BLI BRANSJENS BESTE SELGER

BLI BRANSJENS BESTE SELGER

Her kan du gjennomføre moduler innenfor salg, som gir deg viten og kunnskap, slik at du kan svare på følgende:

Og det aller viktigste er at du får kunnskap og inspirasjon til hvordan du bør oppføre deg i salgssituasjoner, så du konverterer kundestrømmen til butikken. De forskjellige moduler inneholder artikler med tekst, videoer fra SOA-kanalene, tester og opplegg til øvelser.

 

Behovsdekning: Vær interessert i kunden (copy)

Video med forklarende tekst: Se og lær

Vår kollega Henrik Witting fra HQ har laget en video om akkurat denne situasjonen: Hvordan du kan påvirke kundens beslutning, når du som selger møter en kunde, som kommer inn etter en spesiell kampanje vare. 
 

 

 

 

 

Når skal du begynne og behovsdekke?

Hvis varen som er på kampanje er et kjøleskap eller en vaskemaskin, kan du enkelt spørre kunden om hva den maskinen de er ute etter skal ha av funksjoner.

Men, hvor skal jeg begynne å stille spørsmål?

  • Ved maskinen som kunden er kommet inn etter, via kampanjevarer.
  • Jeg tar kunden direkte med over til den maskinen jeg vil selge over på.

Det basale om behovsdekning og forskjellige spørsmål

Michael utdyper det basale om behovsdekning og forskjellige spørsmål i en SOA- video. Du skal nemlig kjenne forskjell på spørsmålene nedenfor:

  • Betyr det noe for deg, hvor lang tid et program tar?
  • Hvor høyt skal kjøleskapet være?
  • Ønsker du å avrime det selv?
  • Hvor mange er dere i huset?
  • Hva har du av forventning til pris på ditt nye kjøleskap?
  • Hva er viktigst for deg med ditt nye kjøleskap?
  • Hvilket kjøleskap har du i dag?
  • Hva er du fornøyd med ved det kjøleskapet du har i dag?

Disse spørsmålene gjør det enkelt for deg som selger å lage en utelukkelse av mange produkter, og spore deg inn på hva som dekker denne kundens behov.

I din behovsdekning får du også de besvarelsene du skal bruke, for å kunne håndtere eventuelle innvendinger, da du i den fasen har fått vite hva kunden ønsker. 

Video med forklarende tekst: Se og lær

 

De kjente behov vs de underbevisste behov

Som Michael påpekte så er kundens mål å få dekket behovene sine. Ditt mål som selger er derfor også å dekke kundens behov – middelet er en hvitevare. F.eks. : Kundens behov er å få vasket tøy i en vaskemaskin – dermed er middelet til å få dekket behov, en vaskemaskin.

Derfor skal du være oppmerksom på to typer spørsmål: De dekkende spørsmålene og de aktiverende. 

Gå videre til en test.

TEST - Dekkende vs Aktiverende 1

  • Dekkende (de kjente behov)
    Hvor mange liter skal kjøleskapet være?
  • Aktiverende (De underbevisste behov)
    Har det betydning for deg, å ikke skulle kaste mat?

TEST - Dekkende vs Aktiverende 2

  • Aktiverende (De underbevisste behov)
    Har det betydning for deg å unngå såperester i tekstilene?
  • Dekkende (de kjente behov)
    Ønsker du oppvaskmaskinen i hvit eller stål?

TEST - Dekkende vs Aktiverende 3

  • Dekkende (de kjente behov)
    Hvilket program bruker du mest på din vaskemaskin?
  • Aktiverende (De underbevisste behov)
    Har du tenkt på risikoen for å overføre såperester fra en vask til en annen? (Fra farget til hvitt)

TEST - Dekkende vs Aktiverende 4

  • Dekkende (de kjente behov)
    Hvor mange er dere der hjemme?
  • Aktiverende (De underbevisste behov)
    Vil den tiden du sparer på klesvask, bety noe for hva du bruker din fritid på?

ØVELSE

Bruk tid sammen med en kollega, der dere står ved et kampanjeprodukt, f.eks. en vaskemaskin og selgeren spør etter behovene: Hva betyr kvalitet, still hv-spørsmål(spørsmål der kunden må besvare med mer enn ja/nei) og forsøk og aktivere kunden med å spørre ang. deres underbevisste behov.