Assesement Telemarketing Teil 2

Liebe Agenten, nach dem ihr alle die Schulungsunterlagen Telemarketing Teil 2 gelernt habt, könnt ihr jetzt zeigen, wie fit ihr seid. Gesamt sind es 44 Fragen. Um diesen Test positiv zu bestehen, benötigt ihr ein Minimum von 85%. Wir wünschen euch allen viel Erfolg, das Jota Management Team

Los geht's :-)

Was versteht man unter dem Begriff „ Buying Center“

  • Verkaufsstelle
  • Einkaufsstelle
  • Entscheidungsstelle

Welche Aufgabe hat die Rolle „Influencer“ (Beeinflusser) im Buyingcenter?

  • Beeinflusst den Entscheidungsprozess
  • Holt Angebote ein und vergleicht diese
  • Gibt Informationen weiter oder hält diese zurück

Durch welche Fragen stelle ich sicher, ob ich mit dem Entscheidungsträger spreche?

  • Hat er eine eigene Budgetverantwortung, wie ist sein Jobtitel, wer ist sein Vorgesetzter
  • Hat er eine eigene Budgetverantwortung, wie ist sein Jobtitel

Warum beauftragt ein Jota-Kunde eine Terminvereinbarungskampagne mit uns und ist bereit Geld dafür auszugeben?

  • Er hat Budget für eine Terminvereinbarungskampagne erhalten, damit wir viele Termine für den Jota Kunden ausmachen können; auch wenn kein Abschluss beim Termin passiert hat er zumindest den Kunden persönlich kennengelernt und hofft, dass der Interessent beim nächsten Kauf an ihn denkt.
  • Er bekommt qualitative Termine bei Entscheidungsträger die Interesse für sein Produkt haben; es erhöht somit sein Neukundengeschäft; er übersieht im Markt keine aktuellen Projekte; er nimmt seinen Verkäufern einen Teil der Kaltakquise ab, sodass sie mehr Zeit beim Kunden vor Ort sind.
  • Er bekommt qualitative Termine bei Entscheidungsträger die Interesse für sein Produkt haben; es erhöht somit sein Neukundengeschäft; er darf viele Produktunterlagen an den Interessenten senden und hat die persönlichen E-Mail Adressen der Interessenten; er nimmt seinen Verkäufern einen Teil der Kaltakquise ab, sodass sie mehr Zeit beim Kunden vor Ort sind

Woran erkenne ich Vorwände?

  • Gesprächspartner ist unfreundlich, verhält sich sehr knapp und legt auf
  • Gesprächspartner ist unfreundlich, verhält sich sehr knapp und sie treten früh im Gespräch auf
  • Gesprächspartner ist unfreundlich, verhält sich sehr knapp und hat bereits Fragen gestellt

Wie ist die Quote bei Leadgeneration, Terminvereinbarungen?

  • 6 geführte Gespräche, 7% Terminquote
  • 6 geführte Gespräche, 5% Terminquote
  • 6 geführte Gespräche, 10% Terminquote

Welche Aufgabe hat die Rolle „Decider“ (Entscheider) im Buyingcenter?

  • Entscheidet endgültig
  • Holt Angebote ein und vergleicht diese
  • Beeinflusst den Entscheidungsprozess

Wann verwendet der Gesprächspartner Vorwände?

  • Mangelnde Kompetenz von eurer Seite, ihr erreicht den Gesprächspartner zu einem ungünstigen Zeitpunkt und dem Gesprächspartner fehlt die Kompetenz – falsche Zielperson
  • Mangelnde Kompetenz von eurer Seite, ihr erreicht den Gesprächspartner zu einem ungünstigen Zeitpunkt und hat bereits eine ähnliche Lösung im Einsatz
  • Mangelnde Kompetenz von eurer Seite, ihr erreicht den Gesprächspartner zu einem ungünstigen Zeitpunkt und ist bereits mit anderen Anbietern in Kontakt

Warum ist die professionelle Anwendung von Einwand- Vorwandbehandlungen so wichtig und sollte jeder Agent perfekt beherrschen können?

  • Weil es die Basis für das Erzielen der geforderten Termin- und Leadquote ist
  • Damit wir dem angerufenen Kunden zeigen können, dass wir gut geschult wurden
  • Weil sonst mein Gespräch zu kurz wäre

Welche Aufgabe hat die Rolle „Buyer“ (Einkäufer) im Buyingcenter?

  • Holt Angebote ein und vergleicht diese
  • Holt Angebote ein und vergleicht diese und entscheidet endgültig
  • Gibt Informationen weiter oder behält diese für sich

Welche von diesen Aussagen ist ein klassischer Vorwand?

  • Es klingt sehr interessant aber die Lösung passt nicht in unseren Prozess
  • Wir sind bereits bestens versorgt
  • Das ist mir im Moment zu teuer

Was ist die Aufgabe einen Agenten bei einer Terminvereinbarungskampagne?

  • nach besten Wissen und Gewissen so viele Entscheidungsträger oder Kaufbeeinflusser von dem Mehrwert des Produktes zu überzeugen und somit den Jota-Kunden bei seinem Erfolg zu unterstützen.
  • nach besten Wissen und Gewissen so viele Personen von dem Mehrwert des Produktes zu überzeugen, und somit den Jota-Kunden bei seinem Erfolg zu unterstützen. Terminvereinbarungen stehen dabei im Hintergrund. Wesentlich ist die genaue Dokumentation jedes einzelnen Gesprächs.
  • nach besten Wissen und Gewissen so viele Entscheidungsträger oder Kaufbeeinflusser von dem Mehrwert des Produktes zu überzeugen, Termine vereinbaren und somit den Jota-Kunden bei seinem Erfolg zu unterstützen.

Welche Informationen müssen bei einem qualified Lead im Kommentarfeld stehen?

  • Datum/Uhrzeit; Momentane Infrastruktur; Beschreibung seiner Problemstellung; Teilnehmer beim Termin; Erwartungshaltung an den Termin; Wer ist der Entscheidungsträger
  • Datum/Uhrzeit; Momentane Infrastruktur; Teilnehmer beim Termin; Erwartungshaltung an den Termin; Wer ist der Entscheidungsträger
  • Datum/Uhrzeit; Momentane Infrastruktur; Beschreibung seiner Problemstellung; Teilnehmer beim Termin; Erwartungshaltung an den Termin; Budget

Welche Informationen müssen bei einem Hot Lead im Kommentarfeld stehen?

  • Datum/Uhrzeit; Momentane Infrastruktur; Beschreibung seiner Problemstellung; Teilnehmer am Termin; Erwartungshaltung an den Termin; Projektumfang; Stückzahl; Zeitpunkt der Anschaffung;
  • Datum/Uhrzeit; Momentane Infrastruktur; Beschreibung seiner Problemstellung; Teilnehmer am Termin; Erwartungshaltung an den Termin; Budget; Projektumfang; Stückzahl; Zeitpunkt der Anschaffung; Wer ist der Entscheidungsträger
  • Datum/Uhrzeit; Momentane Infrastruktur; Beschreibung seiner Problemstellung; Teilnehmer am Termin; Projektumfang; Stückzahl; Zeitpunkt der Anschaffung; Wer ist der Entscheidungsträger

Mit welcher Person muss ich sprechen, wenn ich qualifizierte Leads bzw. Termine vereinbaren möchte?

  • Mit der Sekretärin
  • Mit dem Entscheidungsträger
  • Mit dem Mitarbeiter der Fachabteilung

Welches von den drein ist ein häufig gemachter Fehler bei Leadgeneration Kampagnen?

  • Ich spreche mit der falschen Ansprechperson
  • Ich rufe zum falschen Zeitpunkt an
  • Ich spreche den Familiennamen des angerufenen Kunden falsch aus

Welche Aussage trifft nicht zu (ist falsch) bei dem Thema: Welche Mehrwerte hat ein Jota Kunde bei der Beauftragung von „Terminvereinbarungen Unternehmensvorstellung“?

  • Er erhöht die Anzahl der persönlichen Kundenkontakte seiner Verkäufer und somit die Präsenz am Markt
  • Er gibt seinen Verkäufern die Möglichkeit am Markt Leads zu generieren, da sie Gespräche mit interessierten Entscheidungsträgern führen
  • Er bekommt qualitativ hochwertige Termine mit hohem Kaufpotential

Welche Informationen müssen bei „Kein Interesse“ im Kommentarfeld stehen?

  • Arbeitsprozess zu dem Produkt muss beschrieben werden, um den Grund des Abschlusses nachvollziehen zu können; aktuelle Infrastruktur abfragen; Datum der Anschaffung; Name des Entscheidungsträger; Geplante Einsatzdauer
  • Arbeitsprozess zu dem Produkt muss beschrieben werden, um den Grund des Abschlusses nachvollziehen zu können; aktuelle Infrastruktur abfragen; Datum der Anschaffung;
  • Arbeitsprozess zu dem Produkt muss beschrieben werden, um den Grund des Abschlusses nachvollziehen zu können; Datum der Anschaffung; Name des Entscheidungsträger; Geplante Einsatzdauer

Welche Informationen müssen bei einem Projekt ohne Termin (PoT) im Kommentarfeld stehen?

  • Alte Infrastruktur; Stückzahl; Datum der Anschaffung
  • Neue und alte Infrastruktur; Stückzahl; Datum der Anschaffung
  • Neue Infrastruktur; Ansprechpartner, E-Mail-Adresse des Ansprechpartners

Welche Informationen müssen bei „Späteres Interesse“ im Kommentarfeld stehen?

  • Im Einsatz befindliches Produkt; Geplante Einsatzdauer der momentanen Lösung; wer ist der Entscheidungsträger
  • Im Einsatz befindliches Produkt; Geplante Einsatzdauer der momentanen Lösung; Erneute Kontaktaufnahme - Datum/Uhrzeit; Art der Kontaktaufnahme; Wer ist der Entscheidungsträger
  • Im Einsatz befindliches Produkt; Geplante Einsatzdauer der momentanen Lösung; wer ist der Entscheidungsträger; E-Mail mit Produktinfos senden

Terminvereinbarungen – in welchem Zeitraum soll ich idealerweise Termine ausmachen um sehr gut zu sein?

  • Innerhalb von 1-2 Werktagen
  • Innerhalb von 3-7 Werktagen
  • Innerhalb von 8 -15 Werktagen

Welches von den drein ist ein häufig gemachter Fehler bei Terminvereinbarungskampagnen?

  • Ich lasse den Kunden zu viel reden
  • Mangelnde Frage- und Gesprächstechnik
  • Ich rufe zum falschen Zeitpunkt an

Was passiert, wenn der Auftraggeber mit eurer Leistung nicht zufrieden ist?

  • Er liefert uns neue Kundendaten, vielleicht haben wir dann eine bessere Erfolgsquote
  • Er bricht die Kampagne ab und ich telefoniere ein anderes Projekt weiter
  • Er bricht die Kampagne ab und ich muss nach Hause gehen, weil keine Arbeit vorhanden ist

Welche Vorwandbehandlungs-Aussage würdest du wählen, wenn der Kunde zu dir sagt, dass er keine Zeit für einen Termin hat?

  • Ich verstehe, man muss natürlich in der heutigen Zeit Prioritäten setzen! Der Termin würde aber nur 30 Minuten dauern und ist natürlich unverbindlich! Was halten Sie von meinem Vorschlag, dass wir uns einen Termin ausmachen um sich selbst ein Bild zu machen? Wie sieht es denn nächste Woche am Mittwoch um 9 Uhr bei Ihnen aus?
  • Ich verstehe, dass Sie wenig Zeit haben und diese für Aktivitäten höchster Priorität einsetzen. Gerade deshalb macht es Sinn, dass wir uns einen Termin ausmachen. Bei unserem Service/Lösung geht es um die Steigerung der Produktivität und das kann für Sie sehr interessant sein. Was halten Sie von meinem Vorschlag, dass wir uns einen Termin ausmachen. Wann wäre Ihnen dazu ein Gespräch am liebsten - am … oder am …?
  • Ich verstehe! Sie sind sicher sehr beschäftigt. Ist es Ihnen Recht, wenn ich Ihnen zu diesem Thema Unterlagen sende, damit wenn Sie wieder Zeit haben, sich diese in Ruhe durchlesen können?

Welche Vorwandbehandlungs-Aussage würdest du wählen, wenn der Kunde zu dir sagt, dass er kein Interesse hat?

  • Gegen Sie hier Ihre Antwortoption ein…
  • Ich verstehe Sie. Aber durch ein Gespräch mit meinem Experten bekommen Sie einen guten Eindruck, warum das Produkt so toll ist. Vor allem haben wir ein günstiges Preismodell. Was halten Sie von meinem Vorschlag, dass wir uns einen Termin ausmachen um sich selbst ein Bild zu machen? Der Termin ist natürlich unverbindlich! Wann wäre Ihnen dazu ein Gespräch am liebsten - am … oder am …?
  • Ich verstehe Sie. Vielleicht kann ich Sie dennoch für einen Termin überreden! Viele unserer jetzigen Kunden haben uns beim Erstkontakt mit dieser Aussage konfrontiert. Durch ein Gespräch mit unserem Experten haben sie den Nutzen und die positive Auswirkung auf ihr Business kennen und schätzen gelernt. Was halten Sie von meinem Vorschlag, dass wir uns einen Termin ausmachen um sich selbst ein Bild zu machen? Wann wäre Ihnen dazu ein Gespräch am liebsten - am … oder am …?

Welche Vorwandbehandlungs-Aussage würdest du bei einer Terminvereinbarungskampagne wählen, wenn der Kunde zu dir sagt, dass er gerne Unterlagen per E-Mail haben möchte?

  • Sehr gerne Herr Mustermann! Darf ich fragen welches Thema besonders interessant für Sie ist? Dann kann ich genau das richtige für Sie zusammenstellen. Wenn es für Sie Recht ist, würde ich mich in einer Woche wieder bei Ihnen melden.
  • Sehr gerne Herr Mustermann! Darf ich fragen welches Thema besonders interessant für Sie ist? Dann kann ich genau das richtige für Sie zusammenstellen.
  • Gerne, Unterlagen sind sehr wichtig! Ich schicke sie vorab und kreuze das Wichtigste gleich an. Dann haben Sie es leichter bei unserem Termin gezielt Fragen zu stellen. Was halten Sie von meinem Vorschlag? Wann wäre Ihnen dazu ein Gespräch am liebsten - am … oder am …?

Welche Vorwandbehandlungs-Aussage würdest du wählen, wenn der Kunde zu dir sagt, dass er mit seiner bestehenden Lösung zufrieden ist?

  • Ich verstehe, es geht auch nicht um eine schnelle Veränderung. Doch eines Tages kann für Sie der kritische Vergleich interessant sein und deswegen rufe ich an. Denn dann kennen Sie unsere Lösung bereits und können noch vorteilhafter entscheiden. Was meinen Sie, wann setzen wir uns zusammen, lieber am …, oder am …?
  • Ich verstehe, Aber es macht doch sicher für Sie Sinn einen Termin mit meinem Spezialisten auszumachen, damit Sie informiert sind, welche Lösung wir anbieten. Was meinen Sie, wann setzen wir uns zusammen, lieber am …, oder am …?

Dein Gesprächspartner kann dich nicht sehen. Wie durch beurteilt dich der angerufene Kunde?

  • Es kommt auf seiner derzeitigen Stimmungslage drauf an
  • Auf den Inhalt des Gesprächs
  • Auf was und wie ich es sage

Aus welcher Fragetechnik bekomme ich interessante Informationen?

  • Durch Alternativ Fragen
  • Durch Service Fragen
  • Durch offene Fragen
  • Durch Gegen-Fragen

Warum ist dieser Satz zu vermeiden? „Dann nehme ich an, dass Sie nicht interessiert sind?“

  • Ich vermute nicht und ich nehme auch nicht an – der Kunde soll mir klar sagen, dass er nicht interessiert ist
  • Wenn ich diesen Satz verwende, habe ich das Gespräch nicht interessant genug für den Kunden gestaltet
  • Weil ich dem Kunden ein Nein in den Mund lege

Was drückt dieser Satz/Frage aus? „Danke für die Informationen. Ich verstehe, dann ist dies kein Thema für Sie?“

  • Negative Formulierung
  • Das Thema ist für ihm leider momentan nicht interessant
  • Ich habe ihm aufmerksam zugehört

Welche Informationen muss ich bei „Kein Interesse“ unbedingt notieren?

  • Mit wem ich gesprochen habe und genau dokumentieren, welche Lösung/Produkt im Einsatz ist und warum er kein Interesse hat
  • Mit wem ich gesprochen habe und genau dokumentieren warum er kein Interesse hat, damit sich der Auftraggeber auskennt.

Welche Informationen muss ich bei „Unterlagenversand“ unbedingt notieren?

  • Die E-Mail Adresse erfragen bzw. kontrollieren, wenn bereits vorhanden und notieren, welche Themen ihm besonders interessiert
  • Die E-Mail Adresse erfragen bzw. kontrollieren, wenn bereits vorhanden und an wem wir die Unterlagen senden sollen
  • Die E-Mail Adresse erfragen bzw. kontrollieren, wenn bereits vorhanden und vermerken, dass der Kunde kein Termin haben wollte

Richtig oder Falsch: Meine Terminquote bei Terminvereinbarungskampagnen ist 10%

  • Richtig
  • Falsch

Richtig oder Falsch: Ein Agent ist bei Terminvereinbarungen dann erfolgreich, wenn er mit vielen Kunden gesprochen hat.

  • Richtig
  • Falsch

Richtig oder Falsch: Im Bemerkungsfeld der Telemarketing Kampagne muss ich nicht auf die Rechtschreibung achten. Hauptsache ich bin schnell und der Auftraggeber versteht, was ich gemeint habe

  • Richtig
  • Falsch

Richtig oder Falsch: Wenn ich bei einer Terminvereinbarungskampagne mit gesamt 100 Kunden telefoniert habe, muss ich ein Minimum von 10 Termine nachweisen können.

  • Richtig
  • Falsch

Ist die folgende Aussage ein Vorwand oder ein Einwand? "Wir sind bereits versorgt"

  • Vorwand
  • Einwand

Richtig oder Falsch: Ist diese Reihenfolge eines taktischen Gesprächs korrekt? Begrüßung, Gesprächsbereitschaft feststellen, Bedarfsanalyse, Fragetechnik, Produktvorstellung, Einwandbehandlung, Zusammenfassung und Verabschiedung

  • Richtig
  • Falsch

Ist die Argumentation für einen Termin richtig oder falsch? „Mein Kollege ist nächste Woche bei Ihnen in der Nähe. Der Termin dauert ca. 30 Minuten und wäre für Sie unverbindlich“

  • Richtig
  • Falsch

Richtig oder Falsch: Wie erkenne ich Vorwände? Sie treten früh im Gespräch auf, Gesprächspartner ist unfreundlich, verhält sich sehr kurz

  • Richtig
  • Falsch

Richtig oder Falsch: Wann verwendet der Gesprächspartner Einwände? Wenn wir den Gesprächspartner nicht überzeugen konnten und er keine Zeit für einen Termin hat

  • Richtig
  • Falsch

Richtig oder Falsch: Welchen Mehrwert hat ein Jota Kunde bei der Beauftragung von „Terminvereinbarungen“ Er bekommt qualitativ hochwertige Termine mit hohem Kaufpotential

  • Richtig
  • Falsch