Testowy kurs z upsellingu

W tym kursie dowiesz się czym jest Upselling i w jaki sposób skutecznie stosować tę technikę  w sprzedaży sprzętów RTV i AGD

Historyjka

Historyjka

 

Wyobraźcie sobie ogromny, wielopiętrowy supermarket, w którym kupicie wszystko. 

Szef przyjmuje do pracy nowego sprzedawcę, dając mu jeden dzień okresu próbnego,  żeby go przetestować.

 

Po zamknięciu wzywa szef nowego sprzedawcę do biura:

– No to ile dziś zrobił pan transakcji? – pyta sprzedawcę.

– Jedną, szefie.

– Co? Jedną?!

Nasi sprzedawcy mają średnio od sześćdziesięciu do siedemdziesięciu transakcji w ciągu dnia! Co pan robił przez cały dzień? A właściwie to ile pan utargował?

– Trzysta osiemdziesiąt tysięcy dolarów

Szefa zatkało

Trzy… sta osiem… dziesiąt tysięcy? Na Boga, co pan sprzedał?!

– No, na początku sprzedałem mały haczyk na ryby…

Haczyk na ryby? Za trzysta osiemdziesiąt tysięcy?

– Potem przekonałem klienta żeby wziął jeszcze średni i duży haczyk. Następnie przekonałem go, że powinien wziąć jeszcze żyłkę. Sprzedałem mu trzy rodzaje: cienką, średnią i grubą. Wdaliśmy się w rozmowę. Spytałem gdzie będzie łowić. Powiedział, że na Missouri, dwadzieścia mil na północ. W związku z tym sprzedałem mu jeszcze porządną wiatrówkę, nieprzemakalne spodnie i rybackie gumowce, ponieważ tam mocno wieje. Przekonałem go, że na brzegu ryby nie biorą, no i tak poszliśmy wybrać łódź motorową. Spytałem go jakie ma auto i wydusiłem z niego, że dość małe aby odwieźć łódź, w związku z czym sprzedałem mu przyczepę.

I wszystko to sprzedał pan człowiekowi, który przyszedł sobie kupić jeden, jedyny haczyk na ryby?!

– Nieee. On przyszedł z zamiarem kupienia syropu na kaszel dla swoich dzieci. Zaproponowałem mu, że skoro w weekend nici z wycieczki rodzinnej, to może wykorzysta sytuację i pojedzie sam na ryby…

Teoria cross-sellingu

Co to jest cross-selling?

Cross-selling

oznacza sprzedaż dodatkowych produktów po dokonaniu decyzji Klienta o zakupie produktu, po który faktycznie przyszedł. Mają one sprawić, że dany produkt będzie bardziej atrakcyjny, funkcjonalny, lub bezpieczny. 

Produkty te proponuje się zazwyczaj po dokonaniu decyzji zakupowej dotyczącej produktu pierwotnego. 

W praktyce produkty te nazywane są produktami, lub usługami komplementarnymi. 

Co może nam dać sprzedaż produktów komplementarnych?

Produkty komplementarne charakteryzują się dużo większą marżą niż produkty główne.

Dlaczego? 

Ponieważ Klienci częściej ich potrzebują. Dodatkowo niektóre produkty komplementarne są uniwersalne dla kilku grup produktów głównych. 

Produkty komplementarne są także tańsze od produktów głównych, 

 

dlatego decyzja o ich zakupie jest dla Klienta łatwiejsza.

Do czego pasują poniższe produkty komplementarne?

  • Pojemniki na żywność
  • Kabel HDMI
  • Blacha do pieczenia
  • Wieszak
  • Pochłaniacz zapachów
  • Przyłącze gazu

Do czego pasują poniższe produkty komplementarne?

Ze względu na to, że często Pan podróżuje, zaproponowałbym dokupić do laptopa , dzięki czemu sprzęt będzie bezpieczny, nawet podczas transportu. 

 

Zaproponowałbym Pani zakup  oraz , ze względu na to, że przechowuje Pani dużo świeżych produktów, takich jak warzywa i owoce. Dzięki tym rozwiązaniom będzie Pani mogła przechowywać je dłużej, a lodówka pozostanie świeża.