Verkooptechnieken

Verkooptechnieken
Om goede verkoopresultaten te behalen, moet je beschikken over een goede set van eigenschappen en vaardigheden. Alle eigenschappen en vaardigheden die jij als verkoper bezit, zet je in om de prospect te overtuigen om ‘ja’ tegen het door jou aangeboden product of voorstel te zeggen. Er zijn vele verkooptechnieken & trucs (hierna genoemd verkooptechnieken) waarbij je deze set aan eigenschappen en vaardigheden kunt inzetten. Sommigen kun je goed gebruiken bij het weerleggen van weerstanden, anderen zijn weer beter te gebruiken nadat je problemen bij de prospect naar boven hebt gehaald.

Verkooptechnieken die goed passen bij een tegenargument

De Referentietechniek

Referentie-techniek

Bij deze verkooptechniek vertel je hoe gelukkig vergelijkbare klanten nu zijn met jouw product, dienst of organisatie terwijl ze eerder tegen dezelfde twijfel aanliepen als de prospect. 


De Boomerangtechniek

Bij de boomerang-techniek gebruik je het tegenargument van de prospect in je eigen voordeel. De zinsnede ‘juist daarom’ kun je hiervoor heel goed gebruiken.


De ‘Stel dat’ – techniek

Bij gebruik van de ‘stel dat’ techniek parkeer je het argument waar je op vastloopt ‘als het ware’ tot een latere fase van het gesprek wanneer je er weer op terug komt. Deze techniek kun je goed toepassen als je vast loopt op een specifiek tegenargument van de prospect. Je probeert dan eerst op andere vlakken wel overeenstemming te krijgen voordat je het argument waar je op vastliep gaat ‘tackelen’

Verbazing schetsen

Door heel verbaasd te reageren zowel in woordgebruik, mimiek, lichaamstaal en stembeeld, kun je de prospect laten twijfelen aan zijn eigen argument. Zet deze techniek in als je daadwerkelijk vindt dat de prospect iets zegt wat kant nog wal raakt. 


De compensatietechniek

Bij deze techniek compenseer je een zwakker tegenargument in de ogen van de prospect met een positief of positiever punt. Dit positieve punt weegt bij voorkeur natuurlijk zwaarder dan het argument dat je wil compenseren. Je geeft het nadeel dus toe en compenseert dit bij voorkeur met een groter voordeel.


Stealing Thunder

Welke antwoord hoort bij welke techniek

  • De compensatietechniek
    “Dat klopt, aan de andere kant: indien u gebruik van ons maakt, stellen wij onze specifieke kennis ter beschikking waardoor het rendement van uw inkoop vergroot wordt.”
  • De Referentietechniek
    “Ik snap wat u zegt. Veel accountantskantoren die nu al vele jaren klant zijn bij Vendere hadden dezelfde angst als u, namelijk dat hun goede naam te grabbel zou kunnen worden gegooid.
  • Verbazing schetsen
    “Meent u dat nou? … <korte stilte>………… ik kan me dat uit de grond van mijn hart niet voorstellen. Onze firma heeft klantvriendelijkheid nu juist tot haar kernwaarde en topprioriteit gemaakt.”
  • De Boomerang – techniek
    “Ik snap wat u zegt! Juist daarom zou ik het wel doen, u valt daarmee op ten opzichte van concurrerende firma’s en bent waarschijnlijk de eerste accountant die actieve telefonische acquisitie gaat doen in uw regio!
  • De ‘Stel dat’ – techniek
    “Ik snap heel goed dat u dit zegt, meneer Janssen. Stel nu dat ik u kan overtuigen dat onze mensen dat niveau prima aan kunnen, naar welk soort nieuwe klanten bent u dan op zoek?”

Afsluittechnieken

Een prijs verkleinen

Proefafsluiten

Resumeren/ positief samenvatten

Verkooptechnieken die goed te gebruiken in de beginfase van een gesprek

Pitchen

Geschiedenis herhalen

Nieuwsgierig maken

Namesdropping

Een beeld schetsen van de gewenste wereld

Verkooptechnieken op basis van gedrag, stembeeld en woordkeuzes

Het ‘praatje pot’

Ik praat meestal in de ik-vorm?

  • Typ uw verklaring hier…

Praten in de ik-vorm

Kracht van stilte

Hoelang wacht jij met praten nadat je gespreksparner een zin eindigt?

  • Ik begin gelijk met praten
  • Minimaal 2 seconden
  • Sowieso 3 seconden
  • Dat ligt eraan, als ik het antwoord weet start ik gelijk met praten

Complimenteren en bedanken

Spiegelen

Afzwakken van je eigen kwaliteiten

Op basis van angst verkopen