Manejo de Conflictos y Negociación

A menudo nos encontramos con distintos conflictos, tanto en la vida laboral como en la personal, éstos son parte de la realidad. Generalmente tienden a considerarse como negativos, pero un conflicto puede también tener aspectos positivos. Dentro de ellos, nos da la oportunidad de descubrir los problemas a profundidad y así, poder solucionarnos; mediante la aceptación de otros puntos de vista, que podemos complementar a los nuestros

En este curso conoceremos las definiciones, tanto del conflicto como el de negociación, para poder distinguir los distintos tipos y llevarlos a una etapa de resolución. 

Conozcamos la teoría...

Qué es conflicto?

Definición

Un conflicto es aquella situación en la cual hay intereses, deseos u objetivos contrarios entre personas o grupos de personas, no importando que sí existan cierto puntos en común. 

También se considera que existe un conflicto cuando una de las partes percibe que la otra la ha tenido un impacto negativo o que está a punto de afectar alguno de sus intereses

Tipos de Conflictos

El conflicto intrapersonal, cuando una persona se encuentra en un dilema

El conflicto interpersonal, que ocurre entre dos o más personas.

El conflicto intragrupal, es un conflicto entre miembros de un mismo grupo

El conflicto intergrupal, es el que tiene lugar entre diferentes grupos


Cómo se desarrolla un conflicto?

Existen cuatro fases bajo las cuales se puede distinguir un conflicto.

1. Fase latente, en la cual las partes involucradas no han percibido aún la existencia de objetivos e intereses diferentes.

2. Fase de percepción, los involucrados ya están conscientes de sus diferencias, aquellas que pueden desencadenar un conflicto.

3. Fase emocional, en ésta las partes refuerzan sus opiniones y visiones con respecto al asunto. Esto genera el desarrollo de sentimientos negativos hacia la otra parte y aumenta la actitud defensiva, y se comienza a culpar a la otra parte. 

4. Fase manifiesta, existe resistencia a nuevos procedimientos. Por ejemplo, sabotaje, apatía, agresión, ausencia, entre otros. 


Se define conflicto como una situación en donde todos los puntos de vista entre dos partes son contrarios

  • Verdadero
  • Falso

Caminos hacia una solución

Qué es negociación?

Definición

La negociación es un modo de resolución de conflictos o de discusión pacífica en la que dos o más agentes dialogan sobre un valor que ambos quieren obtener y cuyo punto final se identifica con una solución que sea lo más beneficiosa para ambos. Para abordarlos se apoya de aprendizajes específicos, tales como el pensamiento creativo, asertividad, entre otros.




Fases de la negociación

La negociación consiste en un camino de análisis de ofertas y contraofertas en relación a los propios intereses.

Por ello, es muy importante conocer la información de la situación, de los condicionantes del oponente y de aquellas influencias que pueden hacerle cambiar su punto de vista, para utilizarlas en beneficio propio. 

Las fases son seis:

1. Planificación: Requiere conocer los objetivos perseguidos - conocer aquellas condiciones que determinan los criterios bajo los cuales no se llevará a cabo la negociación, de aquellas que acompañan la petición, pero que no son esenciales para la otra parte y  con las cuales se puede jugar - . La segunda, es conocer el contexto negociador - conocer los datos de la contraparte tal como sus peticiones, su estilo de negociación e influencia.

2. Primera aproximación: observación y análisis de la comunicación verbal y no verbal, de los intereses y necesidades del otro, el modo en que realiza sus peticiones y su reacción a las nuestras



3.  Primera desconexión: durante esta fase, se analizan las ofertas del contrario y se crea una estrategia de actuación. También se analizan los puntos en común de los intereses, para poder conectarlos con sus peticiones, mediante el uso de la persuasión

4. Negociación: Consiste en la llegada a un acuerdo por medio de un juego de concesiones y de reflexión, que comienza por la aproximación de las inmediaciones de cada parte y de su capacidad creativa

5. Acuerdo: Es la ganancia de ambas partes, que incluye la definición de plazos de cumplimiento y evidencias objetivas que sustenten que los compromisos se llevaron a término.

6. Verificación: Si alguna de las partes incumple el acuerdo, la otra tiene la opción de revisar las condiciones, es por ello que ésta es una de las fases más importantes.


Pongamos a prueba nuestro conocimiento

Cuál de estas no es una fase de la negociación?

  • Primera aproximación
  • Acuerdo
  • Verificación
  • Primera conexión

Qué fue lo que aprendiste?