AU - Segementering

Segmentering og strategisk planlægning

Markedsføring på det professionelle marked Hd (marketing management)

 

Det er målet med eLearningsmodulet (og litteratur), at alle

Segmentering - Case - Rose Holm

Rose Holm - Segmentering

RoseHolm er udbyder af oversize fundamentsbolte (”kæmpe skruer” - +0,5m i længden), der bl.a. anvendes i vindmølle fundamenter, i varmevekslere m.m. RoseHolm differentierer sig i deres produktionsproces via høj grad af automation og en speciel løsning, hvor boltene får bliver påført ”krympeflex” – et gummi materiale, der gør boltene skridsikre. Indtjeningsmarginalen er meget lav på bolte, hvorfor RoseHolm holder sig fra det højkonkurrenceprægede marked for mindre bolte og skruer, ligesom det rene videresalg af bolte også er uinterssant. Fokus er på segmenter med store kvalitetskrav til boltene.

 Det har været vigtigt for RoseHolm, at udvikle en SIMPEL segmenteringsmodel med PROCES. Den nuværende model med niveauer / faser er angivet på næste slide. 


(Relater til teori / modeller fra undervisningen)



Rose Holm - Segmenteringsmodel


Hvad mener du om RoseHolms nuværende segmenteringsmodel?

Distributionskanaler og kommunikation

Distribution som marketingsparameter

Valg af den rette marketingkanal er en udfordring fordi

1. Der er mange alternative at vælge imellem

2. Forskellige kanalmedlemmer har forskellige mål og

3. Forskelle mellem kan gøre det nødvendigt at operere med flere på en gang

4. Skærpet konkurrence i mange

5. Kunders ønsker og behov

6. Teknologiske ændringer (især Internet teknologi) ændrer løbende muligheder og krav

Kanaldesign: 6 trin

  • Definer kundesegmenter
  • Identificer og prioriter segmenters krav og præferencer
  • Vurder interne kompetencer til at opfylde kundens krav
  • Benchmark kanalmuligheder mod konkurrenter
  • Design kanaler der imødekommer latente behov
  • Evaluer og vælg mellem alternative muligheder

To typer af B2B bindeled - Hvad kendetegner Distributøren?

  • Handler i eget navn og for egen regning
  • Overtager ejerskab af produktet
  • Indtjening afgøres af forskellen mellem købs- og salgspris
  • Aflønnes på kommisionsbasis
  • Har væsentlig selvstændighed og frihed til at tage beslutninger vedrørende salg og marketing
  • Exclusive eller non-exclusive
  • Handler på vegne af leverandøren

To typer af B2B bindeled - Hvad kendetegner Agenten?

  • Overtager ikke ejerskab af produktet
  • Handler i eget navn og for egen regning
  • Aflønnes på kommisionsbasis
  • Exclusive eller non-exclusive
  • Har til opgave at indgå aftaler mellem leverandøren og kunden (handler på vegne af leverandøren)
  • Overtager ejerskab af produktet