Gespreksstructuur

In deze module ga je kennismaken met de Vendere Gespreksstructuur. Hierin doorloop je de vier fasen van een commercieel gesprek. Deze fasen hebben als doel om structuur aan je gesprek te geven en lopen als rode draad door onze trainingen. Zij zijn de kapstok voor alle gesprekstechnieken, vraagtechnieken en andere commerciele vaardigheden in een commercieel gesprek. In de overige modules oefen je per fase de technieken die je op dat moment kan inzetten.

Veel succes!

 

De inleiding: fasen van een commercieel gesprek

Waarom een gespreksstructuur? (FILM UITLEG TRAINER)

Als kapstok voor het commerciële gesprek gebruiken we als uitgangspunt een gespreksstructuur van 4 fasen. Alle gespreksvaardigheden die in deze E-learning de revue passeren, zijn in te passen in één van de vier gespreksfasen. Aan het einde van deze module heb je antwoord op de volgende vragen: 

-Wanneer pitch je? 

- Hoe bepaal je dat je groen licht hebt om over te gaan op je vraagstellingen? 

- Wanneer kom je met je aanbod? 

- Hoe sluit je een gesprek af?

Je maakt kennis met Kees de Wit, accountmanager bij de Wit Carwash. Je luistert naar een aantal telefonische verkoopgesprekken om vervolgens vragen te beantwoorden die betrekking hebben op de gespreksstructuur. (DOOR TRAINER INGESPROKEN op filmpje ). 

Wat is de juiste volgorde/ hoe zou jij het doen?

  • De opening
  • De inventarisatiefase
  • De resuméfase
  • De afsluiting

Het model gespreksstructuur

Gespreksmodel

De opening

De opening

In een telefoongesprek is het lastig om te peilen wat voor vlees je in de kuip hebt. Met je voorbereiding probeer je zo warm mogelijk binnen te komen. Je wordt doorverbonden met de juiste contactpersoon en dan begint je gesprek. Wat voor type persoon heb je aan de andere kant van de lijn en hoe zorg je ervoor dat hij of zij met je in gesprek wil? 'You never get a second chance to make a first impression'. In deze module richten we de aandacht op de openingsfase. 

Geef per stelling aan of deze juist of onjuist is. Over de eerste fase van een verkoopgesprek, de opening.

  • Het is verstandig om je eerst te richten op de relatie, om een klik te laten ontstaan.
  • Tijdens de opening van het gesprek stel je zoveel mogelijk vragen.
  • Het is belangrijk om gelijk je doel van het gesprek, de afspraak, kenbaar te maken.
  • Je begint elk gesprek, na het voorstellen, met het vragen om tijd.
  • Voorstellen, doe je in deze volgorde Goededagdeel, Je naam en dan je Bedrijfsnaam.
  • Tijdens de opening van het gesprek wil je er achter komen of je de juiste persoon aan de lijn hebt.

Opening A, wat hoor je?

Luister naar het gesprek van .... en ....  en benoem wat je hoort. Er zijn meerdere antwoorden juist.

  • Er wordt met aandacht geluisterd
  • Je weet wie de eindverantwoordelijke is
  • Je hoort een korte pitch
  • Er is aandacht en focus aan de andere kant van de lijn

Opening B, wat hoor je?

Luister naar het gesprek van .... en ....  en benoem wat je hoort. Er zijn meerdere antwoorden juist.

  • Er wordt met aandacht geluisterd
  • Je weet wie de eindverantwoordelijke is
  • Je hoort een korte pitch
  • Er is aandacht en focus aan de andere kant van de lijn

uitleg opening voorbeelden A en B/ extra content door de trainers

Luister naar volgende 4 openingen van een gesprek. Welke heeft gezien de vereisten voor een goede openingsfase de voorkeur?

Opname 1

Opname 2

Opname 3

  • Opname 1
  • Opname 2
  • Opname 3
  • Opname 4

Samengevat in de opening.../ gespreksstructuur schematisch laten zien

De samenvatting van de opening

Het hoofddoel is het om een klik te laten ontstaan i....................................................

De inventarisatiefase

Waarom inventariseren?

We hebben zojuist de openingsfase doorlopen en het is je gelukt om tot een klik te komen met je gesprekspartner. Je hebt je pitch gedaan en hebt nu tot doel om de situatie van je gesprekspartner in kaart te brengen zodat je kunt bepalen waar de match ligt met datgene wat jij hem te bieden hebt. Hier start de inventarisatiefase.

Het doel van de inventarisatiefase is om...

  • de behoefte van je gesprekspartner te achterhalen
  • een lang gesprek te voeren
  • vragen te stellen
  • je gesprekspartner te laten praten

Hoe achterhaal je de behoefte van je gesprekspartner?

  • Door vragen te stellen
  • Door een afspraak te maken
  • Door te luisteren
  • Door te zeggen: I will make you an offer you can't refuse

Hieronder volgen 2 gespreksopnames: welke verschillen hoor je als het aankomt op de soorten vragen die gesteld worden?

De resuméfase

Waarom resumeren?

Na de inventarisatiefase heb je voldoende aanknopingspunten voor een vervolg van het gesprek: in de vorm van een afspraak of directe verkoop. Het is nu je doel om je prospect hier ook van te overtuigen. Hoe doe je dit op klantgerichte wijze zodat hij hier ja tegen zegt? In deze module gaan we nader in op de resumefase.

  • Bepaal uw sleutel…
    Bepaal uw antwoord…
  • Bepaal uw sleutel…
    Bepaal uw antwoord…

De afsluiting

De afsluiting

Je hebt een klik, voldoende informatie van je prospect om hem een passend aanbod te kunnen doen en het lijkt alsof jullie op één lijn zitten. Dit smaakt naar meer! Hoe sluit je een gesprek af zodat je zeker bent van een goede opvolging en voorbereiding voor je afspraak?