RMS Academy-Pricing (zh)

定价介绍

欢迎

 

 

学习目标

本课程将讲授零售业务中影响销售的价格重要性,确保学员能够:

  • 理解销售量/销售额与定价的关系。
  • 分析定价措施对销售量和销售额的影响。

常见问题

定价问题包括...

  • 如何针对竞争对手进行我的价格定位?
  • 我的组合中的商品定价关系的结构是否最合理?
  • 与竞争对手间的价格差距是否会影响我的业绩? 我是否应采取措施?
  • 价格变化是否会影响我的业绩?
  • 在具体价格段内我应如何定价?

价格解释 & 应用

收集价格事实

基于贸易类型的其他收集方法

价格注意点

  • 记录的价格可反映促销活动
  • 分析可用的最低水层级: 商品层级与品牌层级,渠道或零售商层级与区域或国家层级,月度数据与年度数据

价格事实

价格事实将用于评估平均的零售销售价格。

每包价格 = 销售额 
                     单位产品销售额

每个已转换为销售量的价格 = 销售额 
                                                          销售量

价格指数 = 您的价格  x 100
                      竞争者的平均价格

平均价格

平均价格包括类似价格或相差很大的价格。

价格

定义: 所有商店销售产品的加权平均价格​

步骤以演示如何在零售指数数据库中计算价格。​

Step 1: 计算销售额  计算公式: 销售额 = 销售量 x 价格

Step 2: 生成总计。将所有商店的销售额与销售量分别归总。

Step 3: 计算加权价格。所有商店的加权价格 = 销售额总计 
                                                                                          总销量
 在本示例中: 平均(加权)价格是 1.24

价格指数

价格指数: 与竞争对手的平均价格相比您的价格

使用其他产品作为竞争项目时,Modern Man 的价格指数是什么?

价格指数计算 =  您的价格 x 100
                                 竞争者平均价格

 



的价格指数Modern Man = 2.10 x 100 = 98
                                                  2.15

                                                         

Modern Man 案例研究

概述

背景:

在男士护肤品领域推出多款全新产品后,Modern Man 需要主动审核此类产品定价,进而评估价格调整是否能帮助其销售产品。

目标:

Modern Man 必须评估他们的定价策略对销售产生怎样的影响,以及是否需要调整策略以帮助业务发展。

Consider the following questions:

  • How is Modern Man’s price positioning against competition?
  • How are the respective price segments (tiers) performing?
  • When Modern Man’s price changes how does this impact performance?
  • And when competition’s price changes how does this impact performance?
  • How has the price gap changed over time?

每单位价格

  • 通常,Modern Man 的定价比竞争对手低。
  • 三个较低价格段呈现迅猛增长,而较高价格段呈现下降趋势。
  • 最低价格段的销售量最多。

用每单位价格与竞争对手进行价格比较,回答问题: 与竞争对手相比,Modern Man 的价格定位如何? 各自价格段(层)的业绩如何?


解释:在基础护理领域的销售额中,定价范围介于 169-187 之间的产品占 54%,与去年相比销售额增加了 51%。 该价格段将包括 Nature's Potion 和其他产品。

从上述图标中解释数据的正确陈述。

价格对销售业绩的影响

可对价格、铺货率和周转率三者进行分析,以了解他们与产品业绩之间的关系。 答案: 价格变化时,会对业绩造成什么样的影响?

SPPD(单店销售)也称为周转率。

Modern Man 价格变化时,会对业绩造成什么样的影响? 为每个陈述选择对/错

 

  1. 2012 年 10 月与 2012 年 9 月相比,价格下降了 17%,导致周转率提高了 38%。.  
  2. 价格上升时,周转率也上升。  
  3. 最近一段时间,价格和周转率保持相对稳定。 

价格对竞争对手的影响

  • 2013 年 4 月
  • 2011 年 4 月
  • 2012 年 1 月
评估不仅针对感兴趣的品牌,竞争中还提供了关于因果关系或价格对产品业绩影响的大量信息。 可以解决: 竞争对手价格变化时,会对业绩造成什么样的影响?

哪一阶段展示出 Modern Man 面临的问题最严峻?

平均价格比较

  • 价格差距加大
  • 价格变得更均衡

通过竞争对手间的比较表格,可以评估不同品牌间的价格差异。 回答问题: 随着时间的推移,价格差距发生了哪些变化?

近期内价格差距发生了哪些变化?

Modern Man 案例研究总结

行动纲要

与最大的竞争对手 Nature's Potion 相比,Modern Man 的价格更高。 近期内价格差距加大。 在短期的价格下调后,Modern Man 获得了最快的增长速度。