RMS Academy-Distribution and Range (zh)

铺货率与范围介绍

欢迎

 

学习目标

本课程将讲授产品供应的重要性,以及产品供应问题如何影响销售。 通过以下课程,您可:

  • 理解什么是铺货率,并能够确定如何计算铺货率衡量指标。
  • 计算产品销售率衡量指标,并理解如何将各个衡量指标应用到产品销售中。

常见问题

铺货率和范围的常见问题是...

  • 在那些对我的产品存在铺货的区域如何进行销售?在那些竞争产品有铺货的区域,竞争对手如何进行销售? 
  • 随着时间的推移会发生哪些变化?
  • 与其他品牌相比,我的“缺货” (OOS) 情形如何?(缺货: 无法在商店中购买此产品​)
  • 我最新推出的产品市场表现如何?这些产品有哪些机遇?

铺货率: 用法与解释

铺货的目的


铺货率: 销售产品的商店的百分比​.

  • 分析销售结果时,铺货率是一项要考虑在内的重要论据,因为它有助于确定销售潜力。
  • 如果无法提供某一产品,则不会产生销售,而其他测量指标(数量、价格、促销)不会产生影响。

数值铺货率

数值铺货率:  销售该产品的商店占全部商店的百分比

数值铺货率 = 销售产品的商店的数量   x 100
                           商店总数量

练习:假设总共有 5 家商店,请计算每个品牌的数值铺货率。

单击 Modern Man 和竞争产品,查看您的答案。

ACV 加权铺货率

ACV 加权铺货率: 销售该品牌的商店的店铺销售额与全部商店的总店铺销售额(又称累积营业额,即 ACV)相比较

ACV 加权铺货率 = 在销售产品的所有商店中,所有品类的销售额    x 100
                                     所有品类的销售额(在所有商店中)

练习:假设总共有 5 家商店,请计算每个品牌的 ACV 加权铺货率。

单击 Modern Man 和竞争产品,查看您的答案。

PCV 加权铺货率

PCV 加权铺货率: 销售该产品的商店的品类销售额与销售该品类的商店的店铺销售额的百分比(又称“产品种类价值”)

PCV 加权铺货率 = 销售该产品的商店中品类销售总额   x 100
                                    销售该品类的所有商店中的销售额

练习:假设总共有 5 家商店,请计算每个品牌的 PCV 加权铺货率。

单击 Modern Man 和竞争产品,查看您的答案。

铺货率比较

数值铺货率与 ACV 加权铺货率相比较​

可将 ACV 加权铺货率视为销售铺货率。 我们只考虑在相关时间段内销售您产品的商店 — 而非实际摆在货架上的产品。 涉及放缓销售类别和 SKU 时理解这点很重要。

每种铺货率指标会产生不同的产品数值,正如我们可从两种示例品牌中看到的那样。 您希望您的产品拥有比数值铺货率更高的权重 — 可把它想象为您的产品具有最佳的机遇,如更多的购买者、范围更广、更大型的商店。 在示例中: Modern Man 在 60% 的商店中售卖,这些商店占店铺销售额的 70%。

 

数值铺货率与 PCV 加权铺货率相比较

可将 PCV 加权铺货率视为销售铺货率。 我们只考虑在相关时间段内销售您产品的商店 — 而非实际摆在货架上的产品。 涉及放缓销售类别和 SKU 时理解这点很重要。

每种铺货率指标会产生不同的产品数值,正如我们可从两种示例品牌中看到的那样。 您希望您的产品拥有比数值铺货率更高的权重 — 可把它想象为您的产品具有最佳的机遇,如更多的购买者、范围更广、更大型的商店。 在示例中: Modern Man 在 60% 的商店中有售,这些商店占产品类别销售额的 60%,但事实并非总是如此。 按品类加权计算,我们可看到竞争产品在比数值铺货率要少的商店中有售。

如何计算铺货率?

ScanTrack 铺货率


必须在每 4 周发生一次销售,才能表明该产品按月进行铺货。
每周铺货率根据产品销售周数的份额(即百分比)计算得出。 这表明应采用按月铺货来评估慢销产品,因为这些产品可能并非每周都销售。

 

 

 

零售指数铺货率​


必须在每月发生一次销售,才能表明产品铺货。如果一个月内,某产品在商店内至少出现一次有记录的销售,则该产品在该商店内“铺货”。 如果某产品在整个一个月内在店内“缺货”(可能是由于供货出现了问题),则被视为没有铺货。

铺货率关注点

铺货率关注点 铺货率可... 原因所在
产品 ... 请勿跨产品添加 产品可属于同一经销商,添加后可重复计算。
市场 请勿跨市场(或经销商)添加 市场规模各不相同,因此应计算在内。
时间段 跨时间段累计,但应精确报告平均值 跨时间段累计,但应精确报告平均值

Need Chinese text -- Distribution for longer time periods will be higher than shorter time periods, because there is a greater opportunity for the product to be purchased. 

问题: 为什么我的产品铺货率较低?

可能由于很多原因导致产品铺货率较低。 理解以下原因可快速采取行动纠正这些问题。

C单击图片,理解“铺货率”问题的更多相关内容。

范围为什么重要?

什么是范围?

 

  • 范围是在某个品类或某个商店内所有产品的可用性。 它使我们可区分哪些产品最为重要,可在店内产生销售。
  • 用于确定各个商店是否拥有适当的产品集。

销售率

每商店销售额和每铺货点销售额是销售衡量指标的首要比率,有时被称为周转率

每家商店的销售额 = 销售商店的销售额 
                                        销售产品的商店数量

每铺货点销售额 (SPPD) = 销售商店的销售额 
                                                 销售商店的 ACV 加权铺货率

 

铺货率只是部分内容。 理解“我的机遇是什么”的重要性。 因此,需要引入“销售率”。 销售率用于评估零售商的业绩。

  • 销售率高于竞争对手的同时,铺货率低于竞争对手表示拥有关键机遇。
  • 销售率通过产品性能比较避免出现问题,允许在平等的基础上对产品进行比较。
  • 最好通过排级销售率表进行范围分析。
  • 销售率是量化机会的绝佳方式,例如,如果某个产品的铺货率较低,则在该产品在商店中有存货的情况下能够计算出预计的销售额。

每商店销售额

每商店销售额:  销售该商品的商店的价值份额

每家商店的销售额 = 产品销售额 
                                        销售产品商店数量

练习: 假设总共有 5 家商店,每家商店相当于 10 份销售额,请计算每家商店每种品牌的销售额。

单击产品框,查看答案。

销售率可帮助确定机遇

以下详细信息说明如何在 ScanTrack 和零售指数市场中评估销售率。

零售指数​

分析: 孤立分析销售单位无法得出全面结论,但通过与铺货率和单位每商店相结合,便可对品牌实力进行比较了。

  • 销售额: 该独立柱状图表示 Nature's Potion 的表现强于 Modern Man。
  • 铺货率: 但 Modern Man 并未在所有商店中铺货,因此销售额分析偏向 Nature's Potion。
  • 商店数量:Nature's Potion 实际上在超过 50 家商店有售,因此其总销售额超过 Modern Man 便不足为奇了。
  • 每商店单位销售额: 因此可得出结论:Modern Man 的销售业绩优于 Nature's Potion。 建议增加 Modern Man 的铺货率。

 

Scan Track

分析: 单独考虑销售单位并不全面,但通过与铺货率和单位每商店相结合,便可对品牌实力进行比较了。

  • 销售: 该独立柱状图表示 Nature's Potion 的表现强于 Modern Man。
  • 铺货率: 但 Modern Man 并未在所有商店中铺货,因此销售额分析偏向 Nature's Potion。
  • 每铺货点销售额: 因此可得出结论:Modern Man 的销售业绩优于 Nature's Potion。 建议增加 Modern Man 的铺货率。

什么是库存? 如何计算?

零售指数衡量购买者可购买的可用库存量,而不仅是货架上的商品量,还包含库房中,或其他可供销售的区域中提供的库存。

库存覆盖基于当前销售率,总库存交易(商店中可提供)天数。 通常该值大于商店的库存交付周期。

Note: 在部分国家/地区采用其他方法收集库存。 其中包括使用历史数据来得出库存。​

库存覆盖

通过库存保证期,我们可确定在特定一天内该产品发生多少销售,由此得出可用产品在库存中的时间,或需要多长时间才可销售店内当前提供的产品。

每日销售额 = 单位产品销售额  
                           周期天数

库存保证期天数 = 总库存
                                   每天销售额

练习: 库存覆盖

从下拉菜单中选择正确的答案。

计算提示:

每天销售额 = 单位产品销售额 
                           周期天数

库存保证期天数 = 总库存
                                    每天销售额

 

  1. 什么是基础护理品类库存保证期天数?  
  2. Modern Man BC 每日销售额与竞争最严峻的商品比较,情况如何?  
  3. 通常情况下,Modern Man BC 与 Natures Potion 相比,情况如何?  

储存商品的平均数量


商品供货平均数量指在特定期间内,某一商店中至少销售一个单位的某一品类、种类、制造商或品牌内商品或条形码的数量。

练习: 储存商品的平均数量

从下拉菜单中选择正确的答案,完成句子。

收集商品(或 SKU 级别)数据的国家中可用的实际“商品平均数量”。 请咨询当地 RMS 管理部门,了解当地可用性。

 

  1. 商品平均数量占多少份额可成为品类领导者?  
  2. 品牌 A 份额增长,而商品的平均数量下降,您对此有何看法?  

Modern Man 案例研究

概述

背景:

最近新推出了一种男士基础护理润肤霜产品。 Modern Man 需要确保他们能够主动审查品类及其商品,以评估形势。

目标:

Modern Man 必须优化其分类。 使用铺货率、销售率、缺货数据,为 Modern Man 提供详细的评估和建议。

铺货率基准

  • Modern Man 比 Nature's Potion 的铺货率更广,并在更多的商店有售
  • Modern Man Vitamin+ 在过去的 6 个月中铺货率下降,而 Nature's Plus Vitamin+ 在过去 6 个月的铺货率上升。
  • Nature's Potion Night Formula 铺货率下降已超过一年。
通过不同品牌之间的铺货率比较可确定品牌实力和机遇。

 

我的铺货率是多少? 铺货率如何变化? 与竞争产品比较如何?

选择所有适用选项。

渠道机遇

  • 传统交易中的 Modern Man BC Original
  • 大型交易模式中的 Modern Man BC Vitamin+
  • 传统交易中 Modern Man BC Vitamin+
  • 便利店中的 Modern Man BC Original
当某个产品与竞争产品之间有差距,或渠道之间存在差距时,可确定铺货率差距机遇。Modern Man 渠道中的最佳铺货机遇是什么?

缺货

缺货是个问题,因为购物者希望购买产品,但却无法再商店中找到它。

处理缺货 表示处理(或备货)该产品的这些零售商中出现缺货的情形。

管理缺货表示备有该产品的商店出现缺货情况的百分比。


Match the products to their out-of-stock situation based on the client.

  • 最大的问题: 缺货
    Nature's Potion BC Original
  • 无缺货问题
    Modern Man BC Vitamin+
  • 最大的问题: 处理缺货
    Modern Man BC Original

产品机遇

其中哪些产品建议更改其铺货率?

提示: 应对 1 个商品进行补充铺货,2 个商品下架,1 个商品无变化

  1. 单个 50ml  
  2. 两个 100ml  
  3. 单个 200ml  
  4. 三个 200ml   

Modern Man 案例研究总结

行动纲要

Modern Man 的铺货率落后于 Nature's Potion。 这表明 Modern Man 拥有可增加铺货的机遇。 机遇包括:

  • 由于两个 100ml 装产品的高销售率,因此该产品是进行补充铺货的最佳商品。
  • 由于 Modern Man Vitamin+ 与 Nature's Potion Vitamin+ 之间存在铺货滞后,Modern Man Vitamin+ 在大型交易模式或传统交易模式下拥有铺货机遇。
  • 虽然 Modern Man Vitamin+ 需要纠正处理缺货情形,以确保该产品可供购买者需要时购买,且该产品不会被竞争产品替代。