Giants Rookie

Aqui na ContaAzul acreditamos na força de vendas internas como aceleradores do nosso desenvolvimento e por isso buscamos a metodologia Spin Selling, que nos serve de inspiração não apenas na forma de concretizar negócios e sim na forma de criarmos relacionamento com nossos clientes.

Sendo o desafio de sermos bem sucedidos em vendas uma de nossas principais premissas para o sucesso, desenvolvemos os GIANTS.

Este treinamento garante o sucesso na formação e desenvolvimento do melhor time de vendas do Brasil. 

Giant, este é seu guia profissional. Use sem moderação e encontre o caminho do sucesso! 

Valores | Termos | Organograma | Funil de Vendas

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Rapport

Estude a técnica

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida. ”

Anthony Robbins

  • O RAPPORT, palavra originalmente francesa, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação” e está diretamente ligado à empatia, confiança e harmonia dentro de um processo de comunicação.

 

  • RAPPORT em vendas pode ser definido como a conexão entre você e seu cliente, de forma estratégica e focada na solução, ou seja, em VENDER! É o momento mágico onde ele compreende que você quer ajudá-lo a resolver seus problemas e não está preocupado apenas em “tirar o pedido”.

ELEMENTOS FUNDAMENTAIS DO RAPPORT:

  • Postura Corporal
  • Equilíbrio Emocional
  • Tom de Voz – (Timbre)
  • Andamento – (Timing)
  • Volume – (Intensidade da voz)
  • Repertório – (Palavras)
  • Recapitulação/Resumo: Ex.: “Então o que você está me dizendo é que... 
  • Predicados (Visuais / Auditivos / Sinestésicos): usar os mesmos sistemas.

Espelhamento Direto

Utiliza-se o mesmo canal de expressão do outro. Por exemplo, em uma ligação, repetir pelo menos 10% das palavras proferidas pelo cliente.

 Espelhamento Cruzado

Utiliza-se um canal diferente do utilizado pelo outro. Por exemplo, espelhar a respiração com o fluxo e as pausas da fala.


Regra de Ouro: Acompanhar, acompanhar, acompanhar... Então conduzir.


Podemos espelhar, com detalhamento maior ou menor, tudo o que for possível. Procuraremos fazê-los de forma confortável, discreta e elegante.

Veja os 3 vídeos que falam sobre Rapport

https://www.youtube.com/watch?v=gINiPt1Rc9Y
https://www.youtube.com/watch?v=o_MxEjogn4Q

 

Escute 5 ligações e aponte situações em que o Rapport foi utilizado

Ligação 1

Ligação 2

Ligação 3

Ligação 4

Ligação 5

Ligação 6

Ligação 7

Ligação 8

Ligação 9

Ligação 10

Faça 5 ligações e utilize Quebra Gelo

It's Jane's second day at the office, and she has a stressful call from a furious customer. She is at her wit's end and needs assistance. Keep in mind that Jane's career depends on the outcome of this conversation.

Faça 5 ligações e utilize Espelhamento

  • Allow venting
  • Empathy statements
  • Provide explanations
  • Not taking the bait
  • Admit mistakes
  • Refocus
  • Preemptive strike

Faça 5 ligações e utilize Quebra Gelo e Espelhamento

Jane is exhausted but happy. With your help she managed to deal successfully with her first angry customer. A lot of new challenges are ahead but Jane is on the right track. 

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