RMS Academy-Distribution and Range (es)

Introducción a la Distribución y el Rango

Bienvenido

 

Objetivos de Aprendizaje

En esta sesión, se brindará información sobre la importancia de la disponibilidad de productos y sobre cómo los problemas de disponibilidad pueden influir en las ventas. Al finalizar esta sesión, usted:

  • Comprenderá qué es la distribución y podrá identificar cómo calcular las medidas de la distribución.
  • Calculará la tasa de medidas de venta para productos y comprenderá cómo se aplica cada una a las ventas de productos.

Preguntas Frecuentes

Las principales preguntas en relación con la distribución y el rango son...

  • ¿Cómo rinden mis ventas cuando la distribución se calcula en función de las ventas de la competencia, si estas tienen distribución?
  • ¿Cómo cambia esto con el tiempo?
  • ¿Cómo se compara mi situación Fuera de inventario con la de otras marcas? (Fuera de inventario: Producto no disponible para la compra en tiendas)
  • ¿Cómo está rindiendo mi producto lanzado recientemente y cuáles son las oportunidades?

Distribución: Uso e Interpretación

Propósito de la Distribución


Distribución​: El porcentaje de tiendas que venden un producto.

  • La distribución es un aspecto importante a tener en cuenta al analizar los resultados de las ventas ya que ayuda a determinar el potencial de ventas.
  • Si el producto no está disponible, no hay ventas y las demás medidas (volumen, precio, promoción) no importan.

Distribución Numérica

Distribución Numérica: El porcentaje de tiendas en el universo que venden el producto.

Distribución Numérica = Número de tiendas que venden elproducto   x 100
                                             Número de tiendas en el universo

Ejercicio:  Suponiendo que hay 5 tiendas en nuestro universo, calcule la distribución numérica para cada marca.

Haga clic en un producto de la competencia y de Modern Man para verificar sus respuestas.

Distribución Ponderada del Volumen Total de Ventas

Distribución Ponderada del Volumen Total de Ventas: Porcentaje de ventas en las tiendas que venden la marca comparado con las ventas totales de las tiendas en todo el universo (Volumen total de ventas).

Distribución ponderada del volumen total de ventas = 
Valor de las ventas de todas las categorías en todas las tiendas que venden el producto   x 100
Valor de ventas de todas las categorías en todas las tiendas del universo

Ejercicio:  Suponiendo que hay 5 tiendas en nuestro universo, calcule la distribución ponderada del volumen total de ventas para cada marca.

Haga clic en un producto de la competencia y de Modern Man para verificar sus respuestas.

Distribución Ponderada del VPC

Distribución Ponderada del VPC: Porcentaje de ventas de la categoría en tiendas que venden el producto comparado con las ventas en las tiendas que venden la categoría (Valor de producto de clase o VPC).

Distribución ponderada del VPC = 
Suma de las ventas valor de la categoría totales en tiendas que venden el producto  x 100
Suma de las ventas valor de la categoría totales todas las tiendas que venden la categoría

Ejercicio:  Suponiendo que hay 5 tiendas en nuestro universo, calcule la distribución ponderada del VCP para cada marca.

Haga clic en un producto de la competencia y de Modern Man para verificar sus respuestas.

Comparaciones de la Distribución

Distribución Numérica comparada con la Distribución Ponderada del Volumen Total de Ventas

La distribución ponderada del volumen total de ventas puede considerarse como la distribución de venta. Solo tomamos en cuenta las tiendas que venden el producto en el período de tiempo relevante, no lo que se encuentra físicamente en la estantería. Es importante comprender esto al considerar las categorías de ventas no masivas y las SKU.

Cada medida de distribución puede dar como resultado cifras diferentes para un producto, como podemos ver en el caso de las dos marcas que tomamos como ejemplo. Conviene que la distribución ponderada de sus productos sea mayor que la distribución numérica; es decir, que su producto tenga la mejor oportunidad: más compradores, un rango más amplio y tiendas más grandes. En el ejemplo: La venta de Modern Man está disponible en el 60 % de las tiendas, y esas tiendas representan el 70 % de las ventas de valor de comestibles.

 

Distribución Numérica comparada con la Distribución Ponderada del​ VPC

La distribución ponderada del VPC puede considerarse la distribución de venta. Solo tomamos en cuenta las tiendas que venden el producto en el período de tiempo relevante, no lo que se encuentra físicamente en la estantería. Es importante comprender esto al considerar las categorías de ventas no masivas y las SKU.

Cada medida de distribución puede dar como resultado cifras diferentes para un producto, como podemos ver en el caso de las dos marcas que tomamos como ejemplo. Conviene que la distribución ponderada de sus productos sea mayor que la distribución numérica; es decir, que su producto tenga la mejor oportunidad: más compradores, un rango más amplio y tiendas más grandes. En el ejemplo: La venta de Modern Man está disponible en el 60 % de las tiendas, y esas tiendas representan el 60 % de las ventas de la categoría del producto, aunque no siempre es así. Podemos ver que el artículo de la competencia está disponible en menos tiendas por ponderación de la categoría con respecto a la distribución numérica.

¿Cómo se Calcula la Distribución?

¿Cómo se calcula la distribución de ScanTrack?​

Se deben realizar ventas al menos una vez en cada período de 4 semanas para que pueda considerarse que el producto se encuentra en distribución mensualmente.
La distribución semanal se calcula sobre la base de la participación (o porcentaje) de semanas en las que se vendió el producto. Esto demuestra que la distribución mensual debe utilizarse para evaluar los productos de consumo no masivo, ya que tal vez no se vendieron todas las semanas.
 

¿Cómo se calcula la distribución de Retail Index?​

Se deben realizar ventas al menos una vez en cada período de un mes para que pueda considerarse que el producto está en distribución.
Un producto se encuentra "en distribución" en una tienda si tiene al menos una venta registrada en una tienda una vez al mes. Si un producto se encuentra Fuera de inventario en una tienda durante todo un mes, posiblemente debido a problemas de suministro, figurará como sin distribución.

Señales de Alerta de la Distribución

Señales de Alerta de la Distribución La Distribución... Motivos por los que
Productos ... nunca se debe sumar a través de los productos. Los productos pueden estar en el mismo comercio minorista y, si se suman, se contarían por dos.
Mercados ...nunca se debe sumar a través de los mercados (o comercios minoristas). Los mercados tienen distintos tamaños; por lo tanto, eso debe tenerse en cuenta.
Períodos de Tiempo ...nunca se debe sumar a través de los mercados (o comercios minoristas). Los mercados tienen distintos tamaños; por lo tanto, eso debe tenerse en cuenta.

Distribución por períodos de tiempo más largos será mayor que los períodos de tiempo más cortos , porque hay una mayor oportunidad para que el producto a comprar​.

Pregunta: ¿Por qué un producto podría tener baja distribución?

La distribución del producto puede ser baja por varios motivos. Comprenderlos permite actuar rápidamente para corregir cualquier problema.

Haga clic en las imágenes para obtener más información sobre los problemas de la distribución.

¿Por qué es importante el Rango?

¿Qué es el Rango?

 

  • El rango es el conjunto de todos los productos disponibles dentro de una categoría o una tienda. Nos permite distinguir qué productos son los más importantes para generar ventas dentro de la tienda.
  • Se utiliza para determinar si cada tienda cuenta con el conjunto apropiado de productos.

Tasa de Venta

Las Ventas por tienda y las Ventas por punto de distribución son las principales medidas de la tasa de venta, que a menudo se denomina "velocidad".

Ventas por Tienda = Ventas de valor en las tiendas de venta 
                                     Número de tiendas que venden el producto

Ventas por Punto de Distribución (SPPD) = Ventas valor en tiendas que venden 
                                                                              Distribución ponderada del volumen total de ventas en
tiendas que venden


La distribución es solo una parte de la historia. Es fundamental comprender "cuál es mi oportunidad". Por consiguiente, la tasa de venta es necesaria. Los comercios minoristas utilizan la tasa de venta para evaluar el rendimiento.

  • Cuando se combina una tasa de venta más alta con una distribución más baja que la de la competencia, se presenta una oportunidad clave.
  • La tasa de venta elimina los problemas de las comparaciones del rendimiento de los productos y permite que estos se evalúen sobre una base de equivalencia.
  • El análisis de los rangos es más sencillo cuando se utilizan tablas de tasas de venta clasificadas.
  • La tasa de venta constituye un modo excelente de cuantificar las oportunidades; por ejemplo, si un producto tiene baja distribución, es posible calcular cuáles serían las ventas previstas si el producto estuviera en el inventario de una tienda.

Ventas por Tienda

Ventas por tienda: Participación de valor en las tiendas que venden el artículo.

Ventas por Tienda = Ventas de valor del producto 
                                     Número de tiendas que venden el producto

Ejercicio: Suponiendo que hay 5 tiendas en nuestro universo y que cada unidad equivale a 10 ventas de valor, calcule las ventas por tienda para cada marca.

Haga clic en los cuadros de productos para verificar sus respuestas.

La Tasa de Venta puede ayudar a Reconocer Oportunidades

Los detalles que se presentan a continuación muestran cómo puede evaluarse la tasa de venta en los mercados de ScanTrack y Retail Index.

Retail Index

ENTENDIMIENTO: El análisis de las unidades de venta de manera aislada deja lagunas en la historia; sin embargo, si lo combinamos con la distribución y con las unidades por tienda, obtendremos una comparación de la fortaleza de la marca cuando esta se encuentre disponible 

  • Ventas: Por sí solo, este gráfico de barras implica que Poción Natures rinde mejor que Modern Man.
  • Distribución: Pero Modern Man no se encuentra en todas las tiendas, así que el análisis de las ventas es parcial en favor de Poción Natures.
  • Número de tiendas: De hecho, Poción Natures se encuentra en 50 tiendas más, de modo que no debe sorprendernos que las ventas totales sean mayores que las de Modern Man.
  • Ventas de unidades por tienda: Esto nos permite concluir que Modern Man, donde se vende, rinde mejor que Poción Natures. Se debe recomendar aumentar la distribución de Modern Man.

 

Scan Track

ENTENDIMIENTO: Las unidades de venta solas representan únicamente una parte de la historia; sin embargo, si las combinamos con la distribución y con las unidades por tienda, obtendremos una comparación de la fortaleza de la marca cuando esta se encuentre disponible

  • Ventas: Por sí solo, este gráfico de barras implica que Poción Natures rinde mejor que Modern Man.
  • Distribución: Pero Modern Man no se encuentra en todas las tiendas, así que el análisis de las ventas es parcial en favor de Poción Natures.
  • Ventas por punto de distribución: Esto nos permite concluir que Modern Man, donde se vende, rinde mejor que Poción Natures. Se debe recomendar aumentar la distribución de Modern Man.

¿Qué es el Inventario? ¿Cómo se calcula?

Retail Index mide los inventarios disponibles para la venta a los compradores, no solo en las estanterías, sino también en el depósito de la tienda y en todas las áreas que tienen inventario disponible para la venta.

La cobertura de inventario es el número de días que el inventario total estará comercialmente activo (disponible en la tienda) en función de la tasa de ventas actuales. Generalmente, será mayor que el ciclo de entrega de inventario para la tienda.

Note: En algunos países, se utilizan métodos alternativos para recopilar los inventarios. Pueden incluir la utilización de datos históricos para proyectar el inventario.​

Cobertura de Inventario

La cobertura de inventario nos permite identificar cuántas ventas de productos se realizan en un día específico y, por lo tanto, cuánto tiempo estarán en el inventario los productos disponibles o cuánto tiempo se tardará en vender los productos actualmente disponibles en la tienda.

Ventas por Día = Venta de unidades  
                               Número de días en el período

Días de cobertura de inventario = Inventario total
                                                              Ventas por día

Ejercicio: Cobertura de Inventario

Seleccione la respuesta correcta en el menú desplegable.

Recordatorios para el cálculo:

Ventas por Día = Ventas de unidades  
                                Número de días en el período

Días de cobertura en inventario = Inventario total
                                                              Ventas por día

  1. ¿Cuáles son los días de cobertura de inventario de la categoría de Cuidado Básico?   
  2. ¿Cómo se comparan las ventas por día de CB de Modern Man con los artículos de la competencia que más se venden?  
  3. En general, ¿cómo se compara el CB de Modern Man con Poción Natures? 

Número Promedio de artículos con los que se Trabaja


Número Promedio de artículos con los que se Trabaja: un conteo del número de artículos o códigos de barras dentro de una categoría, segmento, fabricante o marca que vendieron al menos una unidad en una tienda durante el período.

Ejercicio: Número Promedio de Artículos con los que se Trabaja

En el menú desplegable, seleccione la respuesta correcta para completar la oración.

El dato de número promedio de artículos se encuentra disponible en los países en los que se recopilan datos de los artículos (o a nivel de SKU). Converse con la gerencia de RMS local para comprender la disponibilidad a nivel local.

  1. ¿Qué participación del número promedio de artículos lidera la categoría?  
  2. ¿Por qué piensa que la participación de la Marca A ha aumentado, mientras que el número promedio de artículos ha disminuido?  

Estudio de Caso de Modern Man

Descripción General

Antecedentes:

Recientemente se han lanzado nuevos productos humectantes de Cuidado Básico para hombres. Es necesario que Modern Man se asegure de revisar proactivamente la categoría y sus artículos para evaluar la situación.

Objetivo:

Modern Man debe optimizar su surtido. Utilizando los datos de distribución, tasa de venta y productos fuera de inventario, proporcione una evaluación detallada y recomendaciones para Modern Man.

Punto de Referencia de Distribución

  • Modern Man tiene mayor distribución y está disponible en más tiendas que Poción Natures.
  • La distribución de Vitamin+ de Modern Man ha disminuido en los últimos 6 meses, mientras que la distribución de Vitamin+ de Nature's Plus creció durante el mismo período.
  • La distribución de la fórmula nocturna de Poción Natures ha estado disminuyendo por más de un año.
La distribución comparada entre las marcas brinda una oportunidad para determinar las fortalezas y las oportunidades. 

 

¿Cuál es mi distribución? ¿Cómo cambia? ¿Cómo se compara con la de la competencia?

Seleccione todas las opciones que corresponden.

Oportunidad del Canal

  • CB Original de Modern Man en el comercio tradicional
  • Vitamin+ de CB de Modern Man en formato comercial grande
  • Vitamin+ de CB de Modern Man en el comercio tradicional
  • CB Original de Modern Man en el mercado de conveniencia
Cuando un producto tiene una disparidad entre los artículos de la competencia o entre los canales, pueden identificarse oportunidades en las diferencias de la distribución. ¿Cuáles son las mejores oportunidades de distribución en canales para Modern Man?

Fuera de Inventario

Los productos fuera de inventario pueden ser un problema porque los compradores que desean adquirir su producto tal vez no puedan encontrarlo. Los manejadores fuera de inventario indican situaciones fuera de inventario dentro de los comercios minoristas que manejan (o trabajan con) el producto.

Los manejantes fuera de inventario indican el porcentaje de tiendas que trabajan con el producto y tuvieron problemas con productos fuera de inventario.
 



A partir del gráfico, haga coincidir los productos con su situación fuera de inventario: 

  • Mayor problema: Fuera de Inventario
    CB Original de Poción Natures
  • No hay problemas de productos fuera de inventario
    Vitamin+ de CB de Modern Man
  • Mayor problema: manejantes fuera de inventario
    CB Original de Modern Man

Oportunidad de los Productos

¿Cuáles de estos productos recomendaría que tuvieran cambios de distribución?

Pista: Debería haber 1 artículo para la distribución adicional, 2 artículos para suprimir y 1 artículo sin cambio.

  1. Single de 50ml  
  2. Double de 100ml  
  3. Single de 200ml  
  4. Triple de 200ml   

Resumen del Estudio de Caso de Modern Man

Resumen Ejecutivo

La distribución de Modern Man está por detrás de la de Poción Natures. Esto demuestra oportunidades para que Modern Man aumente la distribución. Las oportunidades incluyen:

  • El paquete Doble de 100 ml es un artículo perfecto para distribución adicional debido a su alta tasa de venta.
  • Vitamin+ de Modern Man tiene oportunidades de distribución en el formato comercial grande o comercio tradicional, debido a la diferencia de distribución entre Vitamin+ de Modern Man y Vitamin+ de Poción Natures.
  • Sin embargo, es necesario que Vitamin+ de Modern Man corrija la situación de los manejantes fuera de inventario, con el propósito de garantizar que el producto esté disponible para los compradores cuando quieran adquirirlo y que no sea sustituido por un artículo de la competencia.