

На данном этапе ваша основная задача предложить покупателю сделать заказ. 

Покупатель в вашем салоне, чтобы купить. Вы - чтобы продать.

Способы перейти к заказу:

1. Резюме. "Итак, мы с Вами выбрали стол .... в цвете .... с стеклом цвета ... Верно?... ну что тогда перейдем к оформлению?"

2. Прямой вопрос. "Вы готовы сделать заказ?", "Перейдем к оплате?"

3. Косвенный вопрос. "Вы будете оплачивать по карте или наличными/50 или 100 процентов?"

4. Подвести к вопросу об оплате. "К какому сроку нужна мебель? ... Если мы оформляем заказ сегодня, Ваша мебель приходит ..."

5. Оплата как неоспоримый факт. "Давайте пока Вам сделаю кофе, пока я подготовлю документы на оплату".

По статистике покупатель рассматривает 2-3 бренда, прежде чем принять решение о покупке. Шанс получить оплату выше там, где ему предложат оплатить сразу!

Работа с возражениями

На этапе Согласия часто возникают возражения. А иногда покупатель просто уходит думать, не озвучивая конкретное возражение.

Не спросил - получил ответ "спасибо, я подумаю"!!!

Очень часто покупатель, выслушав ваше предложение, говорит "спасибо, распечатайте мне предложение - я подумаю".

Обязательно спрашивайте, что смущает. Предотвратить возражение можно вопросом - все ли Вам  подходит/нравится? - на этапе презентации.

Но если возражение все же есть...

Разберем основные возражения: долго ждать, очень дорого, мне надо посоветоваться (с родными/дизайнером), мне еще не скоро, нет точных размеров/не уверен в размерах, хотим посмотреть еще.  Давайте рассмотрим, как можно преодолеть данные возражения (это примеры, вы можете придумать гораздо больше вариантов). 

 "Очень долго ждать":

- По сравнению с чем?/С какими брендами сравниваете? Ведь по сути быстро - это только Россия, если вы хотите мебель европейского производителя и еще и индивидуально спроектированную для Вас, то это минимум 2,5 месяца.

 - Вовсе нет…  время быстро пролетит. Лучше заказать и получить то, что хотите, чем взять просто то, что есть в наличие, но на 100% не будет вас удовлетворять.

- Меньше сроки только у России, но наверное вы понимаете насколько лучше австрийский производитель (и несколько преимуществ по обработке дерева, качеству материалов и т.д.). Вы ведь будете пользоваться своей мебелью долгое время – важно чтобы это было в удовольствие)

- Как показывает практика обычно ищут из наличия или более быстрые сроки, не находят – возвращаются к нам, я сроки уже упущены и в итоге получается еще дольше.

"Очень дорого":

 - Рассказать о плюсах, что он получает за эту цену – НАЧИНАТЬ НЕОБХОДИМО ВСЕГДА С ЭТОГО АРГУМЕНТА!

 - Вы можете оплатить лишь 50%-70%, а остальное потом. Это большой плюс. Как правило, помогает также, когда человек говорит, что купит только за определенную сумму. Можно ему сказать, что эту сумму вы можете внести сейчас, а остальное потом. Или наоборот – сейчас вы можете внести сумму даже меньшую чем планировали изначально, и у вас еще останется часть денег на ближайшие расходы.

- Мы можем удешевить за счет НАПОЛНЕНИЯ, ФАСАДОВ, породы дерева. Иногда предлагая дешевле вы на самом деле даете понять покупателю, что брать стоит все же дорогой вариант, помогает ему увидеть преимущества дорогого и согласиться с ценой.

- Дорого по сравнению с чем? Вы  с чем сравниваете? Узнать о том, где покупатель смотрел еще.

- Цена включает бесплатный выезд/замер, ПРОЕКТ. То есть по сути вы даже экономите на дизайнере и 3Д визуализации.

- В какой бюджет хотели бы уложиться? (это поможет Вам понять, какие серии/материалы/коллекции предлагать)

"Хотим посмотреть еще, мы только зашли" (речь идет о других брендах):

Что делать, если человек уходит посмотреть еще, особенно если только зашел? ЗАДАЧА – СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ МЫ ЕМУ ЗАПОМНИЛИСЬ ЧЕМ-ТО УНИКАЛЬНЫМ! ОСОБЕННО ЕСЛИ ВОКРУГ МНОГО КОНКУРЕНТОВ!

- Предложить: «Раз вы только зашли, давайте начнем с чая кофе, чтобы подготовиться к рывку так сказать, а пока вы пьете, мы набросаем планировку и визуализацию сделаем, чтобы потом вы могли походить уже с конкретным просчетом/рисунком и было с чем сравнить. Это вас ни к чему не обяжет – услуга эта бесплатная». Это лучше делать, ЕСЛИ ПРЕДЛОЖЕННЫЙ ВАРИАНТ ЧЕЛОВЕКУ НРАВИТСЯ, Т.Е. УСТРАИВАЕТ ПО ЦЕНЕ И ДИЗАЙНУ, ЦВЕТУ, НО ОН ПРОСТО ХОЧЕТ ЕЩЕ ПОСМОТРЕТЬ!

- Конечно, походите, позвольте предложить вам каталог, ТАМ ЕСТЬ много идей по оформлению кухни/гостиной/столовой/спальни. Также дам вам очень удобную сумку – чтобы вы могли складывать потом туда другие буклеты. И конечно когда находитесь, приходите к нам отдохнуть, чай кофе выпить, у нас отличный кофе!

"Я не помню размеры/нет точных размеров":

- можно попросить позвонить кому-то кто дома или выслать по почте, при этом можно взять контакты.

- часто, если есть проект или хотя бы размеры/план, то покупатель наверное много раз его уже кому-то высылал, поэтому можно предложить ему найти в почте.

- можно сделать просчет, внести предоплату, чтобы зафиксировать курс/цену/спецпредложение, а потом сделать пересчет после замеров.

- давайте договоримся о выезде дизайнера и мы сможем сами все замерить.

"Нам надо позже, ремонт еще не готов":

– в зависимости от ситуации предложить заказать позже, подержать бесплатно в виде бонуса на складе или попросить прислать план, оставить контакты или выехать на дом и подготовить проект. Ведь розетки, свет и т.д. может быть привязан. ПОЭТОМУ ВАЖНО СЕЙЧАС УЖЕ ПРОЕКТ РАЗРАБОТАТЬ!

"Мне надо посоветоваться":

- Что именно смущает, в чем сомнения?

- Как вы думаете что может не понравиться вашей жене/дизайнеру/мужу?

- Вы же выбираете мебель прежде всего для себя, что нравится именно Вам? (в случае с дизайнером)

РАЗБЕРЕМ ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
 
Приемы присоединения к возражению:

  • Поприветствовать возражение (метод «психологическое айкидо»).

- Иван Иванович, хорошо, что Вы затронули данный вопрос…
- Отлично, что Вы обратили на это внимание…
- Замечательно, что вы подняли данную тему…
 

  • Принять возражение, проявить понимание, проявить согласие с чем-либо.
    - Я понимаю Ваше сомнение…
    - Да, действительно… Да, это так и вот почему… Это действительно так, позвольте мне объяснить причину…
    - Я соглашаюсь с тем, что…
     
  • Парафраз.

- Если я Вас правильно понял, Вы считаете, что…
- Иначе говоря, по Вашему мнению…
- Как я понимаю, Вы полагаете…
- Другими словами, Вы подразумеваете…
 
Алгоритм обработки возражений «Петля утилизации».


Основным инструментом утилизации возражений является рефрейминг. С английского «reframe» можно перевести и как замену картины в рамке, так и замену рамы у картины.
 
Рефрейминг позволяет менять оценку, играть со смыслом. Что определяет смысл (значение) какого-то события? Во-первых, то, что собственно происходит – содержание события. Во-вторых, в каком именно контексте это происходит. Тогда, чтобы изменить смысл:
- мы можем прямо сказать, что у этого события другой смысл;
- мы можем это же событие поместить в другой контекст, и смысл тоже станет другим.
Соответственно, говорят о двух видах разговорного рефрейминга: содержания и контекста.
 
При рефрейминге содержания вы просто сообщаете, что данное событие имеет совсем другой смысл. ПРИМЕРЫ:
Клиент: «У вас все так дорого, ваши конкуренты предлагают такие же товары, но дешевле!».
Продавец: «Да, действительно, наши цены отличаются от цен некоторых конкурентов и вот почему… Мы сотрудничаем только напрямую с фабрикой, что позволяет нам всегда гарантировать высокое качество и оригинальность предлагаемых товаров. Более того, это позволяет нам предлагать расширенную гарантию на предлагаемую продукцию. Приобретая эти товары у нас, Вы будете уверены в их оригинальности, высоком качестве, надежности и долговечности. Вы, наверняка согласитесь, что это очень важно, всем ведь известно, что «скупой платит дважды»?!».
 
При рефрейминге контекста вы помещаете событие в контекст, в котором значение этого события изменится.
Клиент: «У вас все так дорого, ваши конкуренты предлагают такие же товары, но дешевле!»
Продавец: «Да, я понимаю, что наши цены отличаются от цен конкурентов. И вместе с тем, в отличии от конкурентов, у нас есть очень востребованная сервисная поддержка и возможность прийти на помощь в любое время. И более того, гарантия на наши товары составляет …. года. И также,  мы …….».
 
При работе с возражениями учтите следующее:

 - Вскрывайте позитивное намерение клиента, то есть, то, что на самом деле скрывается за его словами. Если у вас есть непонимание, уточняйте: «Я не совсем понял ваше замечание», «Объясните, пожалуйста, поподробнее», «И что это означает для вас?».
- Утилизируйте возражения, изменяя его значение (смысл) через намерение или через контекст.
- Держите под контролем реакцию партнера. Обработав возражение, каждый раз задавайте партнеру вопрос, выясняя его реакцию на ваш ответ.
- Сами приводите возражения, опередите клиента, амортизируйте его замечания. К примеру, «Вам, наверняка, интересно узнать……?»
 

Метод – «я тоже» - идентификация с заказчиком. Я вас прекрасно понимаю, я тоже всегда…

Это очень дорого! – Я согласен с вами, цена не маленькая, я и сам/сама всегда стараюсь съэкономить на покупках, но согласитесь, диван вы покупаете не на один год и важно чтобы он был европейского производителя. 

Маленькая скидка – Я понимаю Вас, я и сам всегда прошу скидки и стараюсь купить все максимально выгодно. У нас изначально накрутка не высокая, поэтому и скидки большой нет. Мы работаем по единому розничному прайсу и по курсу ЦБ.

Нет в наличии/долго ждать -  Я вас понимаю, я и сам всегда стараюсь брать из наличия. Но согласитесь иногда это компромисс. Лучше выбрать то что подходит на 100% и подождать немного.

Как вы можете получить согласие на заказ?

  • Давайте я оформлю документы пока на заказ, а Вы чашечку кофе выпейте!
  • Вы можете взять распечатанный проект с собой и подумать, когда вы планируете заказывать?
  • Предлагаю оформить заказ сегодня, чтобы мебель пришла как раз к завершению вашего ремонта.
  • Как Вам удобнее оплатить наличными или по карте?

Сопоставьте возражения покупателя и правильные ответы на них.

  • Для меня это дорого.
    Я согласна с Вами, цена не маленькая. Но согласитесь, Вы покупаете мебель не на один год, также важна экологичность материалов, а мы используем только массив дерева при производстве.
  • Очень долго ждать.
    Это оптимальные сроки для мебели из Европы, произведенной по индивидуальному заказу. Согласитесь, лучше получить именно то, что подходит Вам на 100%, а не компромиссный вариант из наличия.
  • Я боюсь покупать массив, за ним сложен уход.
    Мы используем при производстве уникальную технологию трехслойного массива, благодаря чему мебель не подвержена деформации и возникновению трещин в зависимости от температуры и влажности, как мебель из массива дргуих производителей.
  • Я только зашел в торговый центр, хочу еще посмотреть.
    Я предлагаю Вам разработать проект всего интерьера у нас, заодно у Вас будет более полное представление о функциональном наполнении пространства, это услуга бесплатная. Мы, кстати, можем предложить Вам мебель для всего интерьера. Вам сделать кофе?

Завершение продажи.

Не всегда покупатель сразу готов оформить заказ. Как показывает статистика, он возвращается в салон не один раз. Чтобы убедиться, что дальше вы сможете контролировать процесс оплаты и завершения сделки, необходимо у него взять контакты. Не всегда нам все готовы дать телефон, но мейл - это не то, что устроит вас.

Какие аргументы вы можете использовать, чтобы получить телефон покупателя?

  1. Задать вопрос о том, к какому времени нужна мебель? На каком этапе ремонт? Когда планируете заказывать? И в зависимости от ответа взять телефон, чтобы позвонить о возможном времени поставки, либо сообщить об акции.
  2. Предложить выслать проект. И телефон взять, чтобы убедиться что человек все получил. Но лучше использовать этот вариант только если не получается сразу сделать проект в салоне.
  3. Спросить телефон на случай если при разработке проекта появятся вопросы!ЭТО ОЧЕНЬ ХОРОШИЙ ВАРИАНТ, КОГДА ЧЕЛОВЕК ПРИНЦИПИАЛЬНО ХОЧЕТ ЛИШЬ МЕЙЛ ОСТАВИТЬ. «В процессе работы над вашим проектом у меня возможно возникнут вопросы, поэтому мне необходимо будет позвонить Вам, чтобы уточнить информацию».
  4. Мне необходим будет ваш номер телефона, чтобы договориться о встрече.
  5. Не бойтесь, я не буду названивать постоянно, я могу даже из базы для рассылки Вас исключить. Я только наберу, чтобы уточнить…/сообщить…/проинформировать Вас…
  6. Если человек говорит я сам позвоню. Сказать: «да конечно, вы не против, если мы наберем через месяц, если не дождемся вашего звонка?»
  7. У нас постоянно проходят мероприятия и я буду с радостью оповещать Вас. Во время этих мероприятий можно получить хорошие скидки в компаниях-партнерах. 

Когда вы договариваетесь о звонке, лучше заранее договориться о поводе звонка (обсудить с женой/мужем, замерить точное расстояние, уточнить наличие и т.д.), чтобы Вам было проще начать диалог по телефону:

"Как и договаривались, звоню Вам, чтобы уточнить..."

Не забывайте - в конце разговора вы должны точно понимать - КОГДА БУДЕТ ОПЛАТА! Цель разговора по телефону - согласовать время встречи и договориться о заключении сделки.Как действовать во время звонка, если покупатель все же не готов...

Он может ответить - "я еще думаю", "я еще рассматриваю другие бренды", "не готов пока принять решение"

- "Заезжайте к нам в процессе поиска на кофе, у нас еще одно решение есть для Вас", - - "А с какими компаниями сравниваете?"

- "А давайте организуем к Вам выезд дизайнера? Как раз определитесь более подробно с позициями..."

- " Обратите внимание при сравнении с другими компаниями на материалы изготовления, страну производителя, технологию и т.д."

 

Ваша задача, конечно же, получить ЗАКАЗ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС!

На этапе Завершения продажи важны следующие ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ВЕЩИ:

- расскажите как будет проходить доставка, когда вы наберете покупателю, чтобы сообщить о том, что мебель в Москве.

- расскажите об уходе за мебелью, о технологии восстановления поверхности маслом.

- расскажите о наших условиях, сроках доставки, обсудите основные пункты договора.

- проверьте заказ с покупателем: цвета, материалы, количество. Убедитесь, что все позиции учтены при заказе.

- расскажите обо всех проводимых мероприятиях, предложите включить его контактные данные в рассылку.

Советы по уходу.

Последнее впечатление от работы с вами останется с покупателем вплоть до получения самой мебели. Поэтому очень важно рассказать ему о том, как ухаживать за нашей мебелью. Это повысит ценность бренда в его глазах, а также сработает как "сарафанное радио" в нашу пользу. Ведь ваша задача - сделать покупателя ПОСТОЯННЫМ ДЛЯ ВАШЕГО МАГАЗИНА.

УХОД ЗА НАТУРАЛЬНЫМ ДЕРЕВОМ

Мебель TEAM 7 красива от природы. Покрытая только натуральным маслом, древесина не содержит вредных веществ и сохраняет все свои прекрасные свойства. Она умеет дышать, впитывать влагу и медленно испарять её обратно, создавая таким образом здоровый и благоприятный климат в помещении. Более того натуральная древесина не притягивает пыль и поглощает запахи, она имеет антистатические и антибактериальные свойства.

 Внимание: для полного впитывания масла или воска в обработанную поверхность требуется примерно 20 дней. В течение этого времени необходимо защищать поверхность от попадания влаги. После использования все промасленные тряпки и чистящие губки необходимо промыть под водой и выбросить. СУЩЕСТВУЕТ РИСК САМОВОЗГОРАНИЯ! См. инструкцию на упаковке.

УХОД ЗА КОЖЕЙ


Тип кожи и характер загрязнения определяют условия чистки и рекомендации по уходу. Более подробную информацию и рекомендации по уходу за кожей Вы найдёте на сайте http://www.team7.moebelpflegeshop.de/Lederpflegeshop.          

УХОД ЗА ТКАНЬЮ


Для нашей мебели мы используем только высококачественную ткань, которая не менее чем на 90% состоит из натуральной шерсти. Поверхность из этого натурального материала обладает особо высокой прочностью, она трудновоспламеняемая, дышащая, влагостойкая и немаркая. Помимо регулярной чистки пылесосом рекомендуется также раз-два в год наносить на поверхность ткани специальное чистящее средство.
 Узнать больше об уходе за тканью, а также подобрать подходящее чистящее средство и другую продукцию по уходу можно по ссылке http://www.moebelpflegeshop.de/Steinpflege-shop           

УХОД ЗА МАТЕРИАЛОМ STRICKTEX


Материал Stricktex отличается лёгкостью в уходе, он очень износостоек, а также имеет яркие и стойкие цвета. Кроме того Stricktex чрезвычайно удобный и дышащий материал, что делает его очень комфортным для сидения. Большинство пятен легко поддаются выведению тёплой водой. В случае необходимости в воду можно добавить немного мыла. Пятна всегда следует удалять очень аккуратно. При засохших пятнах достаточно стряхнуть сыпучую часть рукой или кистью и затем удалить остатки пылесосом. После этого важно обработать поверхность материала чистой водой.


Пролистайте новый каталог серии mobile прямо сейчас и почувствуйте цветовую харизму нашей мебели для детской. http://www.team7.moebelpflegeshop.de/Stricktexpflegeshop
 УЗНАТЬ БОЛЬШЕ
          

УХОД ЗА НАТУРАЛЬНЫМ КАМНЕМ


Мрамор, как и наша древесина – это чисто натуральный продукт. Чтобы сохранить долговечность и гладкость камня, за ним следует регулярно ухаживать. Чем быстрее удалить загрязнение с поверхности, тем меньше риск остаточных последствий. Ещё на производстве наш мрамор проходит специальную пропитку, защищающую поверхность от быстрого проникновения загрязнения. Время от времени эту пропитку следует обновлять в зависимости от частоты пользования мраморной поверхностью. Узнать больше об уходе за натуральным камнем, а также подобрать подходящее чистящее средство и другую продукцию по уходу можно по ссылке http://www.team7.moebelpflegeshop.de/Steinpflege-shop

УХОД ЗА СТЕКЛОМ


Матовое цветное стекло имеет слегка шероховатую поверхность, которая легко подвергается загрязнению. Этим поверхностям необходимо уделять больше внимания при чистке по сравнению с другими стеклянными поверхностями. Их необходимо чистить, используя чистящие средства на основе силикона, не содержащие кислот. http://www.team7.moebelpflegeshop.de/Glaspflege-shop 
ВИДЕО


УХОД ЗА РАБОЧЕЙ ПОВЕРХНОСТЬЮ (кухни). 


Кварцевая поверхность красива от природы, она прочная, гигиеничная и лёгкая в уходе. Большинство загрязнений можно удалить, используя влажную ткань или немного чистящего средства на губке. Мы советуем удалять загрязнения в течение 24 часов.

Больше об уходе за нашей мебелью вы узнаете здесь:

http://www.team7.at/ru/o-nas/servis/uhod

Типы покупателей.

Можно разделить людей по виду мотивации: От или К (мотивация избегания или мотивация цели).

Знание этого разделения помогает понять, на что больше ориентирован покупатель - стремится к чему-то в будущем или избегает чего-то, сосредоточившись на прошлом опыте.

Например: У покупателя был диван и он хочет новый диван в таком же стиле и цвете/материале. Или он хочет чтобы стол НЕ царапался, пятна на стекле НЕ оставались. То есть избежать чего-то.

Когда покупатель нацелен на прошлое, он хочет всегда сохранить, оставить как есть, то есть уровень стабильности очень важен для него. Среди таких людей много консерваторов. Они не такие решительные, как люди идущие вперед. 

Человек с мотивацией цели знает четко, что ему необходимо, каким должно это быть и к какому сроку. Среди таких людей много знающих четко что они хотят, ценителей нового и супер актуального, современного.

Вы можете учитывать это, когда мотивируете покупателя к оплате. Ведь в этот момент важно, какая мотивация у покупателя. Это влияет на продажу.

Сравните: "Чтобы Вам не понадобилось приезжать к нам еще раз и тратить свое время, я предлагаю Вам оформить все сегодня" и "Давайте разместим заказ сейчас и вся мебель к Вам приедет уже к 1 января". Видите разницу?

В конфликтных ситуациях также важно понять, чего он хочет – получить что-то или уйти от… Важно ли покупателю, чтобы ему не пришлось ничего решать - звонить/приезжать/платить - или для него важно получить что-то в виде компенсации.

Иногда вопросы – Почему хотите именно так? С чем это связанно? Помогают раскрыть мотивацию.

Например: "Что бы вы хотели от вашего дивана? Что должно в нем быть обязательно? Чего не должно быть?"

Даже отвечая на ваши вопросы на этапе Анализа потребностей, покупатель раскрывает свою мотивацию. Вы всегда сможете понять ориентирован ли покупатель на цель или его мотивация - мотивация избегания.

Лучше говорить на языке покупателя. 

Можно разделить людей также на внутренне референтных и внешне референтных

Это деление влияет на фокус принятия решения. Привык ли покупатель всегда сам принимать решения или ориентируется на мнение других. Знание этой информации поможет вам убедить покупателя, который сомневается, используя верные аргументы. 

Внутренне референтный человек конечно может искать информацию в различных источниках, но решение он всегда принимает самостоятельно, как правило не слушая других, в том числе экспертных мнений. Часто таких людей в магазине можно идентифицировать по их словам и действиям:

- решительное движение по экспозиции к понравившейся модели.

- конкретные вопросы.

- фразы "Я сам посмотрю", "я и сам вижу", "девушка, я знаю что мне нужно, спасибо", "я задам вопрос, если заинтересует что-то" и т.д.

В общении с таким покупателем вам поможет фокус на нем и на его мнении:

- Как вы считаете...?

- Как Вам такой цвет/размер/материал/дизайн/форма?

- Что Вам больше нравится...? (вместо - "мне кажется лучше подойдет такой цвет..." или "чаще берут такую модель...")

- Что скажете?/Как Вам?

- Вы же не хотите, что у Вас...? (в случае если надо переубедить)

- Почему хотите именно такой вариант?

Так как внутренне референтным людям важно самим принимать решения, им надо дать эту возможность. И больше спрашивать их мнение/решение.

Внешне референтный человек может ориентироваться на информацию из разных источников (СМИ, интернет, книги, журналы), на экспертные мнения, на мнения друзей, родных и знакомых.

Для такого покупателя важно получить совет, он часто задает вопросы и говорит, что хочет посоветоваться, ссылается на отзывы и факты.  

Лучше использовать следующие фразы и вопросы:

- Я бы порекомендовал/а ...

- Сейчас этот цвет/модель/дизайн в тренде и очень актуален

- Ваши близкие/друзья оценят Вааш выбор.

- Как думаете, что вашей жене/мужу может не понравиться (в случае сомнений и ответа - "я просто посмотрю")

- На фабрике проводятся тесты по качеству дерева/нагрузке и т.д.

Покупатель может быть ориентирован на сходства или различия

Есть люди, которые мыслят в общем, ориентируясь на сходства. Среди них больше консерваторов, они редко идут на что-то новое, не изведанное. Такие покупатели будут выбирать привычный им стиль, материал и скорее всего искать мебель похожую на ту, которая есть сейчас.

На вопросы они отвечают общими фразами, не отмечая деталей.

Например на вопрос: - "Какой вы выбираете диван/стол и т.д.?" отвечают:

- "Ну не знаю, увижу пойму"

- "Современный", - "Главное чтобы раскладывался" и т.д.

Покупатели, ориентированные на различия, чаще мыслят деталями, стремятся к чему-то новому, трендовому, актуальному. Готовы менять имеющийся интерьер. Они подробно отвечают на вопросы, и обращают внимание на детали.

Например: - "Мне бы хотелось, чтобы стол был современный, желательно со стеклом, темно-коричневый" и т.д. 

Используйте это, во время презентации товара, обращая внимание на дизайнерские особенности, отмечая детали, выделяющие тот или иной товар. И если понимаете, что покупатель ориентирован на сходства, то обобщайте больше, так ему станет понятной ценность того или иного товара.

В каком случае можно сделать вывод, что у покупателя мотивация избегания?

  • Мне бы хотелось чтобы диван можно было легко разложить, и мне не нужно было отодвигать его каждый раз от стены.
  • Мне необходим диван достаточно мягкий, удобный, современного дизайна, желательно из наличия.
  • Диван необходим мне к 15 января, мы переедем в это время и все должно быть готово.

Как лучше построить презентацию товара методом КПП в случае с мотивацией цели?

  • Наш способ обработки поверхности дерева позволит Вам сохранить внешний вид стола долгое время и Вы проведете не один ужин в чудесной компании.
  • Обработка дерева натуральным маслом позволит Вам избежать необходимости сложного восстановления поверхности стола, если он поцарапается, что сильно сэкономит Ваше время.

Как лучше строить предложения, рассказывая о товаре покупателю с мотивацией "к"?

  • Это позволит Вам избежать царапин и повреждения поверхности.
  • В этом случае вы можете быть уверены в экологичности нашего производства.
  • Вам не нужно будет менять мебель часто.
  • Возможность восстановления поверхности позволит Вам пользоваться мебелью долгие годы.
  • Вы можете выбрать подходящую под Ваш интерьер породу дерева.

Какие фразы/вопросы лучше использовать на этапе презентации товара внутренне референтному покупателю?

  • Данный стол легко раскладывается за счет своего механизма, попробуйте.
  • Как Вам этот цвет дерева? Как считаете подойдет к Вашему полу?
  • Я бы предложила вам это цвет, он сейчас очень популярен.
  • Мне кажется Вам лучше выбрать дуб, он больше подходит под цвет пола
  • Какой цвет/материал Вам нравится больше?
  • Как Вам данная модель стола? Он подходит Вам?

Как Вы поймете, что перед Вами покупатель, воспринимающий все в общем, а не детально? Выберите варианты фраз, показывающих это.

  • Я бы хотел купить удобный диван.
  • Ну я не знаю, мне надо увидеть и понять, что нравится.
  • Мне бы хотелось диван с плавными линиями, мягкий, но средне мягкий, желательно в ткани и не очень светлый
  • Но в целом не плохо, но мне хотелось бы посмотреть еще
  • Мне не нравится, ножки хотелось повыше и цвет ткани маркий, размер мне кажется не подойдет.

Как лучше сделать презентацию покупателю, нацеленному на детали?

  • Обратите внимание на гармонию линий столешницы и ножек, на изгиб столешницы, стекло отлично контрастирует с текстурой дерева. Все это выгодно выделит ваш интерьер и придаст ему дизайнерские особенности.
  • Эта модель стола дизайнерская и современная, отлично впишется в ваш интерьер.

ПСИХОТИПЫ. ПОДХОД К ПОКУПАТЕЛЮ И ОБЩЕНИЕ С КОЛЛЕГАМИ.

У каждого человека своя история, опыт, ценности, приоритеты. Есть дела и задачи, которые нравится делать, а есть не очень любимые. С чем-то мы справляемся легко, а что-то дается сложно. Это делает каждого уникальной личностью. Однако, если посмотреть на поведение каждого, вы сможете найти много общего. Для характеристики типов людей и их личностей условно можно выделить 4 основных психотипа (или типа личности). У каждого психотипа свои характеристики, описание и условный цвет.

- Интегратор - голубой

- Девелопер - зеленый

- Базер - серый

- Человек результата - красный

К каждому необходим свой подход. Психотипы влияют на наше общение. У каждого типа определенный набор особенностей и трудностей. При общении схожих людей сильные и слабые стороны заметны. Но при общении противоположных психотипов порой возникают трудности и непонимание. К каждому психотипу есть удачный и не удачный подход - это относится даже к используемым словам. Разберем основные особенности и рассмотрим их на примере покупателей.

ИНТЕГРАТОР. 

Зная, что хорошо работает с Интегратором вы можете включить это в ваше общение и, существенно изменив ситуацию в свою пользу, сделать продажу. ИНТЕГРАТОР - это человек, для которого важно общение. Он с легкостью делится последними новостями, рассказывает о себе, заботится о близких ему людях и даже о вас, как продавце.  Такого покупателя легко узнать - на вопрос "Что вы выбираете?" он вам легко расскажет и о предпочтениях, и об интерьере и о том, как он добирался до вашего магазина и как тут чудесно. Интегратору важно, чтобы все вокруг было хорошо, он часто создает дружелюбную и позитивную атмосферу. Этот психотип избегает конфликтов, споров, всегда старается уладить все мирным путем.

Что поможет вам расположить к себе Интегратора:

- Разговор на отвлеченные темы - "о том о сем", легкая и естественная беседа

- Открытый диалог, неформальное общение

- Дружеская обстановка и позитивное, доброжелательное общение

- Внимание к его личности, искренняя заинтересованность

- Предложить напитки и присесть

- Похвала, одобрение, комплименты, признание и поддержка

- Предложить сделать что-то вместе ("давайте выберем ткань для...", "давайте продумаем планировку...", "почему бы нам не присесть и не обсудить...")

- Предложите свою помощь, совет, решение

- Будьте лояльными и честными - покупатель начнет доверять вам больше

Что поможет вам завершить продажу и преодолеть возражения:

- Расскажите как чудесно будет в таком интерьере/на диване/за столом всем членам его семьи

- Спросите как ему нравится выбранный предмет мебели.

- Чай, кофе, дайте время подумать, но не отпускайте советоваться. Предложите позвонить по телефону/скайп родным/близким/дизайнеру.

Отрицательные качества

- Слишком долго принимает решение и много сомневается

- Может быть слишком чутким и сопереживающим

- Слишком много разговоров и мало действий

- Слишком не критичный

- Не самостоятельный - для принятие решения важно услышать мнение близкого человека.

- Старается угодить всем.

ДЕВЕЛОПЕР.

Зная, что хорошо работает с Девелопером вы можете включить это в ваше общение и, существенно изменив ситуацию в свою пользу, сделать продажу. ДЕВЕЛОПЕР - это человек-идея. Он постоянно придумывает что-то новое. Это генератор идей и нестандартных решений. Сфокусирован на будущем. Покупатель -девелопер заставить вас помучиться, воплощая его оригинальные идеи и задумки. Он будет быстро переключаться с одной темы на другую и в какой-то момент может вообще потерять интерес к тому, что Вы говорите.

Что поможет Вам расположить к себе Девелопера:

- Предложите ему придумать что-то самому, рассказать об индивидуальном подходе

- Похвалите за идею/концепцию/дизайн интерьера/выбор

- Показывайте искренний интерес 

- Говорите о дизайне и оригинальности, отметьте индивидуальный подход

- Рассказ о новинках и новых тенденциях/трендах

Что поможет вам завершить продажу и преодолеть возражения:

- Акцент на индивидуальности и неповторимости выбранной мебели

- Больше фокус на том, нравится ли ему/ей? Еще раз рассказать как чудесно впишется в интерьер.

- Ваш интерьер всегда будет отличаться. Это долго время будет популярно и т.д.

Отрицательные качества

- Неорганизованный и слишком импульсивный, часто меняет планы и мнение

- Необдуманно принимает решения - возможна эмоциональная покупка и потом отказ/изменения

- Берется за несколько дел сразу, переходит с темы на тему, не завершая начатое

- Слишком требовательный, драматизирует и преувеличивает

БАЗЕР.

Зная, что хорошо работает с Базером вы можете включить это в ваше общение и, существенно изменив ситуацию в свою пользу, сделать продажу. БАЗЕР - это человек правил, планов и четких схем. У него все подчиняется системе, все продумано до мелочей. Базеры детально ориентированы, им важно все проанализировать и спланировать заранее. Такого покупателя вы всегда узнаете по уточняющим детальным вопросам, точным размерам и продуманности интерьерного решения. Как правило и о компании они знают уже заранее почти все.

Что поможет Вам расположить к себе Базера:

- Спокойное общение без спешки

- Знание деталей - производство, состав, качество

- Профессиональный подход, разговор по существу, без лишней воды

- Рассказ о компании с подтверждением ее стабильности и качества бренда

- Согласовывать точно действия и планы

- Организованность и внутренняя уверенность

Что поможет вам завершить продажу и преодолеть возражения:

- Детально рассказать про процесс производства

- Акцент на сроки - мебель приедет быстрее, если вы оплатите сегодня

- Еще раз сделать акцент на детали

- Подробно задать вопросы о возражениях и обстоятельно развеять их

Отрицательные качества

- Необходимо слишком много доказательств для принятия решения

- Не внимателен к чувствам других, холоден и расчетлив

- Слишком долго и детально рассуждает, анализирует, думает и решает

- Склонен видеть негативное

- Находится в выжидательном настроении, не любит торопиться и поспешно принимать решение

ЧЕЛОВЕК РЕЗУЛЬТАТА.

Зная, что хорошо работает с Человеком Результатом вы можете включить это в ваше общение и, существенно изменив ситуацию в свою пользу, сделать продажу. ЧЕЛОВЕК РЕЗУЛЬТАТА - стремится быстро достичь цели. Ему важен результат, желательно в короткие сроки. Такой покупатель четко знает что ему нужно и, как правило, стремится быстро найти необходимый вариант. В магазине его можно узнать сразу - зашел, стремительно прошел к нужному предмету, отрезал - спасибо я сам. Все вопросы задает по существу, требует быстрого ответа.

Что поможет Вам расположить к себе Человека результата:

- Скорость работы с ним, оперативность

- Точные факты, знания

- Вопросы о том, что именно необходимо

- Честность и прямота

Что поможет вам завершить продажу и преодолеть возражения:

- Точные факты о том, что это лучший выбор

- Акцент на здесь и сейчас как экономию времени и закрытие данного вопроса с покупкой мебели

- Скорость действий и акцент на время - это не займет много времени, буквально 5 минут и я подготовлю пакет документов

- Акцент на факты, подтверждающие, что это то, что нужно

Отрицательные качества:

- Слишком невнимательный в поступках

- Недооценивает чувства людей, может быть грубоват и резок

- Все слишком контролирует, требовательный к другим

- Слишком прямолинейный и жеткий

- Не дает много информации, только отдельные факты